1.市场调研的目的（30）
首先，只有通过市场调研，才能了解销售者的需求。消费者的需求总是不断变化的，如果不通过及时的市场调研掌握消费者的消费意向及消费动态，就难以对项目和企业进行准确的市场定位。
其次，只有通过市场调研，才能把握企业和项目的竞争对手的情况。市场调研一方面要把握消费者的需求情况，另一方面要把握市场的供给情况。
只有充分了解了消费者的需求和市场的供给状况，才能够准确进行企业和项目的市场定位、制定合适的营销策略、选择合适的销售渠道和**手段。可以说，市场调研是进**地产营销工作的大前提。
2.楼盘形象包装，是指为促进销售、倡导新的生活理念，运用一定的技术手段、工具和策略对房地产内外形象、
销售现场形象和概念性地产形象的设计和实施过程。包括外在包装和内在包装两个方面。（1）外在包装项目整体形象包装开发商形象包装。
楼盘外在形象包装（楼盘的文化品位、楼盘的品牌运作）（2）内在包装。
街区功能的充分利用与延伸楼盘区域布局。
楼盘的配套设施功能。
房型结构的合理化和人性化。
3.房地产主题概念是个抽象的概念，一般指某处房产乃至房地产经营者主体群留在人们心中的鲜明而强烈的感知印象，是用户借以识别的内容、含义和预期形象。房地产主题概念就是房地产产品与品牌的核心内涵。
4.销售分期的确定需考虑哪些因素？（113）
销售阶段的划分及分期目标的确定确定每期的位置、规模和产品类型确定推出的时间。
确定销售**及销售方式5.项目总体。
紧扣目标客户群的偏好；与周边环境相辅相成；富有个性、突出特色。
6.发达国家房地产市场的特征以二手房交易为主；房地产经纪制度完善；信息化程度高。
7.什么是渠道长度、宽度？
渠道长度：指产品从开发企业到消费者所经过的环节的多少，即销售渠道层次的多少。渠道宽度：指销售渠道的同一层次中使用**商数目的多少。
8.开发商直接销售是指开发商自行组织销售人员并固定的销售现场，直接将房地产商品销售给顾客，也称直销或。
自销。9.公共关系引起重视的原因：
公共关系除了具有与其他**方式同样的沟通作用外，还具有其他方式无法起到的作用。10.政治法律环境调研主要涉及城市规划、土地政策、金融政策、财政政策和其他产业政策等几个方面。
11.经济环境调研主要包括城市经济总体发展状况、居民收入水平及消费结构两方面的情况。12.
配套设施包括：购物、餐饮娱乐、文化教育、运动、医疗、会所等。13.
渠道评估的内容如何对渠道进行评估。
对渠道经济效益的评估；（主要是考虑每一渠道的销售额与成本的关系。一般来说，利用**商的成本比企业自销要小，但当销售额超过一定水平时，利用**商的成本则会愈来愈高，因为**商通常要收取较大固定比例的**折扣，而企业自销只需支付自己的销售人员工资加部分奖励。因此，规模较小的企业或大企业在销售量不大的地区或对产量较小的产品品种，利用**商较合算，当销售量达到一定规模后，则宜设立自己的销售机构。
）对渠道控制力的评估；（一般来说，自销渠道比利用**商更有利于企业对于渠道系统的控制；在通常情况下，实力雄厚、
产品畅销的大型企业对**商的控制力要强一些。）
对渠道适应性的评估。（企业与**商在签订长期合约时要慎重从事，因为在签约期间，企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会使销售渠道失去灵活性和适应性。）14.
对渠道的控制要从哪些方面入手。
15.样板间是对未来居所的一个直观的展示，在楼盘营销中起到决定性的作用。
16.房地产营销的产品策略是指在项目定位的指导下进**地产的产品设计策略。包括：项目的总体规划、项目。
的单体设计、项目的景观设计、项目的配套设施设计等。
17.销售百分比优点。
暗示广告费用将随着企业所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些注重财务的高级管理人员认识到：企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有密切关系；
可促使企业管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业的经营管理问题；
有利于保持竞争的相对稳定，因为只要各竞争企业都默契地同意让其广告预算随着销售额的某一百分比而变动，就可以避免广告战。
广告费用预算的方法：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。
18.竞争项目，是指目前处在或准备进入的企业准备进入目标市场的那些项目。主要表现在：
**量的偏差。（有些“开发商”实际上是做炒地皮生意的）空置率。（空置商品房与全部存量房屋的比值）市场**。
19.市场细分的作用。
市场细分能让企业发现新的市场机会；
市场细分能够帮助企业制定合适的营销策略并适时作出评估、调整。
20.广告效果，是指广告信息通过各种**传播之后，在社会上或者对消费者所产生的影响和对企业带来的效果。
沟通效果、经济效果、心理效果）21.房地产项目后营销特征：营销服务的实务性营销需求的多样性营销活动的长期性。
22.社会文化环境调研主要是指居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理乃至对生活的态度、对人生的态度、对人生的价值取向等。内容主要包括：
居民职业构成、教育程度、文化水平等；家庭人口规模及构成；居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向等；消费者民族与宗教信仰、社会风俗等。
23.房地产市场细分参数中人口统计因素通常包括：年龄。不同年龄的消费者，对房地产的需求不同。收入。不同收入阶层的人群对住宅的需求是不一样的。
家庭特征。主要包括：家庭规模、家庭代际数以及家庭类型。
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