商务谈判技巧

c1 商务谈判概述。

1、谈判的基本概念：（1）以某种利益的满足为目标；（2）两方以上的交易活动；（3）寻求建立或改善人们社会关系的行为；（4）协调行为的过程；（5）选择在参与者认为合适的时间和地点进行。

2、商务谈判的基本要素：（1）主体是参与谈判的当事人；（2）客体是进入谈判主体活动领域的人（第一客体）和议题；（3）直接目标是最终达成协议。

3、商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。

4、商务谈判的基本原则：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。

c2 商务谈判的类型与内容。

1、商务谈判分类：（1）国内谈判与国际谈判；（2）商品**谈判与非商品**谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判。

2、口头谈判与书面谈判：

3、商品**谈判内容：（1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）运输；（5）保险；（6）检验；（7）**；（8）货款结算支付方式；（9）索赔、仲裁和不可抗力。

4、技术**谈判内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）转让期限；（3）交换形式；（4）计价、支付方式；（5）责任和义务。

5、劳务合作谈判内容：（1）层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业、工种；（5）劳动地点、时间、条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。

c3 商务谈判准备。

1、谈判人员应具备的素质：（1）坚持组织利益至上；（2）健全的心理素质；（3）合理的学识结构；（4）谈判人员能力素养（认知能力、计划能力、语言能力、应变能力、创造性思维）；（5）健康的身体素质。

2、谈判人员配备：（1）首席代表（监督谈判程序，掌握谈判进程，听取技术人员建议说明，协调谈判小组成员意见，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作）；（2）技术人员（阐明己方条件，弄清对方意图，找出双方分歧，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书有关条款，向首相代表提出专业建议，为最后决策提供专业论证）；（3）商务人员（掌握该项目谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面预期，分析计算修改中的谈判方案带来的收益变动，为首席代表提供财务方面的意见，在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）；（4）法律人员（确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完整性）；（5）翻译人员（即使谈判双方都能用对方语言进行交流，翻译人员也是必要的，利用翻译提供的重复机会争取更多思考时间）；（6）记录人员（准确完整及时的记录内容也是进一步谈判的依据）。

3、信息情报搜集的主要内容：（1）与谈判有关的环境因素（政治状况，法律制度，宗教信仰，商业做法，财政金融状况，社会习俗，基础设施与后勤**系统，气候因素）；（2）有关谈判对手的情报（资信情况，对手合作欲望，对手谈判人员情况）；（3）竞争者情况（同类产品供求状况，主要竞争者生产能力，**水平）；（4）己方情况。

4、制定谈判计划：（1）谈判主题和目标；（2）谈判时间和地点；（3）谈判议程和进度；（4）谈判基本策略。

5、谈判方式的选择：（1）横向谈判和纵向谈判；（2）直接谈判和间接谈判。

c4 商务谈判过程。

1、建立洽谈气氛：（1）塑造良好的第一印象；（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作；（3）开局目标思想协调。

2、摸底阶段：（1）开场陈述（注意力放在己方利益上而不要试图猜测对方立场，开场陈述是原则性的而非具体的，应简明扼要）；（2）倡议（直截了当，可行性，双方互提意见，确认对方底细）。

3、**阶段：（1）确定开盘价（**明确，果断不犹豫，不必做过多的解释或说明）；（2）**次序（先**影响力大，后**可以及时调整）；（2）还价（还价前准确弄清对方**内容，符合情理的可行价，在还价涉及的提问中应使对方认识到提问是为了弄清**而不是要求对方解释**原因）。

4、议价与磋商阶段：（1）捕捉信息探明依据（逐项检查对方每一个条件并引导对方就此陈述而不要主观臆测，倾听并记录回答，对方想了解我方理由时回答内容限制在尽可能小的范围）；（2）了解分歧归类分析；（3）掌握意图；（4）对症下药；（5）控制议程争取主动（归纳总结，让双方看清形势，明确谈判议程，检查洽谈进展情况，架设桥梁，强调双方的一致性）。

5、让步：（1）有原则地让步（双方让步同时进行，双方步幅相同，适当让步是为了获取利益，让对方懂得我方每次做出的都是重大让步，适当的速度）；（2）有步骤地让步（权衡让步的后果，列出让步磋商清单，保持和谐的洽谈气氛）；（3）有方式地让步（在最需要的时候才让步，以乐意换乐意，弃车保帅保持全局优势）。

