营销心理学复习题。
第一章绪论。
1、营销心理学中常用的态度量表（小）
利克特量表、语义分化量表、瑟斯顿量表。
2、广告心理学诞生的标志（小）
2023年，斯科特《广告论》一书的出版标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。
3、营销心理学的发展历程（简）
营销心理学形成于20世纪60年代的美国，但其渊源却可以追溯到市场营销学发展的早期，即19世纪末20世纪初。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。
营销心理学是与市场营销学一同产生和发展，并相互促进的。
雏形——广告心理研究时期：19世纪末到20世纪初。
逐渐发展——销售心理研究时期：20世纪20年代到40年代。
建立——消费者心理研究时期：20世纪50年代到70年代。
完善——市场营销心理学研究时期：20世纪80年代至今。
4、顾客与消费者的区别（简）
消费者：是指企业产品、服务的最终使用者和受益者。
顾客：是指与企业直接进行商业交往的人或群体。
5、营销心理学中常用的投射测验（小）
是利用消费者对模糊刺激的自由反应来探寻个体内心深层心理活动的研究方法。常用的投射法：（1）语义联想法（2）造句测试法（3）主题统觉测试（4）角色扮演法聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
第二章市场营销与顾客心理（一）
1、消费者意志活动的中心环节（小）
执行购买决定是消费者意志活动的中心环节。
2、知觉风险的类型（小）
功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险。
第三章市场营销与顾客心理（二）
1、三种动机诱导的方式（小）
证明性诱导：实证诱导、证据诱导、论证诱导。
说服性诱导，情感性诱导。
2、大多数重复投诉的顾客气质类型（小）
大多数重复投诉的顾客属于胆汁质型和多血质型客户。
3、简述自己气质类型购买行为特点及其营销策略。（简）
胆汁质购买行为特点：直率、热情，购物行动迅速，成交快，比较喜欢具有刺激性的新型商品；但稳定性、平衡性差，易与他人发生矛盾甚至冲突。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
营销策略：营业员在提供服务时要头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了、能热情接待，态度和蔼可亲，不要刺激对方。使顾客感到营业员给他所及，想他所想。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。
4、马斯洛需要层次理论对营销心理学的启示（简）
1）消费者购买某种产品可能是出于多种需要，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。
2）企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值，因为前者可能更多地与消费者的某些基本需要相联系，后者更多地与其高层次需要相联系，用产品的附加功能取代其核心功能是注定要失败的。——只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。
3）越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。这实际上对企业也意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。
4）生理、安全需求应用广泛。
5）高层次需求应用前景怡人。
5、根据消费者的能力差异对消费行为的分类（小）
1、自主型消费行为。
2、缺乏自信型消费行为。
3、盲目型消费行为。
第四章顾客购买决策与学习心理。
1、经典性条件反射理论的应用（刺激的泛化、分化、消退）（小）
刺激的泛化：个体对特定刺激的反应自动扩展到其他刺激上。
刺激的分化：人们对相似刺激作出不同的反应，以区分刺激。避免品牌的泛化。
刺激的消退：在条件刺激与条件反应之间建立关系之后，如果不再呈现无条件刺激，条件反应就会逐渐衰退直至消失。禁烟广告通过切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功厦礴恳蹒骈時盡继價骚。
2、购买决策的过程（小）
1、产生需要2、广泛搜集信息3、比较评价4、做出决策5、购后评价。
3、根据顾客购买行为的不同态度划分的类型（小）p20
习惯型、理智型、冲动型、疑虑型。
4、顾客让渡价值（名）
是指顾客价值与顾客成本之间的差额。
5、购买决策的方式（小）
1、个人决策2、家庭决策3、社会协商式决策。
6、顾客价值、顾客成本（名）
顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。
顾客成本：指顾客为购买某一商品或服务所耗费资源的总和。
7、全面质量营销（名）
是以顾客需求为先导，以提高产品和服务质量为重点，通过全过程的营销努力来提高产品质量，驱动质量绩效，以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。
8、顾客满意（名）
指顾客对其需求或期望已被满足的程度和感受。
9、三种类型的学习（小）
1、加强型学习2、削弱型学习3、重复型学习。
第五章影响顾客购买行为的因素。
1、不同年龄阶段消费者消费心理的特点（小）
儿童消费市场：本能性消费、单纯模仿性的消费、依赖性消费、幼稚的、不成熟的消费。
青年消费市场：青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。
中年消费市场：（1）购买时注重商品的实用性、**及外观的统一。（2）理性消费远远超过情绪性消费，计划性消费远远超过冲动性消费（3）注重传统、较为保守，对新产品缺乏足够热情。
（4）注重商品的使用性。（5）消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。
老年消费市场：（1）消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。（2）消费习惯比较稳定，对产品的品牌忠实性程度很高。
（3）追求方便实用，注重产品的质量和功能。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。
2、消费流行的方式（小）
滴流、横流、逆流。
3、家庭生命周期各阶段消费心理的特点（小）
1、单身阶段：人到青年期以后就要逐步脱离家庭而单独生活，刚刚独立出来又没有结婚的这段时期属于家庭生命周期的第一阶段。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。
