4 家庭结构发生变化。
5 非家庭住户在迅速增加。
6 许多国家的人口流动性大。
产业市场与消费者市场的差异：
1 与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。
2 产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
3 产业市场的需求是引申需求。
4 产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
5 产业市场的需求是波动的需求。
6 由专业人员购买。
7 向生产者直接购买。
8 互惠。9 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：
1 引起反垄断活动的可能性。
2 为提高市场占有率所付出的成本。
3 争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。
一个好的补缺基点应具有以下特征：
1 有足够的市场潜量和购买力。
2 利润有增长的潜力。
3 对主要竞争者不具有吸引力。
4 企业具备占有此补缺基点所必须的能力。
5 企业既有的信誉足以对抗竞争者。
市场细分的利益“
1 有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。
2 市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。
3 细分市场有利于提高企业的竞争能力。
无差异市场营销的优缺点：
优点：产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、**等成本费用。
缺点：某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。
选择目标市场战略需考虑的因素：
1 企业资源。
2 产品同质性。
3 市场同质性。
4 产品生命周期阶段。
5 竞争对手的战略。
市场定位的主要依据包括：
1 产品特色定位，指突出具体产品特色。
2 顾客利益定位，至突出产品能给予顾客某一方面更多的利益。
3 使用者定位，指把产品引导给某一特定顾客群体。
4 使用场合定位。
5 竞争定位，指突出本企业产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择，确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发。
市场定位的方法常见有如下几种：
1 初次定位，指新企业初入市场，新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始。
2 重新定位，重新定位是指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。
3 对峙定位，指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体。
4 避强定位，指企业避开目标市场上强有力的竞争对手。
产品延伸的利益有如下四个方面：
1 满足更多的消费者需求。
2 迎合顾客求异求变额心理。
3 减少开发新产品的风险。
4 适应不同**层次的需要。
产品延伸的弊端有如下三个方面：
1 品牌忠诚度降低。
2 产品项目的角色难以区分。
3 引起成本增加。
使用中间商品牌的坏处：
1 中间商必须花很多钱做广告，大肆宣传其品牌。
2 中间商必须大批量订货，因而必须将大量资金占压在商品库存上，并且需要承担一些风险。
好处：1 可以更好地控制**，并且可以在某种程度上控制**商。
2 进货成本较低，因而销售**较低，竞争力较强，可以得到较高利润。
在品牌战中，中间商品牌有很多优势。例如：
1 零售商业的营业面积有限，因此，许多企业特别是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
2 虽然消费者都知道，以自有品牌**的商品通常都是大企业的产品，但是由于中间商特别注意保持其自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任。
3 中间商品牌的**通常定的比企业品牌低，因此，能迎合许多计较**高低的顾客，特别是在通货膨胀时期。
4 大零售商把自己的品牌陈列在商店醒目的地方，而且妥善储备。
企业采取多品牌策略的主要原因是：
1 多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可以占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小。
2 多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。因为发展不同的品牌可以赢得品牌转换者。
3 发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
4 发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
差别定价有四种形式：
1 顾客差别定价，即企业按照不同的**把同一种产品或服务卖给不同的顾客。
2 产品形式差别定价，即企业对于不同型号或形式的产品分别制定不同的**，但是，不同型号或形式产品的**之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3 产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的**，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
4 销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的**。
企业采取需求差别定价必须具备以下条件：
1 市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度。
2 以较低**购买某种产品的顾客不可能以较**格把这种产品倒卖给别人。
3 竞争者不可能在企业以较**格销售产品的市场上以低价竞销。
4 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行**歧视所得到的额外收入，这就是说不能得不偿失。
5 **歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
6 采取的**歧视形式不能违法。
面对竞争者的变价，企业必须认真调查研究如下问题：
1 为什么竞争者变价。
2 竞争者打算暂时变价还是永久变价。
3 如果对竞争者变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有何影响。
4 其他企业是否会作出反应。
5 竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应。
企业应对变价需考虑的因素：
受到竞争对手进攻的企业必须考虑。
1 产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。
2 竞争者的意图和资源。
3 市场对**和价值的敏感性。
4 成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。
分销渠道的基本职能和主要职能：
基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
主要职能有如下几种：
1 调研，是指手机制定计划和进行交换所必需的信息。
2 **，是指进行关于所供产品的说服性沟通。
3 接洽，是指寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通。
4 配合，是指使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动。
5 谈判，是指为了转移所供货物的所有权，而就其**及有关条件达成的最后协议。
6 物流，是指从事产品的运输、储存、配送。
7 融资，是指为了补偿分销成本而取得并支付相关资金。
8 风险承担，是指承担与渠道工作有关的全部风险。
影响分销渠道设计的因素主要有：
1 顾客特性，渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
2 产品特性。
3 中间商特性，设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
4 竞争特性，生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在于竞争者相同或相似的经销处与竞争者的产品抗衡，而有时则恰好相反。
5 企业特性，企业的总体规模、财务能力、产品组合、过去的渠道经验和现行的市场营销政策等等因素都会影响渠道的设计。
6 环境特性，受到环境因素的影响。
下述情况下，应在**活动上多投资金：
1 当竞争产品想死，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行**活动，多投资金，多采取**措施。
2 在产品生命周期的介绍期应多采取**措施，从而介绍并引起购买者的兴趣。此外在产品生命周期的成熟期也要多采取**措施，以维持已有的市场占有率。
3 以邮购方式销售的产品应大力开展**活动，因为购买者在采取购买行动之前不能看到产品，这时，急需企业大力宣传和介绍产品。
4 用自动售货机销售的商品应多采取**措施，因为售货时无人在现场说明或提供服务。
网络广告的优势：
1 网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。
2 网络广告是互动的，互动式广告要求广告把要说的信息作为与受众“对话”的一部分层层传递，一旦个人开始对期初的信息感兴趣，广告商就转向下一步骤，专递专门针对此人的信息。
3 网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。
4 网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。
人员推销的特点：
1 人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。
2 人员推销具有较大的灵活性。
3 人员推销与广告相比，针对性强，无效劳动较少。
4 人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。
5 人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。
6 人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些**昂贵和性能复杂的商品。
人员推销策略具体包括如下几个方面：
1 确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。
2 根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
3 根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
4 对销售活动进行组织激励和控制。
宣传的主要**作用：
宣传作为一种**工具，具有以下重要作用：
1 卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路。
2 当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可以利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售。
3 知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度。
4 公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象。
5 国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。
crm中的数据库至少可以在如下几个方面给企业带来好处：
1 为本企业的顾客提供周到全面的服务，提高顾客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益。
2 为本企业开展富有成效的市场调研，更加精确地账务顾客需求现状、发展趋势、满足程度等数据资料，借以改善营销管理。
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