报价和商务谈判技巧

如果业务工作分为几个步骤，找客户、联系、送样品、**、接定单、送货、结款。那么做好每个步骤都是决定订单的关键。很多业务员，找客户容易，联系也简单，可以送样，可是却每每砸在**上，因为客户在购买产品时不但关心产品的品质，还很关心产品的**，因为货优价廉才是采购的目标。

业务工作中，**才是最关键的，报好价才不至于浪费前面的工作，才可以接着完成后面工作，不然都枉谈。商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧，尤其是**和后续沟通。

那么该怎么去**才是最好的呢？这点要先从我们产品的**制定说起。我们可以把产品定价分为三种：市场定价；目标定价；感性定价；

一。市场定价如果公司是以市场**来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度，这里我就不多说。

二。目标定价目标定价是厂家以核算成本后，加上利润所生成的单价，一般是接oem单的时候**。这种**方式一般的成交率很高，比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚的没有隐瞒，合作起来都很开心。

该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。

三。感性定价就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。

很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个**。大家在业务工作中，成于败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。所以今天就重点说说这一点。

业务工作中，都是公司定好**，然后给业务员，业务员再以公司的**，去和客户谈。如果公司对业务员比较信任，就会把成本告诉业务员，好让业务员再谈价的过程中有更多的空间。但很多情况下，都是对业务员隐瞒成本，因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱，给的提成是不是低了，让业务员有情绪。

不知道成本的业务员，就只能拿着公司给的单价去和客户谈，遇到难谈的客户，**一高就没戏了。很多情况是，打**回去和老板再申请一下**，而客户一看到这种情况，立马杀价再杀价，最后只能摇头回去和老板说，客户不接受我们的**。

那么真的只能这样了吗？不是的，我来和你说说我的做法吧，或许有点用。

一．每次和客户**的时候，其实我们都有自己调价的空间，只要客户砍价的空间不超过这个底线，我们可以自己做主，把单接回来，不必担心公司说价钱低不会做。那么这个调价空间是多少呢？只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板都会预留30％的利润空间，这些呢，老板是不会和业务员说的，但老板的目标利润追求是在10％的利润空间内都可以生产了。

所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来，绝对不会错，老板字会跨你办事能力强，客户也会认为你是一个做事的人。兵书曰：将在外，君命有所不自己的判断能力，为将来的自己创业埋笔。

二．如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打**回去问。因为客户找**商不会只找你一家，他都会拿其他人的**来压你，这是货比三家的正常做法。你只要当场打**回去问，那么结果是成交或失败，很多情况下，就是你报了再低的价钱，他都会再和你还价。

所以你要吊一下他，回去让他等你，也为以后再来拜访留借口，毕竟多一次拜访的机会，就多点希望。客户再拿不到你的**的时候，都会不停得摧你的**，这样你就主动了，你可以灵活地掌握砍价动向。只要你的产品质量自己放心，报个接近其他**商的**，业务就行了。

那么怎么知道其他人，报了多少钱呢？如果你这样问，那么你就菜了。采购心理学里，通常会把降价目标定在。

5％。也就是说，他会在别的**商的价钱上，减去5％去和另外一个**商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个**，就可以算出别的客户报了多少钱。只己知彼你的业务**还不好谈！

三． **的时候，还价也要讲点技巧。很多业务员，做业务的时候会很老实，公司给你什么**就报什么**，一副做事安心的派头，对客户于诚心。其实你这样做会很被动，而且很容易失败。

因为你只要实报了，客户一还价你就没折了，还要跑回去问公司经理或老板，申请**。在掌握了上面的采购追求讲价的心理后，你可以在公司的**上把价钱加上去，反正你就是报再低采购还是会给你还价，如果你面对的是工厂的采购，我敢保证不还三次价是不会给你下定单的。既然他要还价，那么就让他还嘛，讲一次还一次，他心里他高兴，你也乐意反正不会亏。

不过要注意一点，就是你每次减价不要超过5％，只能是产品的2％这样去调价。因为你如果大幅度地调价，客户会觉得你还很大的空间，你要让他觉得你很为难，每调一次都算到骨头里去了，这样他就开不了口，对你有好处。

报价和商务谈判技巧

商务谈判的报价技巧

商务谈判的报价技巧

商务谈判的报价技巧剖析

其他用户还读了