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请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2b铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应**涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.实质性谈判阶段是指商务谈判的。
a.准备阶段 b.开局阶段。
c.正式谈判阶段 d.签约阶段。
2.硬式谈判又称。
a.让步型谈判 b.立场型谈判。
c.原则型谈判 d.价值型谈判。
3.以下各国中，不属于英美法体系的是。
a.日本 b.印度。
c.新西兰 d.爱尔兰。
4.个性作为人的一般心理特征不包括。
a.性格 b.能力。
c.素质 d.情绪。
5.懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的。
a.第一层次 b.第二层次。
c.第三层次 d.第四层次。
6.按谈判信息的内容不同，可把信息分为。
a.经济性信息 b.政治性信息。
c.社会性信息 d.自然环境信息。
7.买方主动开盘**叫。
a.报盘 b.递盘。
c.还盘 d.虚盘。
8.在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的。
a.8.3%-11.3% b.8.3%-12.3%
c.8.3%-13.3% d.8.3%-14.3%
9.心理学统计证明：听话及思维的速度大约比说话的速度快。
a.2倍 b.3倍。
c.4倍 d.5倍。
10.在谈判中，具有谈判双方相互依赖、相互对抗二重性特征的是。
a.问 b.答。
c.辩 d.叙。
11.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是。
a.韩国 b.德国。
c.巴西 d.法国。
12.为了防止**商或承包商不履行合同，业主可要求**商提供。
a.投标保证书 b.履约保证书。
c.承兑保证书 d.预付款担保。
13.以下有关pram谈判模式的说法中，正确的是。
a.谈判从与对方的初次见面开始 b.谈判至与对方达成协议结束。
c.谈判是个互不联系的过程 d.谈判是个连续不断的过程。
14.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是。
a.厂长或经理可出席 b.会计人员可参与。
c.****应带队 d.一人可身兼数职。
15.针对强硬的谈判者，可采取的谈判策略是。
a.以柔克刚 b.以刚克柔。
c.以弱制强 d.以强制弱。
16.**以及随之而来的磋商是整个谈判过程的。
a.前奏 b.开始。
c.结束 d.核心。
17.以下各项中，属于协商式发问的是。
a.您是否认为售后服务没有改进的可能？
b.为什么要更改原已定好的计划呢？
c.你看给我方的折扣定为3%是否妥当？
d.贵国当地的水质、运输状况及有些资源情况怎样？
18.以下有关美国人风俗习惯的说法中，正确的是。
a.不在餐桌上或在游玩时谈生意 b.在谈生意时喜欢有一定的隐私。
c.在谈判时缺乏时间观念 d.在买卖做成之后会举行一个长时间的宴会。
19.以下有关规避国际商务风险的措施中，不正确的是。
a.可采用完全回避的办法 b.可控制风险损失。
c.可采用保险与非保险方式转移风险 d.不可主动地自留风险。
20.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定**卖出某种金融工具的做法叫做。
a.期权交易 b.远期交易。
c.卖期保值 d.买期保值。
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应**涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，有。
a.让步型谈判 b.立场型谈判。
c.原则型谈判 d.货物买卖谈判。
e.技术**谈判。
22.情绪型的谈判对手的性格特征是。
a.好驳倒对方 b.容易激动。
c.兴趣容易转移 d.任性。
e.见异思迁。
23.阻止对方进攻的策略主要有。
a.限制策略 b.以攻对攻。
c.最后让步 d.最后通牒。
e.示弱以求怜悯。
24.东欧商人的谈判风格包括。
a.作风散漫 b.待人谦恭。
c.缺乏自信 d.急于求成。
e.注重实利。
25.国际商务谈判中的汇率风险主要有。
a.利率风险 b.**风险。
c.会计风险 d.外汇买卖风险。
e.交易结算风险。
注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.主场谈判。
27.关系型对手。
28.假性分歧。
29.综合平衡。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述商务谈判中倾听的规则。
31.简述国际商务活动的风险类型。
32.合同风险包括哪些？
33.简述谈判组织的构成原则。
34.说服顽固者的技巧有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明成交阶段的策略。
36.联系实际说明发挥谈判群体效能最大化的一般途径。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：
喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不伸懒腰或大声咳嗽。
在初次见面时，忌讳对方问及自己的生活细节，尤其是问女人的年龄。
问题：1)上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点？
2)该国商人的谈判风格是什么？
3)与该国商人谈判时要注意什么？
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