商务谈判中的观察技巧

作者：曹艳。

**：《管理观察》2023年第23期。

摘要：在商务谈判过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败有着非常重要的作用。因为谈判的每个步骤都需要大量资料验证，进而说服对手，达到自己谈判的目的。

本文重点研究了观察的重要性，通过仔细观察谈判对手的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹。也可以揣摸对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素，促使谈判朝着有利于已方的方向发展，本文集中对面部表情信息、上肢动作语言信息、下肢语言动作信息的特征和识别进行了详细论述。

关键词：商务谈判观察技巧肢体语言。

谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行，在谈判中察言观色是很重要的，它可以帮助我们在谈判中获得对方的信息。我们可以通过仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，也可以揣摸对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。

运用这种技巧，还可以判断对方信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的。本文就面部表情，上、下肢的主要动作，以及它们所传递出来的信息或所代表的意义做集中论述。

1.面部表情信息。

首先是眼睛所传达的信息，眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛的动作及所传达的信息主要有：根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。

通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30—60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人对谈话内容更感兴趣。低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都不怎么感兴趣。

倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。眼睛闪烁不定，这是一种反常的举动，也常被认为是掩饰的一种手段或是性格上不诚实的表现。瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示，事实上眼神传递的信息远不止这些。

人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传的，这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。