第一章：汽车市场营销概述。
1、市场构成的要素包括：人口、购买力、购买欲望。
2、市场营销一种从市场需要出发的管理过程，其核心思想是：交换。
3、简述市场营销观念的经历阶段及各阶段的特点。
答：包括四个阶段：1）生产中心观念：
这种观念认为企业的一切经营以生产为中心，企业能生什么就卖什么，即所谓的“以产定销”；2）推销观念：重点以推销为中心，即我卖什么，顾客就要接受什么；3）市场营销观念：以消费者需求为导向，提出顾客就是上帝；4）社会营销观念：
认为企业不但要满足企业和消费者利益，更要先满足社会利益。
生产中心观念包括：生产观念（以数量取胜）和产品观念（以质量取胜）。
我卖什么产品，消费者就要接受什么产品”这种营销观念是——推销观念。
4、市场营销观念有四个支柱：顾客满意、整体市场营销、盈利性和目标市场。
5、顾客满意度取决于两个值之间的比较，这两个值是指：期望值与感受值。
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。
其中：顾客总体价值包括产品价值、服务价值、人员价值服务、形象价值。
顾客总成本包括货币成本（资金）和非货币成本（时间、精力、体力）
第二章：汽车营销环境分析。
1、市场营销环境是指对企业的营销活动产生重要影响的全部因素。
汽车市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。
2、汽车市场营销环境微观环境包括：企业内部环境、**者、中间商、目标市场（顾客）、竞争者和社会公众。
企业的竞争者包括：愿望竞争者 、平行竞争者 、品牌竞争者 、产品形式竞争者。
汽车制造商和摩托车制造商之间存在的竞争关系是——平行竞争者。
3、汽车市场营销环境宏观环境包括：人口环境、自然环境、政治环境、法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境。
4、企业对抗环境变化的策略：对抗策略、减轻策略、转移策略。
汽车企业面对环境威胁，通常可采用尽量限制或扭转不利因素的发展的策略，这种策略被称为——对抗策略。
5、企业调节市场的策略包括：扭转性经营、刺激性经营、开发性营销、维持性营销和限制性营销。
刺激性营销是指设法引起用户的注意和兴趣，刺激需求，扩大需求规模。
6、环境分析的方法——sw0t分析法是指优势、劣势、机会和威胁。
7、根据企业在市场竞争中所处的地位，可分为市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和利基者市场四大类。
8、研究表明，随着家庭收入的增加，居民用于购买食物的比例下降，而用于其他方面的开支所占的比重将上升，这个规律称为：恩格尔定律。
9、社会文化环境包括：社会阶层、相关群体、教育水平、风俗习惯、审美观念、宗教态度、价值观念等。
社会阶层的划分标准包括收入财产、文化教育水平、职业和社会名望等。
第三章：汽车市场购买行为分析。
1、汽车消费者的类型包括：私人消费者、集团消费者、运输运营者、其他直接或间接用户。
2、简述汽车私人消费者市场的特点：需求具有伸缩性；需求具有多样性；需求具有多样性；需求具有替代性，需求具有发展性，需求具有集中性和广泛性。
消费者市场的需求具有鲜明的可诱导性。
3、简述汽车集团用户购买行为的特点：具有较小的短期需求弹性；购买者数量较少；购买数量一般较大；购买具有专业性；买方卖方的关系较密切；影响购买决策的人员众多。
4、汽车个人购买行为的类型：理智型、冲动型、攀比风气型、持币待购型。
5、汽车个人购买行为模式：“刺激-反应”或“刺激-行为”模式，营销刺激中企业营销活动的各种可控因素，有：产品、**、分销、**。
刺激---行为”模式的顺序应该是：需要——刺激——动机——行为。
求实动机”是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
消费者的需要和欲望是营销活动的基本出发点。
6、影响汽车个人消费者购买行为的因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
①社会因素大体有四种：社会阶层、相关群体、家庭、角色地位。
常见角色有：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
发起者——在集团组织购买者发生购买行为过程当中，提出和要求购买的人是购买参与者中的。
②影响消费者的心理因素包括：动机、感知、学习、信念和态度。
7、需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家马斯洛提出的。
马期洛需要层次理论包括生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
8、个人消费者购买决策的过程包括：确认需要-信息收集-评估选择-购买决策-购后行为。
9、集团用户购买行为的类型包括：直接重购、修正购买、新购。
在消费者购买行为的类型中，直接重购是哪一类用户的购买行为——集团用户。
**采购汽车最常见的方式有：公开招标。
第四章：汽车市场调研与市场需求**。
1、汽车营销市场调研。
是汽车生产企业、经销商对用户及潜在用户的购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等进行全面或局部的了解，弄清涉及企业生存和发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车在市场上产、供、销状况及其有关的影响因素。
2、简述市场调研的一般原则时效性原则、准确性原则、系统性原则、经济性原则和科学性原则。
3、简述市场调研的方法：调查法、索取法、观察法、访问法、摘录法、交流法和试验法。
4、市场**——是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。
5、市场需求**方法大体有两类：定性**法、定量**法。
定性**法主要对**对象的性质、发展趋势和发展转折点进行**，有以下几种方法：用户意见发、专家意见法、经理人员判断法、销售人员估计法、综合判断法。
其中专家意见发有三种：个别征询式、专家会议式和函询调查式。
第五章：汽车目标市场营销与市场竟争战略。
1、市场细分。
