采购谈价技巧。
在激烈的市场竞争中，如何降低采购成本，增强核心竞争力，这是许多企业面临的课题，而采购**的下调，将直接降低采购成本，提升利润增长点。如何侃价，尤其考虑到我们**厂家的特殊性和唯一性，这是我们每位沟通人员所要思考的问题，以下方法可供参考使用。
一．点面结合法。
不间断的以几款量大的产品与对方洽谈**，一段时间后就整体产品要求合作厂家对**进行下调，采取点突破、面围攻的办法，但要注意不要让合作厂家总感觉你在跟他讨价还价。
适用对象：合作趋于稳定的新**厂家。
二。忍气吞声法。
明知合作厂家**偏高，甚至离谱，但是我们没有批量的订单意向。我们可以反馈**偏高的信息，但不要过多的对厂家进行抱怨，让对方觉得我们没有能力开展业务，只是空谈**，待我们有了订单意向后，再详谈。 适用对象：
没有批量合作的新**厂家。
三．逐点突破法。
下一次批量的订单，进行一次**的**。由于合作厂家产品较多，我们初期需求种类相对较少，让对方全面调价意义不大，不如集中火力将我们比较感兴趣的产品**进行调整，这样合作厂家也比较容易接受适用对象：新进**厂家。
四．客户抱怨法。
将客户对我们产品**的抱怨信息集中反馈给**厂家，阐明华南市场的复杂性、
多变性和客户的现实性，**不调整，意味着客户将转单，促使对方作出调整。
适用对象：所有合作厂家。
五．市场比较法。
将市场上竞争对手产品的**和优势，客户可以接受的**要求，合作厂家提供的产品**一一比较列出，找差距，对没有**优势的产品要求厂家做相应的调整，以适应市场或某些行业的需求。
适用对象：希望开拓新领域、尽快扩大市场份额的**厂家。
六．虚晃一枪法。
可以故意用我们客户的名义下订单给我们的竞争对手，然后将订单“误传”给我们的合作厂家，让合作厂家知晓我们客户目前的**和订单量，以此要求对方做**调整。此法慎用、少用。
适用对象：**比较难侃的**厂家。
七．集中采购法。
对常用的几款产品，集中批量采购，统一洽谈**，但要考虑货物积压的成本问题，把握出货周期。
适用对象：所有合作厂家。
八．虚实结合法。
根据业务掌握的客户情况，确认某些产品将会有大的批量，以客户的名义，将产品的询价单转传给**厂家，使其自动降价。 适用对象：合作稳定的**厂家。
九．资金调节法。
我们可以针对几款量大的产品，采用个案处理的方式，在我们资金允许的情况下，通过改变付款方式来迫使对方进行**下调。 适用对象：所有合作厂家。
十．掌控时机法。
我们必须实时把握合作厂家信息和市场动态信息，包括：我们的订单排名、合作厂家对我们不同时期的看法和支持力度、合作厂家的大记事、**调整决定人的当时心情、我们提前付款之时、市场**的变化，总之在我们掌握有利时机和合作厂家利好的情况下不失时机地深入洽谈，降低**。
适用对象：所有合作厂家。
十一。成本核算法。
我们可以通过各种渠道，对同类产品的构造进行剖析，核算出产品的实际成本，做到心中有数，在确保合作厂家一定利润空间的前提下，压低产品**。
适用对象：合作稳定、**难侃的**厂家。
十二。目标管理法根据业务掌握的市场和客户情况，可与**厂家进行协调，当某些产品在一定的时间内达到规定的数量时，采取返利的形式，这是一种间接降价的方法适用对象：合作稳定的**厂家。
十三。订单威慑法。
当我们手上有确定的大批量客户订单，我们可以直接向**厂家就某些产品提出我们希望的目标价， ok则立即落单，否则我们将声称放弃客户的订单，以此威慑**厂家，迫使对方降价。
适用对象：所有合作厂家。
十四。久经考验法。
我们可以每一段时间假设一定数量的订单量，足可以让合作厂家心动，我们可以按照“客户”的要求提出希望的最低**，合作厂家最初也许不同意，我们可以通过时间来考验合作厂家的意志，不失时机地给他一块“鸡肋”,而我们表示惋惜之余，经常吹一些耳边风。
适用对象：合作稳定的**厂家。
十五。生死抉择法。
我们可以针对业务提供的大客户订单意向，假述我们面临的竞争压力和客户急于。
下单的愿望，**请求合作厂家就**问题进行速决，否则将丧失战机。
适用对象：所有合作厂家。
十六。国内特别法。
鉴于国内市场的特殊性，对**要求特别低，但国内市场巨大并呈现不断增长的趋势，告知合作厂家要开展国内业务，在国内市场上占有一席之地，必须对**不断的重新定位，以适应国内市场的发展需要。 适用对象：国外的合作厂家。
十七。品牌战略法。
为了占有市场，在一定的区域内树立品牌形象，我们要求合作厂家必须舍弃一定的利润空间，制造一个卖点重点推广几款产品，让客户尽快去接受一个新的品牌适用对象：新进**厂家。
采购员向**商询价的技巧。
询价(request for quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络**商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于**商来说比较不会有问题。
但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供**商足够的资料，来方便其**作业。为了避免日后造成采购与**商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助**商在最短的时间提出正确、有效的**。
一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
一、询价项目的“品名”与“料号”
首先，询价项目的"品名"以及"料号"是在询价单上所应比备的最基本资料。**商必须知道如何来称呼所**的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的"料号"，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。
有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。
二、询价项目的“数量”
通常**商在**时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到**的计算。数量资讯的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量"；"不同等级的需求数量"，如数量为500k，1m，3m等等；每一次下单的大约"订购数量"；或产品"生命周期的总需求量"。除了让**商了解需求量及采购的形态外，也可同时让**商分析其自身产能是否能应付买方的需求。
在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好**，便把需求量或采购量予以"膨胀"。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的**，如果在真正进行采购后，无法达到**的预期数量时，**商不是提**格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止**，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与**商沟通，同时采购也可拿出市场**来说服**商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。
三、询价项目的“规格书”
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最"新版本"的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于**商**的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(bilingual)形式呈现以利沟通。
若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向**商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如dwg、iges、dxf、pro/e等等，以方便**商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
四、询价项目的“品质”要求
表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。
a.品牌(brand or trade names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。
不过，具有品牌的产品其**通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。
b.或同级品("or equal")：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品**也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。
c.商业标准(commercial standard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。
对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。
d.材料与制造方法规格(material or method-of-manufacture specification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。
如果要求注明为din欧规时，其相对应的cns或jis规格也最好能予以注明。
e.性能或功能规格(performance or function specification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及**商先期参与(early supplier involvement, esi)的情况中。
**商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给**商来解决。
f.工程图面(engineering drawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。
g.市场等级(market grade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。
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实用采购谈判技巧
他具有非常丰富的采购与 链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业 拿来，就可以用 他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如 奔驰汽车 飞利浦 西门子，到国内中小型企业诸如 蒙牛 ...
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