市场营销学2019答案

市场营销学作业1（四）简答提。

1销售观念是在什么背景下产生的？她与市场营销观念有何不同？

答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求，（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别：①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。

②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。③基本营销策略。

推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现。

和满足需求竟争。④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

2企业的多角化增长战略有那几种具体途径？答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。

2）具体的三种途径有：①同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。②水平多角化。

指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

3企业面临环境威胁的对策如何。

答：企业对付环境威胁的对策有三种：

对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

案例分析。作业2简答题。

1竞争者的市场反映可分为那几种类型。

答：1．迟钝型竟争者2．选择型竟争者3．强烈型竟争者4．不规律型竟争者2差异性市场有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略答：

一、差异性市场营销策略的优缺点有：优点：（1）能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竟争能力，有利于企业扩大销售。

2）一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。

3）有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。缺点：成本和销售费用会大幅增加。

二、企业在下列条件时可能采用差异性市场策略：（参考要点）

1）企业经营实力雄厚，资金多，原材料比较充足（2）企业的产品是属于特性变化快的商品（3）市场需求差异性较大。

4）企业的产品处于产品生命周期的成熟期。

5）考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时，企业可以采用差异性营销策略。

3对品牌设计有那些基本要求？答：（一）标记性。

品牌的基本功能在于标示产品的确**以区别于其他产品，标记性是首要的要求。要做到这点，企业要注意以下几点：①设计新颖，不落俗套；②突出重点，主次分明；③简捷明快，易于识别。

二）适应性。

便于在多种场合、多种传播**使用，有利于企业开展**活动。②适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌。③适应国内外的商标法规，便于申请注册。（三）艺术性。

品牌的设计，要运用艺术手法，讲究形式美，从艺术的角度，品牌设计的要求有：①针对消费者的心理，启发联想；②思想内容健康，无不良意义；③设计专有名称。作业3简答题。

1什么是需求导向定价法？其只要有那两种方法。

答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。2简述选择中间商数的三中形式。

答：选择中间商数目的三种形式为：

第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于**低廉、无差异性的日用消费品。第二，选择性销售。

这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。3网络营销主要有那些职能答：

网络营销的职能有：（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、**推广。作业4简答题。

1答：企业进行有效沟通及**的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定**预算；（6）、决定**组合；（7）具体实施。

2与实体产品相比。服务主要有那些方面的特征答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。3

答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。

同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。缺点：主要缺点在于风险。较大。