全国2023年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题。
课程**：00186
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1.发盘。2.互惠式谈判。
3.接受。4.日本式**战术。
5.市场信息。
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1.5分，共21分)
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
a.软式谈判。
b.集体谈判。
c.横向谈判。
d.投资谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
a.实力。b.经济利益。
c.法律。d.级别。
3.**条款的谈判应由( )承担。
a.法律人员。
b.商务人员。
c.财务人员。
d.技术人员。
4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
a.问。b.听。
c.看。d.说。
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
a.技术风险。
b.市场风险。
c.经济风险。
d.素质风险。
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
a.礼物价值。
b.礼物包装。
c.礼物类型。
d.感情价值。
7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )
a.进取型。
b.关系型。
c.权力型。
d.自我型。
8.英国人的谈判风格一般表现为( )
a.讲效率。
b.守信用。
c.按部就班。
d.有优越感。
9.日本人的谈判风格一般表现为( )
a.直截了当。
b.不讲面子。
c.等级观念弱。
d.集团意识强。
10.( 最能体现谈判的特征。
a.辩。b.听。
c.问。d.答。
11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
a.强调式。
b.探索式。
c.诱导式。
d.证明式。
12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。
a.商业习惯。
b.政治状况。
c.财政金融状况。
d.社会习俗。
13.以下表述正确的是( )
a.法人就是企业。
b.法人必须有自己的组织机构。
c.分公司也是法人。
d.法人代表全权负责公司的一切事宜。
14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )
a.监督谈判程序。
b.掌握谈判进程。
c.代表单位签约。
d.负责接待谈判对手。
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共16分)
1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括( )
a.语言信息。
b.文字信息。
c.科技信息。
d.声像信息。
e.实物信息。
2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
a.《国际**术语解释通则》
b.《华沙—牛津规则》
c.《海牙规则》
d.《美国2023年修订的国际**定义》
e.《汉堡规则》
3.对谈判人员素质的培养主要包括( )
a.家庭的培养。
b.社会的培养。
c.企业的培养。
d.自我培养。
e.国外培养。
4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？(
a.开放随意。
b.严谨保守。
c.讲究效率。
d.自信固执。
e.出言谨慎，崇尚契约。
5.进行**解释时必须遵循的原则是( )
a.不问不答。
b.有问必答。
c.避实就虚。
d.能言不书。
e.真实可靠。
6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( )
a.对客观外界事物的假设。
b.对谈判对手的假设。
c.对谈判己方的假设。
d.对谈判成果的假设。
e.对谈判时间的假设。
7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。
a.根据对企业的管理程度。
b.经济的运行机制。
c.国民生产总值。
d.政治背景。
e.**间的关系。
8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
a.便于侦察对方。
b.容易寻找借口。
c.易向上级请示汇报。
d.方便查找资料与信息。
e.便于专心谈判。
四、案例分析（10分）
2023年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国**先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新**。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元**上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的**，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的**散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
五、简答题（前5题每小题5分，第6题8分，共33分）
1.简述我国国际商务谈判的基本原则。
2.简述谈判组织的构成原则。
3.简述谈判目标的层次及其优化。
4.简述商务谈判中“答”的技巧。
5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。
6.简述谈判僵局形成的原因。
全国高等教育自学考试国际商务管理学试题
全国2008年7月高等教育自学考试 国际商务管理学试题 1 各种对外海 陆 空运输服务属于服务 中的 a 越境提供 b 境外消费 c 商业存在 d 自然人移动。2 目前世界上最大 最具权威性的国际标准化专门机构是 a iso b isac imf d sos 3 世界银行集团最年轻的机构是 a 国际...
全国高等教育自学考试国际商法试题
c.违约一方可以不赔偿受损害一方因他的行为而引起的损失。d.违反合同一方的赔偿责任，应相当于另一方因其违约所受到的损失。6.我国 合同法 规定，如果约定的违约金过分高于或低于违反合同所造成的损失 a.当事人协商重新约定。b.当事人可以请求法院或仲裁机构予以增加或减少。c.当事人只能请求法院予以增加或...
全国高等教育自学考试国际商法试题
案例 有一份cif合同在美国订立，由美国商人a 一批ibm电脑给香港商人b，按cif香港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？案例分析 结论 应适用于美国法律。理由 合同与美国关系最密切，因为订约地和履约地都在美国。...