作者：窦凤英。
**：《商场现代化》2023年第06期。
摘要]商务谈判中的各方，总是在确保合作的前提下，为己方争取最大化的利益，因此，商务谈判中各种技巧的运用就尤为重要。本文**了商务谈判中常见的几个答复技巧。
关键词] 商务谈判答复技巧。
一般情况下，人们总是根据提问者提问的时间、地点、方式、内容等尽量进行有针对性的、全面准确的回答，然而，在商务谈判中，一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此，商务谈判要讲究答复技巧。常见的答复技巧有：
一、争取足够思考时间。
谈判中对问题回答的好坏不是看回答的速度是否快，而是看回答的内容是否最大化地保证己方利益。有些问题即使得知答案，准备充分，甚至是“神机妙算”，也不要不加思考马上回答，因为谈判桌上或多或少总有些情况我们事先无法预料，我们一定要根据具体情况对原来准备的答案，在内容、表达方式等方面作一些调整，否则，把准备的答案不经任何处理 “快言快语”和盘托出，当意识到把不该说的都说出去之后，后悔也来不及了。因此，谈判中，面对对方提问务必为自己争取足够多的思考时间。
争取时间的具体方式有：利用款待、利用“打岔”（即在本组织内部事先安排好某个人，专门在关键时刻出现，并说“外面有某某的**”或者“有紧急文件需要某某出来签个字”，有时，答复者本人也可借口去洗手间，或者去打个**）、利用翻译、让对方重述问题、处理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻资料、调整一下自己的坐姿、轻轻挪动椅子）等等。必要的话，还可以通过调换谈判人员或是建议休会等来为己方争取思考时间。
二、善于运用“不”
1.不知不答。在未完全了解问题本身之前，不要回答，否则，不仅影响谈判进程，而且还会把一些不该说的内容透露给了对方，使本方在以后的谈判中陷于被动，所以，在答复之前，一定要把问题搞清楚。
为避免出错，本方人员最好把对方所提问题简单重述一遍，在得到对方确认后再作答复。另外，对于不知道答案或者对答案只是一知半解的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，千万不要为好面子或急于求成而盲目地回答，以免付出不应付出的代价。
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