**商讨价还价的能力购买者讨价还价的能力。
替代产品或服务的威胁。
3，区分汽车消费市场与汽车业务市场。
汽车消费市场的特点：a,市场容量极大 b,需求具有“五性”（多样性，复杂性，时代性，层次性，伸缩性） c,维权意识越来越强 d,属于非专业购买 e，多因素影响购买行为。
汽车业务市场的特点：a，市场需求衍生 b, 购买规模较大 c, 供需关系密切 d, 需求弹性较小 e,专业专职采购 f, 需求的波动性较大 g，多人影响购买决策 h ,多种业务购买方式。
汽车业务市场和消费市场有许多共同之处，但也有各自的特点。一般来说，汽车业务市场与消费市场的主要区别在于两者购买产品的突出和目的不同，如同样是购买轿车，汽车业务市场购买轿车可能是通过营运获取利润，而消费者市场购买轿车是为供自己消费使用。
4，竞争者地位及其策略。
市场领导者：扩大市场需求总量，保护市场占有率，提高市场占有率；
市场挑战者：进攻策略，确定战略目标和竞争对手；
市场追随者：紧密跟随，距离跟随，选择跟随；
市场补缺者：为最终用户服务，为某些特定顾客服务，提供某种特定产品。
5，德菲尔法的特点。
匿名性，反复性，集体性。缺点是需要调查的时间长，费用也较高。
6，波士顿矩阵分析法。
a有两种可能的发展战略。（1）在产品生命周期中处于成熟期的或者能为企业提供大量现金流的汽车“奶牛”产品，可以采用继续维持策略，以保持汽车产品在市场上的占有率和地位。（2）对衰退中的“奶牛”产品可以采取尽量收割策略，以获得短期利益为目的，尽可能获取更多的收益。
b是“明星”产品，它可以采用的发展战略是积极发展策略，加大对“明星”产品的投入，扩大市场占有率，扶持其成为“奶牛”产品。
c有两种可能的发展战略。（1）即将退市的“瘦狗”产品，可以采用尽量收割策略，以获得短期利益为目的，尽可能获取更多的收益。（2）亏损的“瘦狗”产品，可以采用坚决放弃策略，及时放弃，以便使有限的资金集中于有潜力的产品。
7，产品生命周期的画图分析p125
8， 定价方法：成本导向定价：以单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定**的成本导向法是企业中最常用，最基本的定价方法。
竞争导向定价法：
需求导向定价法：
p1539，顾客满意营销战略的实施应从哪几方面入手？
开发令顾客满意的产品；提供令顾客满意的服务；增加实用实惠的服务项目；
实行超值服务工程；创造悠闲的购物环境；建立一套顾客满意分析评价系统；开展顾客满意观念教育。
10.了解各类营销类型的定义及其策略（第十一章，见作业11，服务的特征：生产过程和消费过程不可分离，服务质量与顾客的感知存在差异，服务具有不可储存性。
三，选择填空判断。
1， **有社会分工和商品生产，**就有市场。
2， 现代市场概念：市场=人口+购买力+购买欲望。
3， 形成买卖行为的三要素：消费者 ，购买力，购买欲望。
4， 我国汽车市场的类型：公务车用市场，商务用车市场；经营用车市场；私人用车市场。
5， 市场的核心是交换。
6， 判断微观环境和宏观环境微观环境：企业自身；企业营销渠道；竞争者；顾客；社会公众宏观环境：政治环境；法律环境；经济环境；自然环境与汽车使用环境；人口环境；文化环境；科技环境。
7， 市场竞争的类型，完全垄断；完全寡头垄断；完全竞争，差别寡头垄断垄断性竞争p30
8， 社会导向的营销观念即在兼顾企业，顾客和社会三者利益的同时以维护社会利益为中心的一种营销观念。
9， 判断竞争者的类型：品牌竞争者；行业竞争者，形式竞争者，通常竞争者p33。
10， 判断市场竞争战略的类型：成本领先战略，差异化战略和目标集聚战略p37
11， 4ps：产品，**，地点，**。
12， 业务任务swot分析：优势，劣势，机会，威胁。
13， 市场营销组合的特点：可控性，动态性，复合性，整体性。
14， 影响购买者行为的主要特征：心理特征，个人特征，文化因素，社会因素，政治经济因素。
15， 马斯洛需求层次理论：生理需要，安全需要，社会需要，自尊的需要，自我实现的需要。
