商务谈判中的**策略与技巧
[摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中**谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最**。所以我们需要一套策略和技巧。
[关键词] 商务谈判**讨价还价
1引言 随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，其中**谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。
因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最**。所以我们需要一套策略和技巧。
2**谈判的准备进行**谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的**信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的**谈判追求的目标，和实施切实可行的**谈判的策略与技巧进行铺垫。
3** 3.1**概述
**是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
**标志着**谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。**绝不是北京一方随心所欲的行为。**一方在**时，不仅要以己方可能获得
的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。**把握得当，就能在**磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，**不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，**技巧的运用，直接影响**谈判的开局、走势和结果。
3.2**技巧
3.2.1**起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，**最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交**也较高；反之，开盘价较低，最终的成交**也低。
3.2.2**时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的**。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来**。经验表明，提出**的最佳时机，一般是对方询问**时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时**往往水到渠成。
3.2.3吊筑高台策略
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：
要求对方出示**或还价的依据，或者本方出示**或还价的依据 。
3.2.4抛放低球策略
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的**内容与其他卖主的**内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的**。
4讨价还价
商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率的大幅提高，加快协议的达成。
讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形象，为以后双方更多的合作奠定基础。
4.1讨价概述
讨价是商务谈判中的一方**之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求**方重新**或改善**的行为。
讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
4.2讨价概述
还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的**买方做出的反应性**。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时。
又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。还价以讨价作为基础。
在一方首先**以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的**，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留**和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的**，反馈给对方。
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