营。销。策。
划。方。
案。系院：工商管理学院。
班级：市场营销一班。
学号：201138033
姓名： 路辉。
目录。一、概述 2
二、市场分析 2
三、市场营销战略 3
四、市场营销组合策略 3
五、总结 4
中国电信是中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定**网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2024年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大cdma网络运营商。2024年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。
本篇策划是基于中国电信在华东交通大学的校园营销推广而分析的一个案例。中国电信在郑州科技学院的产品业务主要是两方面，一是学生宿舍的网络宽带，二是针对学生主体的3g智能手机，下面就对这两样产品进行分析。
中国电信在郑州科技学院的一个市场营销环境就是整个校园。
1）中国联通。
中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；
2）中国移动。
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的mis信息管理系统也将“浮出水面”；
中国电信的市场营销机会就是大学生群体众多，学生会根据各个网络运营商服务的好坏以及自己的喜好来选择其中的一家，这就成了使其可能享有差别利益的市场机会。在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势，如技术好，上网速度快，信号好，开发新客户群等。
中国电信在郑州科技学院的市场营销渠道主要是设立在校园内的营业厅以及以学生为主的**商。
中国电信在郑州科技学院的消费者就是大多数的在校大学生及部分的教职工和教职工家属。从消费者市场上看，现在的大学生消费水平比以往有所提高，大多数都会选择一家网络运营商，购买其宽带或者手机。一些社会及心理的因数，会影响其是否购买中国电信的产品。
周围同学的使用情况是影响大学生购买行为的最大因数，有优惠的业务活动也会吸引更多的同学前来购买其产品。
通过对竞争者中国联通、中国移动的分析，研究竞争者的目标、战略及优劣势，然后采取相应的对策。在手机业务上，中国移动在校园占的份额更重，在宽带业务上，中国联通所占的比例也不容小视。
针对以上竞争者的优劣势，中国电信要采取相依的市场竞争战略。在手机业务上，中国电信通过推出低价3g智能手机来吸引学生眼球，从而占领市场份额，在宽带业务上，通过2m升4m，4m升8m的模式来提升网速，从而固定既有用户，又增加市场份额。
校园市场按人口细分为学生群体、教职工及教职工家属群体；再通过对心理、行为的细分等，发现消费者购买行为的共性，从而进行目标市场选择。根据学生的消费水平，推出不同的手机产品，服务大众，并且在其话费业务方面，推出多种**，供各种消费人群使用。
1)宽带方面。
提升网速，2m升4m、4m升8m，从而吸引更多学生使用。
2)手机通信方面。
与华为等手机生产商合作，推出低价3g智能手机，手机强大的功能及低廉的**会吸引一大批的学生，比如华为c8650
1)天翼。天翼”为中国电信发展3g业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3g网络，从而向客户介绍并选择cdma2000为网络制式的3g网络。 这一品牌主要是手机的3g网络，依靠3g的网络，学生使用电信的手机产品才会更加方便。
2）天翼wifi
6以上操作系统的智能终端，在无线网络信号名称为chinanet的网络覆盖区域内，连接后即可畅游无线互联网。只要在校园内能就收到名称为chinanet的无线网络就可以进行无线上网，为学生用户提供了很大的方便。
1)处于业务成长期时，收取一定的基本月租费，且**根据实际的销售利润降低一些；
2)进入成熟期时，开发vip用户群，并根据不通级别用户区别收费；
3)对于那些月消费较高的客户，进行礼品的兑换；
4)对于学生这一类消费群，实行寒暑假优惠策略，比如：充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等。
5)针对在校学生，提供最低消费**，**中包含手机上网流量业务，解决学生3g手机上网耗流量的问题。
校园**：通过寻找校园**商进行189业务的**，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行**、**。
1）广告。广告目标：客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”；
**等级的选择：宣传单及海报为主，赞助校园的活动为辅；
2）**。人员推广：在电信营业厅中设立业务推介专区，每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；
有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费。
在郑州科技学院，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。中国电信通过对校园市场认真全面的分析，做出的各种战略对策，都是其市场营销的体现，正确的策略将有利于中国电信在与中国移动、中国联通的竞争中占据优势，占领更多的市场份额。
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