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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为【 】
a．软式谈判 b．硬式谈判。
c．原则型谈判 d．价值型谈判。
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是【 】
a．乐于交际 b．容易激动。
c．情绪变化快 d．见异思迁。
3．谈判人员应具备的知识结构应是【 】
a．“h”形 b．“m”形。
c．“t”形 d．“u”形。
4．商务谈判中的最优期望目标也叫【 】
a．最高目标 b．实际需求目标。
c．可接受目标 d．最低目标。
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是【 】
a．谈判目标 b．谈判计划。
c．谈判** d．谈判人员。
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了【 】
a．归纳概括法 b．幽默方法。
c．适当馈赠 d．场外沟通。
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是【 】
a．前2天 b．前3天。
c．前4天 d．前5天。
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于【 】
a．消极状态 b．欢喜状态。
c．戒备状态 d．愤怒状态。
9．紧皱眉毛，表示此人处于【 】
a．愤怒状态 b．惊喜状态。
c．愉快状态 d．困窘状态。
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于【 】
a．借助式发问 b．探索式发问。
c．强调式发问 d．澄清式发问。
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是【 】
a．以问代答 b．推卸责任。
c．答非所问 d．避正答偏。
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是【 】
a．答非所问 b．以问代答。
c．推卸责任 d．避正答偏。
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是【 】
a．中国人 b．朝鲜人。
c．美国人 d．日本人。
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是【 】
a．中国人 b．日本人。
c．瑞士人 d．中东人。
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是【 】
a．中国人 b．日本人。
c．韩国人 d．澳大利亚人。
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是【 】
a．日本人 b．美国人。
c．英国人 d．法国人。
17．下列选项中，属于人员风险的是【 】
a．沟通风险 b．自然风险。
c．政治风险 d．市场风险。
18．撇开了作为外汇**的汇率和作为资金**的利率的风险被称为【 】
a．利率风险 b．外汇风险。
c．会计风险 d．**风险。
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是【 】
a．平衡法 b．期权交易法。
c．易货交易法 d．人民币计价法。
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于【 】
a．纯风险 b．投机风险。
c．汇率风险 d．市场风险。
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．pram谈判模式包括【 】
a．计划 b．关系。
c．协议 d．实施。
e．维持。22．群体通常具有的特征包括【 】
a．由两人以上组成 b．有共同的爱好。
c．有共同的目标 d．有相似的经历。
e．有严明的纪律约束。
23．谈判班子的组织成员一般包括【 】
a．技术人员 b．商务人员。
c．法律人员 d．财务人员。
e．翻译人员。
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有【 】
a．自信乐观 b．浪漫随意。
c．态度诚恳，就事论事 d．重视效率，速战速决。
e．法律意识不强。
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括【 】
a．汇率风险 b．利率风险。
c．支付风险 d．交货风险。
e．质量数量风险。
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判。
27．仲裁事项。
28．西欧式**。
29．交货风险。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．市场风险表现在哪些方面？
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？
32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？
34．简述我国国际商务谈判的基本原则。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？
36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。
他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？
2)犹太商人的谈判风格有哪些？
3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？
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