常州轻工职业技术学院。
商务谈判技巧课程授课教案no_4授课。日期。
授课。班级。
06数控34106数控342
课题第七章商务谈判语言；第八章商务谈判心理。
授课。类型。
新授课时数3
教学目的。了解有声谈判语言和无声谈判语言的特点以及运用要领，熟练掌握面谈的有声语言技巧，掌握倾听和通过观察捕捉无声语言信息的技巧。
重点。难点。
灵活运用各种商务谈判的语言。
教具。挂图。
教学过程。及时间分配主要教学内容。
教学方法。的运用。
40）一、谈判语言运用的基本原则。
1、准确性；
2、针对性；
3、灵活性；
4、适应性。
二、有声语言。
一）有声语言的类型。
1）专业2）法律3）外交4）文学5）军事。
二）有声语言在商务谈判中的重要性。
2）必要条件。
3）处理人际关系的关键。
4）实施商务谈判的重要形式。
三）有声语言的运用要求。
1、客观2）针对3）逻辑4）隐含5）说服。
四）有声语言的运用技巧。
1、听：多听、恭听、善听。
2、问。非引导性问题，往往可以诱导出更为完整的回答。
如：你如何决定那些**？
3、答。1.回答之前一定要使自己有一定的思考时间。
2.没有听清问题的真正含义之前不要回答问题。
4、述。5、说。
第。一、要向对方阐明接受你的意见的利弊。
第。二、要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的。
提议并不是任何人都可以得到的。
讲解。举例。
第。三、对方接受你的意见后，你将得到什么好处。
6、辩。五）有声语言在运用中应该注意的问题。
1、文明礼貌。
2、流畅大方。
3、简洁准确。
4、清晰易懂。
六）补充：商务谈判语言七忌：
a、欺诈隐瞒；
b、盛气凌人；
c、道听途说；
d、攻势过猛；
e、含糊不清；
f、枯燥呆板；
g、以我为主。
七）运用语言营造良好的气氛。
a、寒暄期：主动热情，大方得体；
b、探测期：平静愉快，阐已知彼；
c、还价期：讲求策略，有礼有节；
d、签约期：正面肯定，表达谢意。
三、无声语言。
一）无声语言的分类和功能。
二）从非语言交流中获得信息。
1、领会对方的肢体语言；
2、注意对方笑容的特殊含义；
3、嘴巴能反映人的心理状态；
4、吸烟也能反映人的心理状态。
5、从眼睛看透对方。
做小游戏]：说明听和看在获取信息方面的差别。
三）物体语言的运用。
四）文字语言的运用。
案例讨论]如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要。
影响。有时，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大。
发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就**的货物质。
量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往。
往试**释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷。
入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双。
方之间很难再合作下去。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个。
方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。
2、让对手的。
情绪得到发泄。3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
四、知觉在商务谈判中的运用。
一）知觉的主要现象。
1、第一印象。
2、晕轮效应。
3、先入为主。
4、刻板。二）知觉的运用。
五、需要在商务谈判中的运用。
谈判需要的层次—谈判的心理基础需要的概念。
讲解。提问。
讲解。提问。归纳。
二）马斯洛需要层次理论。
三）运用。1、需要的表现。
2、正确对待对方提出的需要。
六、个性心理在商务谈判中的运用。
一）气质在商务谈判中的运用。
1、根据气质类型选择他哪怕内人员。
2、根据对手气质采取相应谈判策略。
讨论]：你了解自己的气质类型吗？
胆汁质：强而不平衡。这样的人情感和情绪发生迅速，爆发力很好。同时，情感和情绪消失得也快，情绪趋于外向。智力活动灵敏有力，但理解问题。
容易粗枝大叶。意志力坚强，不怕挫折勇敢果断，但容易冲动，难以抑制。
工作热情高，表现得雷厉风行，顽强有力。
多血质：强而平衡，灵活性高。这种人情感和情绪发生迅速，表露于外，极易变化，灵活而敏捷，动作活泼好动，但往往不求甚解。
工作适应力强，讨人喜欢，交际广泛。容易接受新事物，也容易见异思迁而显得轻浮。
粘液质：强而平衡，灵活性低。这种人情绪比较稳定，兴奋性低，变化缓。
慢，内向、喜欢沉思。思维和言行稳定而迟缓，冷静而踏实。对工作考虑。
细致周到，不折不扣，坚定地执行自己已经做出的决定，往往对已经习惯。
了的工作表现出高度热情，而不容易适应新的工作和环境。
抑郁质：弱性，易抑制。这种人情绪体验深刻，不易外露。对事物有较高。
的敏感性，能体察到一般人所觉察不到的东西，观察事物细致。行动缓慢、
多愁善感，也易于消沉，干工作常常显得信心不足，缺乏果断性。交往面。
较窄，常常有孤独感。
二）性格在商务谈判中的运用。
1、商务谈判人员的性格类型。
讨论]：如何和不同性格的人谈判？
一、对待犹豫不决型的人。
1、找到客户犹豫的原因。
2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。
3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(**、效果、服务等)方法：
4、罗列各种方案(包括服务等)，让他们考虑，这种人不难对付。
5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
6、罗列与我们合作的所有优点及远景。
7、给双方合作制定时间计划表。
二、对付恋眷不舍型的人。
1、针对这种人，只有把问题摆出来才能获得解决。
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。
4、导演角色，减少对方决策风险。
三、对付爽快同意型的人。
1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由)
4、制定一个简单明了的时间计划表。
5、不给他任何再拖的机会和借口。
讲解。讨论。
讨论。15）6、确认以前对我们的各种认同。
7、穷追不舍。
七、商务谈判中的心理挫折的防范与应对。
一）商务谈判的中心理挫折。
1、含义。2、行为表现。
二）心理挫折的预防和应对。
1、预防。2、应对。
总结。讨论。
课后作业1、p177：3，4
2、p201：2
课后小记结合生活实际，注重培养提高学生的心理素质。通过让学生谈自己与交往的经历，比较容易理解课堂内容。
授课教师：蔡瑞林。
商务谈判技巧
四 信息技巧。永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。五 谈判心理活动技巧。谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言 语言要具有引导性 能用反问的决不用陈述同时还要...
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