是指营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异，把某一产品的市场整体划分为若干个购买者的市场分类过程。
2、目标市场。
根据市场细分标准选择一个或一个以上细分市场，并作为企业营销对象的决策。
3、市场定位。
是指根据竞争者现有产品在市场上所处的地位，针对消费者或用户对产品某一特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个或形象，并把这种形象和特征有力、生动地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力的竞争位置的过程。
4、简述有效细分市场的条件：可衡量性、可进入性、可盈利性和反应差异。
5、简述目标市场的选择模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、市场全面覆盖。
市场专业化——集中满足某一特定的顾客群的需要。
6、简述市场定位的主要方式：避强定位、迎头定位、重新定位。
重新定位——汽车企业在市场定位中通常对销售路少、市场反应差的产品进行二次定位。
7、简述市场营销竞争战略的一般类型包括：成本领先战略、差异化战略和集中战略。
差异化战略——是指为了使企业的产品和竞争对手的产品有明显区别，形成与众不同的特点而采取的战略，这种战略的重点是创造被全行业和顾客视为独特的产品和服务以及企业形象。
集中战略——是指企业把经营的重点目标放在某一特定的购买者集团，或某种特殊用途的产品，或在某一特定的地区上建立企业的竞争优势及其市场地位。
对于经营资源有限的中小汽车企业而言，要打入新市场适宜用——集中市场营销策略。
8、在市场中处于不同地位的企业竞争战略：市场领导者战略、市场挑战者战略、市场跟随者战略、市场利基者战略。
市场领先者的防御策略的类型：阵地防御；侧翼防御；先发制人；**防御；运动防御；收缩防御。
9、企业的竞争优势（差异化）可以从以下方面找：产品差异、服务差异、工作人员差异、形象差异。
服务差异——汽车4s店对已购买汽车的顾客提供培训、咨询等项目。
第六章：汽车产品品牌营销策略。
1、汽车整体产品：是指向汽车市场提供能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物，包括汽车实物+汽车服务。
汽车产品由五个层次组成：汽车核心产品层、汽车形式产品层、汽车期望产品层、汽车延伸产品层、汽车潜在产品层。
汽车核心产品层：向顾客提供基本效用和利益。
消费者在购买汽车产品中，也希望得到安全保障设备、导航设备等，这被称为汽车整体产品概念中的——期望产品层。
2、品牌：指一个名称、术语、标记或设计，或是以上要素的组合，用以识别一个企业的产品或劳务，以便与其他竞争者相区别。
3、产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，或能简单地理解为企业的全部业务经营范围。
产品组合的四个变数：宽度（广度）、长度、深度、相关性。
企业生产经营产品线的数目称为产品组合——(宽度)广度。
汽车产品线延伸策略的类型：向上延伸（向高档延伸）、向下延伸（向低档延伸）、双向延伸三种（分别向高档、低档延伸）。
4、品牌定位：是企业将自己的产品推向市场、对其特征、品质和声誉等给予明确界定，通过精心设计的营销策划、将其融入顾客和潜在顾客的生活过程。
①汽车品牌的定位方法有：主要属性定位方法、产品使用者定位法、汽车市场定位法、产品分类定位法、针对特定竞争者定位法。
将汽车品牌和某一类人群紧密联系起来的定位方法称为——产品使用者定位法。
品牌在市场定位中如果将汽车产品划分为私家车市场、商务用车市场和出租用车市场，这种定位是——汽车市场定位法。
②家族品牌决策的选择内容：统一品牌策略、个别品牌策略、分类的家族品牌策略和企业名称加个别品牌策略。
品牌延伸策略包括三种，分别是统一品牌策略、个别品牌策略和企业名称与个别品牌并用策略。
5、简述品牌对消费者的作用：1）有利于消费者识别所需的产品，便于挑选和购。
买；2）有利于维护消费者的权益；3）有利于消费者寻找生产和经销企业，便于。
联系重复购买，便于修理及更换零件等服务。
第七章：汽车**策略。
1、汽车产品**构成的因素：生产成本、汽车流通费用、汽车企业利润、国家税金。
2、汽车定价的原则：目的性原则、整体性原则、动态性原则、前瞻性原则、价值性原则。
动态性原则（因时制宜、因地制宜）——在企业产品定价法中，因地制宜的。
定价的策略也被称为**歧视，我们也可以称之为“**照顾”。
3、汽车基本定价的方法包括：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
成本导向定价法有两种常见形式：成本加成定价法、目标利润定价法。
竞争导向定价法有两种常见方法：随行就市定价法、投标定价法。
汽车营销复习
1 现代的市场概念中，市场 消费者 购买力 购买欲望 2 现代营销观念认为汽车营销管理主要包含 商流 物流 信息流 3 市场买卖行为的三要素 消费者 购买力 和 购买欲望 4 现代汽车企业的市场营销观念可归纳为六种，即 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 和 整体营销观念 5 ...
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商讨价还价的能力购买者讨价还价的能力。替代产品或服务的威胁。3，区分汽车消费市场与汽车业务市场。汽车消费市场的特点 a,市场容量极大 b,需求具有 五性 多样性，复杂性，时代性，层次性，伸缩性 c,维权意识越来越强 d,属于非专业购买 e，多因素影响购买行为。汽车业务市场的特点 a，市场需求衍生 b...
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第七章汽车产品概念。1.产品概念具有极其宽广的外延和深刻而丰富的内涵。五个层次 汽车实质产品层汽车形式产品层汽车期望产品层汽车延伸产品层汽车潜在产品层。2.汽车产品组合策略的概念 一个企业提供給市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，及企业的业务经营范围。企业为了充分有效的满足目标市场的需求必须设计...