营销策划方案

密级：保密编号：002

环宇国际连云港在校大学生团体。

旅游市场开发营销策划案。

策划单位：微风营销策划团队。

完成时间：2023年12月12日。

适用时间：2023年03月01日～2023年05月30日。

内容提要。策划案中首先进行了营销环境分析，包括行业环境、竞争分析、企业产品分析和swot分析；而后进一步总结了学生团体旅游市场的特点，包括需求特点和一般特征；在此基础上制定了营销整体战略，包括市场细分、目标市场选择和市场定位。

4p策略是策划的主体部分，小组分析了产品现存问题，对产品结构进行了重设计，制定了对应的灵活低价策略，设计了虚拟和实体两个渠道，确定了**的一般状况。

产品面临的问题主要有：大学生团体旅游产品系列的缺乏；现有产品特点不够鲜明，品牌影响力不够；产品组成结构单一，没有特色。针对这些问题，采取的有关产品的策略有：

打造专属大学生的特色旅游产品；产品的多元化与灵活性相结合；产品品牌策略：以情动人，随心所欲。

现有**方面的问题有：定价普遍偏高；定价方式不灵活；利润较低；**策略应用不合理。采取的有关**的策略有：

合适的低价策略；对应产品组合的灵活**策略；利用集群效应赚取利润；采取成本定价策略。

渠道策略上包括两部分：分销渠道设计的考虑因素、分销渠道设计。

**策略选择广告、公关、销售促进与网络相结合的**组合策略。

目录。一、营销环境分析 1

一）学生旅游团体现状 1

二）企业及产品分析 1

三）swot分析 3

二、消费者行为分析 4

一）需求分析 4

二）特征分析 4

三、营销整体战略 5

一）市场细分 5

二）目标市场 5

三）市场定位 5

四、营销4p策略 5

一）产品策略 5

二） **策略 6

三）渠道策略 7

四）**策略 8

五、执行计划指导 8

一）产品——您的旅行您做主 8

二）**——越多越便宜 10

三）渠道——我们无处不在 11

四）**——优惠不是口头功夫 12

结束语 14

附件1 范例活动 15

前言。对于高校学生团体旅游市场的前景问题，业内呈现了两个不同的观点。一个是乐观的“潜力说”，认为随着社会经济的发展，高校学生团体旅游市场会逐渐占据旅行社业务的一个重要地位；另一个是比较悲观的“鸡肋说”，认为受限于经济、时间和观念，高校学生团体旅游市场只是一个“食之无味、弃之可惜”的纸上蛋糕。

不论是那种观念的持有者，不容否定的就是，这个市场已经成为其不得不去重视和面对的重要一环。事实上，随着社会经济的发展，“鸡肋说”的许多论点已经消失，业内已经明白了高校学生团体旅游的光明前景，这块蛋糕究竟要不要立刻去切，从**下刀，又能切下多大，这些问题困扰着想要抢先占领这个市场的旅行社决策者们。

高校市场正逐渐成为一个新兴的巨大的消费市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力已成为业内商家关注的亮点。在这样的背景下，连云港环球国际旅游公司迫切希望能够打开港城当地高校旅游市场，并委托我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。

通过前期的市场调研，发现目前港城高校旅游市场需求很大，但是同样也存在不少问题，由于这些问题的影响，目前这片市场仍相对空白。

开发针对大学生的个性化旅游产品，开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。我们期待本次策划能够给企业带来预期的效果，实现既定策划目标。

连云港在校大学生旅游团体市场营销策划案。

连云港环球国际旅游公司希望能够打开港城当地高校学生团体旅游市场，并委托我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。我们针对四大高校、旅行社进行了调研，结合二手资料，并依据自身的专业知识进行分析，得出了部分结论。针对本次策划，我们期待达到的目标为扩大环球国际旅游公司的高校旅游市场份额至20%，同时提高其在港城各个高校的知名度至40%。

得益于中产阶级的逐渐壮大，国内经济逐步转型以及国家政策的持续扶持，国内旅游业发展蓬勃。然而，到目前为止，国内还没有成型的大学生旅游市场，针对大学生群体的旅游产品极少。事实上，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力早已成为业内商家关注的亮点，但在经历了几年的研究与开发之后，大学生旅游市场并没有发生显著的变化。