6、谈判后的总结：（1）我方战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组情况；（4）对方的情况。

c5 商务谈判心理研究。

1、需求层次理论在商务谈判中的应用：（1）在谈判中运用需求层次理论可更好地满足更高层次的需求条件；（2）可以通过满足其他层次的需求来弥补谈判中无法满足的条件。

2、谈判需要的分类：（1）谈判的具体需要；（2）谈判者的需要。

3、谈判中需要的发现：（1）准备阶段尽可能多地收集对手资料；（2）谈判中多提问题并注意分析内在含义；（3）善于察言观色和发现形体语言；（4）谈判中难于达到的需要可由其他渠道获得。

4、心理挫折对行为的影响：（1）言行过激；（2）畏惧退缩；（3）盲目固执。

5、商务谈判**现心理挫折的原因：（1）应掌握信息不够而制定了不合理或不可行的谈判目标；（2）以往经验形成的思维定势使其对新情况不适应；（3）谈判者自身的某些需求受到伤害。

c6 商务谈判策略。

1、常见谈判策略：

c7 商务谈判语言技巧。

1、谈判语言技巧原则：（1）客观性；（2）针对性；（3）逻辑性；（4）规范性。

2、提问注意事项：（1）发问时机；（2）平常语速；（3）拟定腹稿；（4）先取得同意再发问；（5）用广泛问题入手再移向专门性问题；（6）所有问题围绕一个中心议题；（7）提出敏感问题时应说明一下发问理由以示尊重；（8）杜绝使用威胁性、讽刺性、盘问式和审问式问题。

c8 处理僵局技巧。

1、产生僵局的原因：（1）谈判双方角色定位不均等（一言堂，一方沉默或迟钝，主观反对意见，滥施压力和圈套，偏见和成见）；（2）事人不分（借口推托，偏激的感**彩，自我与现实模糊，总在立场上讨价还价）；（3）信息沟通障碍（没听清内容，没理解内容，枯燥呆板的谈判方式，不愿接受已理解的内容）；（4）其它（缺乏必要的策略技巧，外部环境变化，软磨硬抗式的拖延，人员素质低下）。

2、避免僵局形成的态度：（1）欢迎反对意见；（2）保持冷静；（3）遵循平等互利；（4）欣赏对方；（5）敢于承认错误；（6）语气谦和适中；（7）积极探寻对方价值；（8）抛弃成见正视冲突；（9）认真倾听。

3、避免僵局的方法：（1）把人与问题分开；（2）平等对待对方；（3）不要在立场问题上讨价还价；（4）提出互利选择。

4、间接处理潜在僵局的技巧：（1）先肯定后否定；（2）先利用后转化；（3）先提问后否定；（4）先重复后削弱。

5、直接处理潜在僵局技巧：（1）列举事实；（2）以理服人；（3）以情动人；（4）归纳概括；（5）反问劝导；（6）以静制动；（7）幽默；（8）站在对方立场上说服对方；（9）适当馈赠；（10）场外沟通。

6、打破现实僵局技巧：（1）荣辱与共；（2）推延答复；（3）推心置腹；（4）利用休息缓冲；（5）权威影响；（6）改变谈判环境；（7）变换谈判组成员；（8）疏导性技巧；（9）改变交易形式或营销组合；（10）让步；（11）专门研究；（12）利用僵局；（13）中止谈判；（14）转移话题；（15）变换议题；（16）寻求第三方案；（17）多方案选择；（18）利益协调；（19）以硬碰硬；（20）回顾成果；（21）问题上交；（22）调解和仲裁。

c9 优势谈判技巧。

1、常见优势谈判技巧及其破解：

c10 劣势谈判技巧。

1、常见劣势谈判技巧及其破解：

c11 均势谈判技巧。

1、常见均势谈判技巧：（1）迂回绕道（通过其他途径接触对方建立感情之后再谈判）；（2）货比三家（同时与几个**商或采购商进行谈判选其中一家）；（3）旁敲侧击（在最少摩擦的情况下传递或获取信息）；（4）为人置梯（坚持观点的同时给对方改变观点的能被他接受的合理理由）；（5）激将（使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心）；（6）休会（提出中断谈判使双方都有机会重新调整）；（7）开放（有原则地开诚布公袒露己方要求）；（8）投石问路（提出一些假设条件以探测对方意向）。

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