试卷代号：2634
座位号c口。
**广播电视大学2012→2013学年度第一学期"开鼓专科j，期末考试(开卷〉
推销策略苟艺术试题。
2024年1月。
e十斗…y四i斗j叫。
一、单项选择：在每小题的四个选理中选出…个最饶的，将其序号楼。
入黯后措骨肉。每ij\题2分，共20分}
1.在为他人作介绍时，以下那种情况是不恰当的？
a.先向年轻者介绍年长者。
b.先向女士介绍男士。
c.先向身份商者介绍身价他者。
d.对身份扭~的国性者，自先到场者分绍后到者。
2.建议客户购买与某件商品相关的锦品时，最好的时机应当是(
a.在商品买卖成交前。
在在客户完成购买准备离开时。
c.在包连商品和住款前d.客户购买商品付款后。
3."这种酒有两种包装，结主要精装曲还是简装的户，这个推销方法是曙类推销方法？
a积摄假设捏成法b.强追选择i是成法c.询部与悖顿促成法。
d.多种接受方案组成法。
4.客户说"我从来不买化枝品飞这种异议露于哪樊弄议？
a.产品异议院，货黯异议c.需求异议。
d.产品异议。
5.在现代推销活功中，推销员应该持有下到哪一种现念？(
a.以达成交易为主旨、氓服客户购茹。
b.以高压式手授说服客户购买。
c.关注"人"，满足客户需要d.关注"物"，使踊一切技巧卖出产品。
6.对于哪樊客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(
人。虱拙型。
b.就豫不决型。
c.灌小慎徽主运d.攘长交际望。
7.地毯式寻找措是一种完逮捕的寻找客户的方法，组是它也有明是的不足，棋下哪一点楚地毯式寻找法的融点？(
a.受撤销员个人素质和能力的影瞬较大。
b.推销员常常处于被动地位。
c.难以找黯i合适的向导d.成本高、费时、费力。
8.有镜计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先听据有该产品，交易的成功率将会大大提离。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？(
a.特黠优惠i建成法b.建议能成法。
巳最后就会促成法。
d.试甩提成法。
9.每一位推销员都要培养和激发自己开拓缸新的精持如能力，善于强立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进驻等创选性絮质的苦i练，这属于推销员的那一种能力？(
a.x觅察能力b.创造能力。
巳社交能力d.旦去变能力。
10.对推鳞人员进行业绩诗钻时，最主意耍的资料来摞是(
a.推销记录。
b.推销报告。
c客户意兑d.同事意兑。
二、多项选择。
11.推销是很多要素相互作期的一种结合住宿动。这蝶要絮主要钮括下列理~jl个方吉普？
a.推销人员。
b.推销对象c推销品。
d.推销信崽。
12是在哪些情况下，可棋考虑使用撞述的技巧？
a. ~客户提出了对推键在利的需求的时候。
b.客户提出的需求是体的产品能够满足的时候c客户提出了对产品或公诸有利的评论的时候。
立客户提出了对产品或公司不利的评论的时缺。
13.约见的内容一般包括(
a.确定约见对象c.安排约见时间。
14.留避法通常在哪凡种情况亨使用？
b.明确约见事鹿。
n选择约晃地点。
区客户提出一些荒谬的异议d.睿户提出显然站不住脚的情z
a.客户捷出一接与推销无关的拜议c.客户提出理由正当的意见15.推销员在确定询问路线时，应〈
a. j军麓减少放逾时离。
c.增加销售活暗时间16.使用**约见时要做到(
a.专心专意c.第1台明了。
17.开班前的销售准备通常包括〈
a.拮据客户。
b.节省撞藤费。
d.嚣行服务保证。
b.坐资正确d.详谈锢节。
b.自身形象。
已所售商品d.庙堂环境。
18.在进行自找介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？
儿本人姓名。
b.供职单位。
c.担负的职务成从事的具体工作19.建立良好的第一印象的要素有(
a.良好的外表。
队个人兴麓如爱好。
b.恰当的开场在。
c华贵的服装d.丰厚的札耕。
20.向一店醋，销售人员的业矫会有很大不间。通常情况下，影响镜赞人员业绩的自身因素有(
a.态度。c.技巧。
应店随位景。d.知识。
豆、判断革误(请摇摇你的判断。正确的在黯黠捂号内划。
竭"x"飞。每小黯1分，共20分}
21.当你拜读的…位新顾客提箱了你，体应当一遍遍高额率的联系那位颗客，一定要让他。
既完你的介绍。(
22.蹭迭样品和小礼品有剪子缩短锥销员与买主之爵的心理距离，达到接近睽客的目的。
23.如果称打**的目的是要和潜在容户约时间会面，一定要多分黯有关撞锚品的内释，以引起对方重挠。(
24.薪金制有较强的事ìl激性，有利于调动撞销人员的工作积极性。(
25.推销员对j睫客说"这种款式的度鞋是今年盛流有的，许多颇客都抢着买揭！"，这持语富能够有敢地诱发颤客的j众心理，从而采取购买行动。(
26.图为店固陈列的正在富住娃提升店面业攒的一个很重要因絮，班主i货物踩到i越多越好。
27.撞销员在概述产品益处时，要尽可能用专业*语。(
28.成交最基本的条件就是所推镑的商品能充分满是客户的某种需要。(
29.如果和客户是第一次见醋，可住视对方穰头到鼻子这个旦角区壤，留显承言巳的读。
30.一般来说，拜诸客户的最佳时间是客户的休息时坷。(
31.一个人政者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在都户的耀一际准。(32.与客户争辩是处理事户押议的有效方式。(
33.在推销方将中，解决问题型史是最佳的推销心态，持有这种心态的锥销人员是最理想的撞销人员。(
34.如果按销员是与个人丢在合同，则合间的影式应十分简短、辑确。(35.