究其原因，主要有以下几条：

在学生的观念中，跟团旅游有诸多弊端，比如：花费高，自由度低。但是这些很多时候都可以通过和旅行社协商得到解决。

如今，个性化、定制化的旅游产品并不鲜见，学生完全可以通过和旅行社协商，共同制定出成本适宜且相对灵活的旅游方式。

事实上，旅行社一直迫切的想开发大学生旅游市场，而大学生也有较强的旅游需求，这块市场的相对空白在很大程度上是由于旅行社和大学生双方沟通不足。

大学生群体没有固定收入，其购买力有限，且由于学生旅游主要目的在于观光，因而其旅游消费的需求不大，而旅行社的收入主要来自于门票、购物等回扣收入，因此旅游社可盈利空间不大。

连云港环宇国际旅行社****一直在试图组织大学生团体：招聘校内**，组织某些周边省市的旅游。不过即使如此，国内旅游业的现状同样存在于港城的旅游市场，大学生旅游市场不是一个完全意义上的旅游市场，这个市场虽然潜力巨大，但是目前整体的营利性太低，必须加以认真分析，区别经营。

连云港环球国际旅行社****原名自由鸟旅行社，于一年前更改为现在的公司名称。通过调查发现，环球国际旅行社公司在大学生中的知名度和美誉度不高，只有15%的人听说过公司名称，3%的人曾报过环球国际的旅游团，2%的人对其持积极评价。但考虑到其更改公司名称可能会对调查结果造成影响，我们预期其实际知名度和美誉度比调查所显示要高，但是仍然有很大的改进空间。

直到目前为止，连云港环宇国际旅行社****针对大学生的系列旅游产品稀少，在大学生消费市场产品上基本属于一个空白，没有足够的产品线能够很好地面对这一新的消费市场。

目前，连云港环宇国际旅行社****的现有旅游产品与其他同类的旅行社相比并没有更多的特色，难以吸引学生团体。且从前面调查报告中可以了解到，在大学生中品牌影响力并不广泛，尤其是在改名字之后，其知名度和美誉度不是很高。

目前环宇国际旅行社的产品只有散客拼团和纯玩团（属于自驾游，但公司出导游陪同和制订旅游路线）。这些结构相对简单，给大学生这一消费市场的选择并不多，并且，这两种模式并不是很适合大学生这一消费群体，自然对于这一类的消费团体吸引力不足。

我们从旅行社的资料中得知，环宇国际旅行社所有的旅游产品（包括拼团和纯玩团），他们的产品的定价没有一个是低于170元的，也就是说，去任何一个地方，就算是去连云港本市的景点都是至少170元。大部分的产品**在800以上，更有超过3000元的旅游产品。这对于学生党这一本身没有收入的群体来说是一个不小的数字，这也是学生很少消费旅游产品的最主要原因。

在旅行社所有的旅游产品中，由于线路的固定，**也属于固定的，而对于学生来说，他们的旅游线路是可以选择甚至可以合并，而这样的合并并不是简单的加减。环宇国际的产品中并没有这样的产品，甚至连这样的定价方式都欠缺。这就在无形之中拒绝了一些团体顾客。

虽然环宇国际旅行社的定价较高，可是由于人数较少，客户的旅游方向较为分散，加上各种费用的扣除。环宇国际旅行社真正的利润并不高，由于对原有的盈亏点缺乏计算，有的线路出现不赚钱甚至赔本的现象就很正常了。

目前，环宇国际旅行社采取会员制，也采取一定的优惠措施。可是，其原价与*****差别不大，很难引起消费者的注意，甚至会让消费者感觉优惠的**才是本来的**，而在会员处理上，他们采取的力度同样不大。这种**策略很难吸引顾客，同时对于高校学生来说是毫无吸引力。

通过swot分析的方法，我们对以上的环境进行分析，总结出目前环球国际旅游公司所处内外环境的以下特点：

表 1-3-1 swot分析表。

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