《物流营销策划方案实训》
实训指导书。
教学系部： 运输与经济管理系
专业名称： 物流管理
指导教师： 夏丽丽
实训时间。物流教研室编制年月日。
物流营销策划方案实训》实训指导书。
一、实训目的。
实训是《物流营销策划方案实训》课程非常重要教学环节，通过一周的实训时间，在通过实际操作，加强学生理论与实践结合的能力和科学的研究方法训练，巩固其在课堂上所学知识，加深对物流营销的认识，掌握利用所学知识运用到实际工作中，并能运用相关知识技能处理一些实际问题，在实训的过程中，培养学生的观察、分析、判断能力，着重对学生创新能力的培养。具体来说，学生通过实训应做到以下三点：
1、进一步巩固、学习物流市场营销课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；
2、建立营销职业意识，学会从物流企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；
3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。
二、实训任务。
通过一周的实训，学生按着下列步骤应完成一份营销策划方案。（参考附件）
1、外部环境分析：目标市场分析、 2、内部环境分析：技术水平分析、
国家政策分析、供求分析、竞争分资金实力分析、人员素质分析、产品。
析、定价分析、产品的市场评价等。 特色分析、生产能力分析等。
t': span', c': 制定营销目标'}]
营销定位：产品定位、广告定位t': span', ct': span', c': 确定目标市场'}]
包装定位等。
营销组合策略：
产品策略：产品的开发与改进、商标、品牌、包装、服务等。
定价策略：渠道策略：直接销售、间接销售等。
**策略：广告、公关、人员推销、营业推广等。
t': span', c': 营销预算及投资效益分析'}]
三、实训预备知识。
认真阅读实训指导书，复习课本相关内容。
四、实训操作安全注意事项。
在物流实验室实训的学生必须严格按照指导老师要求，注意事项操作，注意保护和爱护实训设备，严格遵守纪律。
五、实训的组织管理。
实训的时间及内容安排如下：
注：每5人组成一策划小组，共同完成实训任务。 09级物流班实训安排如下。
六、实训内容简介、实训步骤指导与注意事项。
1、实训内容。
通过一周的实训，让学生选择一个物流策划项目，运用所学的物流市场营销理论知识进行营销策划方案设计，加深学生对知识的理解并提高学生的专业技能。
2、实训步骤指导。
1）各策划小组通过讨论和调研，选定策划项目。
2）各策划小组根据已选定的策划项目进行营销策划方案的撰写。首先根据选定的创业项目，在对其环境进行swot分析基础上进行stp分析，进而确定细分市场并进行目标市场的定位。然后分析如何利用营销组合策略进行市场的前期发展和开拓，并对企业进行cis设计。
3）小组组长根据当天实践内容安排具体实训任务，并协助指导老师监督组员实训操作并汇报当天的工作情况，副班长负责考勤工作。
4）学会利用所学知识运用到各个环节，提高实际动手操作的能力。
5）形成一份物流市场营销策划方案，由指导老师筛选后进行方案陈述，作为考核答辩成绩。各策划小组派代表上台上述本小组的营销策划方案，最好用ppt形式展示。其他小组成员和指导老师对各小组的营销策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。
各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。上交修改后的产品**策划方案。
3、注意事项。
组织纪律要求：严格按时到现场参加实训，有事要请假，不得旷课、迟到和早退，各小组组长要认真监督，副班长要严格考勤。纪律考核按每旷课1节扣5分，每迟到、早退1次扣2分，最多扣10分。
安全要求：实训操作严格按照实训规范操作，听指导老师安排，违者扣30分。
七、考核标准。
附件：如何写好营销策划方案。
营销策划方案是企业在进行产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
作用。营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
特点。营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构。营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面。
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
（1）营销策划的全称。
基本格式是：××企业关于×××营销策划书。
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划：××企业××企划部。
主策划人。（3）营销策划的时间。
×××年×月×日。
第二部分：营销策划主题和项目介绍。
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析。
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、市场走势和市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径，采取什么方式解决？等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场**、广告宣传等),拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。
分析优势应冷静客观，既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，.
错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标。
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系；(2)把握本次营销活动的重点和难点；（3）确定本次营销活动应采取的策略；
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算：(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色；(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统；（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施；(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要。撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2．要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。
3．要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。
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