一个完辑部典型的推销过程一般是从约见客户开始的。(36.客户的个人爱好一般平适合作为开场自的话题。
(37.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识黯是可有可无的。(
38.售后服务是售脂服务人员的事，与撞销员关系不大。(39.手机短信约克一般可以用于**约旦的补充。(
40.组织购买者一般属于理智型购买，但销宣传对其的影响较小。(
if土(叫。
臀人员的这个行为。
器、简答。41.在**约克，中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
42.颠客蹦蹦走进商店，销售人员就热情地迎上去，向"先生，您要买点什么？"请评价销。
i得分i悔人i五、襄铜分新(20分i43.商店里，…位颇客正在摇选手机，他拿着一款子机犹豫不决。
推销员=先生，这款手拉满足了您所有的露求，它真的报适合您。顾客z可是它太贵了。
撤销员=什么，太贵了，您怎么不早说黯？我的有便宜的呀！这个干板就便宜得多，只不过没有上阿功能。
腰容：要是没有上调功能，我为什么要买它呢！推销员z那你就买那款可棋上阔的的手机吧。顾客z可是那个又实在太贵了呀！
提销员z一分钱一分货呀。
膜容：贵的钱买不起呀！
推销员：(非常惯怒〉那你到底买不买呀？请阅读以上案例，回答下到问题：
1)推销员在处理顾客异议时有什么不妥之处？(2)请你给那位推销员提出改进建议。
试卷代号：2634
**广播电视大学2012…2013学年度第一学期"开敢**"期末考试。
c3. b4. c9. b
5. c10. b
二、多项选择。bcd
三、到黯。ie误。
x22..j
27. x32. x37. x
23. x24. x29. x34‘j
25..j30. x35. x
28..j33..j38. x
39..j40..j
由、筒迷。41.当潜在睿户接上**时，为在最短的时间，引起潜在存户的兴题，要注意做到以下几点z
1)要精心设计开场白，激题对方是够的兴趣或好奇心，使他衍希望雄续交谈。
2)约兑事曲的意足述要充分，口齿清晰、首词揭洁、坚定连赏、语气平麓，让对方明白你所要。
表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。
3)要烧情、亲切、城恳、富有前心。要用热f育和诫恳去感染又才方，用真诚的声音打动对方。10分〉
42.蹦客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，部产先生，您要买点什么7"销售人员的这个行为一数情况下是不妥当的，这样会给黯客造成一种心理压力。
颗客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当膜容走近柜台还设有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多韵压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的原客心理知识和专盘撤销艺术，从南针对不问戴买心理的顾客灵活果用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。…定要让藏睿轻松自。
由地置身于商品中，自由地去选择他所事欢的商品。
当腰客长期停留在某一个商品商前，或者是赖客去注意锥销人员介绍商品时，说明颖客对这。
种商品产生了比较猿靡的兴趣，这时，雄销人员就应当主动地上前为藏客介绍商品。(10分〉
本题诗盹者可根据学生的现点、学生引用理论的工艺确性、四答的思赂、简述的蜻晰iu及诠。
证的充分程度酌情给分。)
五、黯能分析(20分}
43.要点t
1)①这位推销员投捷克制住自己的情绪，说明他没有正确地看待颇客提出的异诀。@颇客时这款子机掘出**异议，恰好说明腰客银关注这鼓乎抗，异议中很可能隐藏着胸。
买的再能性，而这位推销员议生费的态度失去了这个很可能按销成功的机会。
2)部对j现客异议，撞销员首先要正确着待，并应用一定的技巧和方法处理好腰客异议，从南抓住成功的机会。
具体处理方法，答卷者可以自由发挥，也评拥者酌情结分。
本题请评老毒者婷根据学生的观点、回答的思路、隔述的清酣以及论证的充分程度酌情给分。〉
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