16， 判断汽车消费者购买动机：求实动机，求廉动机，求便动机，求新动机，求美动机，求名动机，模仿动机，癖好动机。p56
17， 社会因素对汽车购买行为的影响：社会因素包括家庭，参考群体，身份和地位。
18， 了解消费者购买行为模式p60
19， 消费者购买行为类型：理智型，自信型，冲动型，习惯型，情感型，选价型。
20， 了解**采购的模式：分散采购，集中采购，半分散半集中采购。p73
21， 汽车业务市场的顾客：**部门购买者，企事业单位购买者，运输营运型购买者，再生产型或再转卖型购买者，装备投资型购买者。
22， 汽车业务市场购买行为类型：直接重购，修正重购，新购。
23， 汽车中间商的类型：零售商，批发商。
24， 原始数据的收集方法：实验法，观察法，询问法。
25， 市场调研的作用：描述，诊断和**。
26， 了解市场调研的基本流程p78。
27， 目标营销（stp营销）的步骤：市场细分，选择目标市场，市场定位。
28， 对各细分市场在市场规模和增长潜力，市场吸引力，企业目标和资源等方面的情况进行调查评估。
29， 市场细分的原则：可测量原则，可盈利原则，可进入原则，稳定性原则，易反应原则。
30， 市场细分的依据：地理因素，人口因素，心理因素，行为因素。
31， 目标市场的营销策略：无差异性营销策略，差异性营销策略，集中性营销策略。
32， 目标市场定位的战略：产品差异化战略，服务差异化战略，人员差异化战略，形象差异化战略。
33， 目标市场定位的方式：初次定位，重新，避强定位，迎头定位。
34， 产品整体概念的五个层次：核心产品，形式产品，延伸产品，形象，信誉p118
35， 理解汽车产品组合的宽度和深度p119
36， 产品组合的四要素：相关性，深度，宽度，长度。
37， 汽车新产品开发的方式：独立开发，引进，开发与引进相结合，联合开发。
38， 影响汽车的定价的因素：定价目标，产品成本，市场需求，竞争因素。
39， 构成汽车**的四个要素：汽车生产成本，汽车流通费用，国家税金，汽车企业利润。
40， 新产品的定价策略：撇脂策略，渗透定价策略，适中定价策略。
41， 汽车分销渠道主要包括：总经销商，批发商和经销商，起点是生产企业终点是消费者。
42， 汽车分销渠道的类型结构：零层渠道类型一层 ，二层，三层。p166
43， 渠道冲突的类型：垂直渠道冲突，水平渠道冲突，多渠道冲突。
44， 企业形象识别系统cis：理念识别mi 行为识别bi 视觉识别 vi。
45， 汽车宣传的方式：新闻宣传，文化宣传。
46， 汽车宣传的策略：传播信息，创造新闻，行动宣传，现身说法。
47， **方式：人员**，广告，销售促进，公共关系，销售技术服务。
汽车营销复习
1 现代的市场概念中，市场 消费者 购买力 购买欲望 2 现代营销观念认为汽车营销管理主要包含 商流 物流 信息流 3 市场买卖行为的三要素 消费者 购买力 和 购买欲望 4 现代汽车企业的市场营销观念可归纳为六种，即 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 和 整体营销观念 5 ...
汽车营销复习
第七章汽车产品概念。1.产品概念具有极其宽广的外延和深刻而丰富的内涵。五个层次 汽车实质产品层汽车形式产品层汽车期望产品层汽车延伸产品层汽车潜在产品层。2.汽车产品组合策略的概念 一个企业提供給市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，及企业的业务经营范围。企业为了充分有效的满足目标市场的需求必须设计...
汽车营销复习试卷
汽车营销实务复习试卷 一 一 填空 每空1分，共10分 1 市场。2 产品是能够满足人的需求和欲望的任何东西，包括和。3 按市场调查目的，市场调查可分为描述性调查 性调查。4 营销调查按照获取资料的方式可分和直接调查又称为间接调查又称为。5 旧机动车的检验包括车源。二 名词解释 每小题5分，共15分...