全国2024年10月高等教育自学考试。
国际商务谈判试题课程**：00186
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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在【】a．合作c．攻击。
b．辩论d．冲突。
2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是【】a．让步型谈判c．立场型谈判。
b．软式谈判d．原则型谈判。
3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是【】a．询盘c．还盘。
b．发盘d．接受。
4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为【】a．4人左右c．12人左右。
b．8人左右d．16人左右。
5．谈判小组中商务人员主要负责组织【】a．技术条款谈判c．法律条款谈判。
6．谈判目标是谈判者行动的【】a．具体内容c．指针和方向。
b．具体步骤d．谈判策略b．**条款谈判d．金融条款谈判。
7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有【】a．发盘和还盘c．发盘与询盘。
b．发盘与接受d．询盘与接受。
8．沙龙式模拟谈判的特点是【】a．具体明确c．形象生动。
b．充分讨论d．角色扮演。
9．制定国际商务谈判策略的起点是【】a．寻找关键问题c．了解影响谈判的因素。
b．确定目标d．形成假设性方法。
10．按照国际惯例，谈判中应先**的谈判方是【】a．买方或卖方c．卖方或发起人。
b．买方或发起人。
d．买方、或卖方、或发起人。
11．最后让步中主要应把握的问题是【】a．让步的时间和方式c．让步的时间和幅度。
b．让步的方式和幅度d．让步的幅度和频率。
12．倾听技巧中最基本、最重要的是【】a．集中精力地倾听c．克服先入为主的倾听。
b．有鉴别地倾听d．通过记笔记来倾听。
13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是【】a．单项谈判和纵向谈判c．多项谈判和纵向谈判。
b．单项谈判和横向谈判d．多项谈判和横向谈判。
14．谈判中最容易产生僵局的议题是【】a．验收标准c．合同**。
b．违约责任d．履约地点。
15．货物运输途中沉船货毁的风险属于【】a．纯风险c．市场风险。
b．投机风险d．技术风险。
16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于【】a．市场风险c．纯风险。
b．技术风险d．素质风险。
17．国际谈判中座次安排基本要求是【】a．以左为尊，右高左低c．以右为尊，左高右低。
b．以左为尊，左高右低d．以右为尊，右高左低。
18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是【】a．极端讨厌被人说服b．具有强烈的自我意识c．容易激动。
d．不自信。
19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示【】a．同意b．在听c．你好。
d．谢谢。20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是【】a．针b．打c．枪。
d．刀。二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有【】a．有特定的受盘人b．发盘内容确定c．规定了有效期d．以书面的方式。
e．确定了谈判的程序。
22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有【】a．产品性能b．技术质量标准c．产品验收d．支付e．签约。
23．**阶段的策略主要体现在【】a．**的先后b．**的表达c．如何**。
d．**的材料e．怎样对待对方的**。
24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有【a．寻找工作上的共同点b．寻找生活上的共同点c．寻找兴趣爱好的共同点d．寻找共同熟悉的第三者e．寻找学习上的共同点。
25．商务谈判中的风险规避是指【】a．消灭风险b．减少风险损失c．增加风险收益d．完全回避风险e．转移风险。
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．国际商务谈判27．可接受谈判目标28．谈判策略29．汇率风险。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？
32．简述国际商务谈判中西欧式**和日本式**的主要特点和风格。33．在谈判中提问的时机有哪些？
34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。36．试述谈判僵局处理的原则和方法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有。
一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：
1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）
真题版自学考试00186《国际商务谈判》历年真题
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