2、新婚阶段：这类家庭大部分拥有双份收入，相对于其他群体较为富裕。
3、做父母阶段（满巢阶段）：反映在消费活动上，家庭生活不再取决于个人的兴趣，需要购买孩子的用品，经济条件相对没有之前富裕。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。
4、空巢阶段：家庭经济状况最好的时期，能够外出旅游或者购买第二处住所。很多父母可以做他们以前想做，却由于孩子的拖累而无法做的一些事情。
例如对于母亲来说，这个时期她可以接受继续教育、培养新的兴趣等。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。
5、 分解阶段：为了填补感情上的空隙往往多从事娱乐性的或消磨时间的活动，甚至和其他老年人一起旅游和参与社会活动。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。
4、中国文化对消费心理的影响（小）
1、中国人的尚和心态2、中国人的自我观3、中国人的人情观4、中国人的脸面（面子）观5、中国人的迷信心理6、中国人的思维特点贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。
5、参照群体的影响方式（小）
规范性影响、信息性影响、价值表现上的影响。
6、从商品特性的角度分析参照群体对消费者影响力的大小（简）
1）对于公开性耐用品（汽车、珠宝）：在品种和品牌的选择上群体影响力很大；
2）对公开性必需品（手表、烟酒）：群体对品种选择的影响力较小，对品牌选择的影响力较大。
3）对隐蔽性耐用品（家具、电脑）：群体对品种选择的影响力较大，品牌选择的影响力较小；
4）对隐蔽性必需品（洗涤、清洁工具），在品种和品牌的选择上群体影响力都不大。
7、两性消费的差异（简）
1、女性的购买能力和消费意愿远远大于男性。
2、女性的消费需求和购买动机远比男性更丰富多彩和主动积极。
3、在购买决策方面，与女性相比较，男性更果断理智。
4、男性消费者的自尊心和好胜心理远强于女性。
8、大学生消费行为特点及其营销策略（论）
1、青年消费行为的特点：（1）消费能力强。（2）消费意愿强烈，具有时代感和自我意识。
（3）消费行为易于冲动，富有情感性。（4）青年消费者的消费兴趣具有很大的随机性和波动性。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚。
2、青年用品市场营销策略：（1）新产品开发、设计及其营销活动必须做到新颖且符合流行时尚；（2）新产品开发和设计必须注重产品的美学价值和名望。（3）广告设计必须富有青春活力、节奏简洁明快，具有很强的煽动力和情感感染力蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘。
9、女性消费心理策略（简）
1、市场细分2、创造情绪，编造借口 3、适当让利，广告**4、制造氛围，利用从众。
10、儿童消费心理特点及其营销策略（论）
1、儿童消费行为的特点：（1）消费能力逐步提高，主要表现在：a 在本能性消费逐渐趋于成熟的同时，社会性消费也得到了很大发展。
b 由单纯模仿性的消费逐步转变为个性化和独立自主的消费。c 依赖性消费逐渐减弱，而建议性消费则迅速发展。d 幼稚的、不成熟的消费逐渐向稳定的、成熟的消费转变。
（2）消费需求日益复杂，主要表现在：a 消费内容和范围迅速扩展，由过去单一的生活必需品消费逐渐向社交的、精神的、心理的消费品扩展，希望与**的消费内容趋同。b 对消费品的质量、外观、颜色和功能逐步产生了更高的要求，希望购买的商品不仅好玩而且好用。
c 消费动机日趋多样化。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄。
儿童用品市场营销策略：（1）区别不同对象、运用不同的满足方式。（2）厂商们应针对儿童求新、求奇、好模仿的心理去开发产品做好宣传。
（3）在推销商品时应努力加深孩子们对企业与商品形象的印象。（4）重视儿童教育消费问题。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴。
11、消费流行（名）
是指一种反映到市场的经济现象，是在某一个时期、某一个地区、某一种或某一类商品由于它的某些特性，成为广大群众所接受，所喜爱、所追求的带有共同认可的对象。这种对象称之为流行商品；这种消费趋势就称之为消费流行。驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦。
12、 pop广告（名）
是指在各种销售现场设置的广告形式。
13、消费流行的顾客类型的心理特点（小）
14、后现代广告的特点（小）
后现代主义坚持一种“流浪者的思维”，一种专事否定性的态度。它主张反传统、反本质、非主流、非理性、多元化，这与现代主义所追求的秩序系统，与绝对真理等理念产生猛烈碰撞。猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑。
第六章商品**心理分析。
1、三大定价方法（小）
需求导向定价、成本导向定价、竞争导向定价。
2、成本导向的定价方法的种类（小）
1、成本加成定价法2、目标利润定价法3、边际成本定价法。
3、目标利润定价法的前提（小）
前提是准确**销售量。
4、商品**的自我意识比拟（名）
顾客在购买商品时，除了进行价值衡量外，还往往会通过想象和联想，把商品**与自己的气质、性格等个性心理特征联系起来，与自己的愿望、情感、兴趣、爱好结合起来，以满足心理上的欲望和要求。锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔。
5、边际成本。
是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。
6、新产品的三大定价策略（论）
1、**策略（取脂策略、撇油策略）：典型策略为撇油定价策略也称之为取脂定价策略（因与从牛奶中撇取牛油相似而得名）。这种策略是把新产品的**定得很高，尽可能在短期内赚取更多的利润。
撇油定价策略的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把**定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）**使需求减少，但不致抵消**所带来的利益。
（3）在**情况下，仍然独家经营，别无竞争者。（4）**使人们产生这种产品是高档产品的印象。撇油定价策略的优点：
（1）由于**较高，不仅能在短期内取得较大利润，而且可以在竞争加剧时采取降价政策。（2）企业可以限制竞争者的加入。（3）符合消费者对待**由高到低的心理。
構氽頑黉碩饨荠龈话骛。
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