商务谈判中“问”的技巧

二、提问的时机。

（一）在对方发言完毕之后提问。

在对方发言的时候。一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。

（二）在对方发言停顿和间歇时提问。

如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。

（三）在议程规定的辩论时间提问。

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。

在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

（四）在己方发言前提问。

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

三、提问的要诀。

为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：

（一）要预先准备好问题；

（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

（三）不强行追问；

（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；

（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；

（六）提问的态度要诚恳；

（七）提出的问题应言简意赅；

八）不提有关私人方面的问题，不提带有敌意的问题。

以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。

四、提问的其他注意事项。

（一）在谈判中一般不应提出下列问题。

1.带有敌意的问题；

2.有关对方的个人生活和工作问题；

3.直接指责对方品质和信誉方面的问题；

4.为了表现自己而故意提问。

（二）注意提问的速度。

提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。

（三）注意对手的心境。

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相关的信息。

此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。