市场营销之我见

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

在传统的意义上，人们习惯把市场看作是买卖商品的场所，如百货商店、便利店、菜市场、农村的集市、大宗商品、快餐店等。这是在特定的空间和时间概念下的市场，是集中交易的市场。他们通常坐落在四通八达、交通便利、人口稠密的地方。

买者和卖者聚集在那里，面对面得进行交易活动。所以，传统的市场概念是指买主和卖主聚集在一起进行商品交换的场所或地点。

在市场营销中，市场就是指消费者。市场是由那些具有特定需要和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成。一个市场的大小，取决于表示有某种需要的人口数量极其购买能力和欲望，总之，市场是由人构成的。

在学习中我们知道了市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、**策略、渠道策略和**策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

由于现代服务业具有新技术、新业态、新方式和高人力资本、高信息含量、高附加值及低能耗、低物耗、低污染的 “三新”、“三高”和“三低”的特点，使现代服务业市场营销具有下列特征：

由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此，有形展示成了现代服务营销的一个重要工具。顾客直接参与服务的生产过程及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为，向传统的营销理论和产品质量管理理论提出了挑战：

传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在现代服务行业中，顾客参与服务过程的事实则迫使现代服务业企业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识，以促使生产和消费过程的和谐并行。若企业管理人员忽略这些问题，则可能导致顾客不懂自身的职责而使服务产品的质量无法达到他们的要求。

而在这种情况下，顾客通常并不会责怪自己的失误而将之归咎于企业，认为该企业的水平低下，进而造成企业顾客流失。

产品实体营销的对象是有形的，是可触摸的、可**的、可品尝的，而服务产品是一种过程或行为；营销的主体是服务产品的一部分。服务产品的产生过程就是服务产品的提供者和顾客的互动过程。没有顾客产生不了服务过程，没有服务产品的提供者，顾客就无法享受服务；营销组合的要素不同。

实体产品组合的要素是产品、**、分销、**4大要素。服务营销为7个要素，即产品、**、分销、**、人、有形展示、过程；服务产品质量的非标准化。实体产品的质量、性能有一系列的量化标准。

而服务产品，由于人是服务产品的一部分，同一项服务由不同的人来提供或不同的消费者接受同一项服务对服务产品的质量评价不一。

本学期我们开设了市场营销原理与实务。主要围绕4p、4r、4c 展开学习的。

4p分别是：产品、**、分销、**。即。

产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 **：

根据不同的市场定位，制定不同的**策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

**：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

在以消费者为核心的商业世界中，厂商所面临的最大挑战之一便是：这是一个充满“个性化”的社会，消费者的形态差异太大，随着这一“以消费者为中心”时代的来临，传统的营销组合4p似乎已无法完全顺应时代的要求，于是营销学者提出了新的营销要素。 4c。

顾客、消费者获取满足的成本、用户购买的方便性、与用户沟通。顾客：主要指顾客的需求。

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。成本：

不单是企业的生产成本，或者说4p中的**，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理**，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。便利：

即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。

便利是客户价值不可或缺的一部分。**：则被用以取代4p中对应的promotion(**)。

4cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的**和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4c营销有如下优点： 1、瞄准消费者需求。只有**到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。

由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对商品品质需求的侧重点也大不相同，因此要了解并满足消费者的需求并非易事。4c理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。 2、消费者所愿意支付的成本。

消费者为满足其需求所愿意支付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。 3、消费者的便利性。

咨询、销售人员是与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这批人要尽最大的可能为消费者提供方便。 4、与消费者沟通。

营销大战在很大程度上就是广告大战，广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。仔细审视各种广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显。不仅是广告文案、创意表现大同小异，就连报纸上的广告发布版面、日期选择都高度雷同。

众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必须是广告质量的低劣。造成这一现象的原因是厂商们都以“请消费者注意，而不是注意消费者”的4p模式为出发点的，广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。

4r营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。分别是：

关联、反映、关系、报酬。关联：）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。

建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。反映：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

关系：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：

从一次**易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。报酬：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。

因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。4r营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4r营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

经过这一个学期的学习。我基本上懂得了他的基本原理。这是一门很深的功课。

可以运用的地方也非常广泛。市场营销在中国的应用时间不是很长。所以从事这方面工作或者资深学者并不是很多。

这门课程对以后的事业发展有很多好处。在以后应该多读一些有关这方面的书籍，丰富自己的课余生活，也丰富自己的知识。

市场营销之我见

市场营销之我见

市场营销之我见

过度市场营销之我见

其他用户还读了