《推销技巧》课程设计教学大纲。
课程中文名称：《推销技巧》
课程英文名称：sales strategies
课程编码：0440066
课程类型：专业基础必修。
适用年级：二年级。
适用专业：国际**、电子商务、市场营销。
总学时：二周（40学时）
总学分：2编写人：黄晓丽。
审定人：李晓红、周福祥、程燕。
一、课程设计目的和要求。
1、课程设计目的。
推销活动必须重视对推销环境的分析和研究，并根据推销环境的变化制定有效的推销策略，扬长避短，适应变化，抓住机会，从而实现推销目标。推销准备与推销技巧直接关系到推销活动的成败，推销人员在推销活动前要充分了解推销环境，了解产品，熟悉公司情况和分析顾客的需求特征。在此基础上，推销人员应针对不同的顾客采取不同的推销技巧与方法，采取相关的**活动。
为了使推销活动有条不紊的进行，推销人员还必须制定完整的推销计划。这不仅是公司考核推销人员工作的依据，也是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础。通过本次课程设计，让学生实现理论与实际的有机结合，以提高学生在推销过程中遇到的各种问题的解决能力。
2、课程设计要求。
1）通过对模拟推销各环节课程设计，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。
2）课程涉及的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本课程设计是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。
3）全部实课程设计突出实际性、完整性和系统性。以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。
二、课程设计方式。
在课堂内经过小组讨论与个人模拟操作相结合来完成，资料搜集的工作在课外进行。在具体组织上，以班级为单位，按6-10人一个小组分为若干小组，依据课程设计内容完成规定任务。课程设计时，每班安排一名专业老师负责指导，指导老师就设计目的、设计内容、设计程序和设计要求提出计划和安排，并采取积极有效的措施控制并保证设计的顺利实施。
设计的场地安排在校外完成，后期的综合技能模块以及教师的总结安排在市场营销erp实验室进行。
三、课程设计内容。
充分了解和分析某企业，某产品相关的信息，掌握顾客的需求，制定有效的推销策略和推销计划书。
1、推销环境—对宏观环境和微观环境进行充分地了解与分析；
2、公司情况—熟悉公司的发展历程、公司的组织结构、公司的发展规模与业绩、公司的长期发展目标、企业文化和社会责任；
3、了解所推销产品的特性与功能，了解产品的差别优势，判断产品的心里属性，了解产品结构与顾客需求之间的关系；
4、调查顾客情况—了解顾客的需求、购买动机、购买行为；
5、解决顾客争议；
6、制定有效的推销策略；
7、制定推销计划。
四、与其它课程的联系。
推销课程设计与市场营销实务、市场调查与**、营销心理分析实务、商品学、商务谈判与礼仪、消费心理学等课程密切相关。
五、课程设计时间、地点安排。
1、时间安排：
大专二年级第三学期。
准备阶段：课程设计开始的第1天。按学生人数分组，发放设计资料、掌握实习目的，明确实习要求。
实习阶段：设计课程内容两周。
总结阶段：课程设计结束前1天。小结本次设计的体会和感受并提出对今后工作的改进意见。
2、地点安排：
学校。六、课程设计报告要求。
1．报告的主要内容。
内容完整详实，包括：设计题目，目录，摘要，关键词，正文（设计目的，设计要求和设计指标，设计具体内容，改进建议，总结等），主要参考文献等。
2．报告编写的基本要求。
1)题目。设计报告题目应该简短、明确、有概括性；字数要适当，一般不宜超过20个汉字。如有特殊要求，可加注副标题。
2)摘要。设计报告摘要以浓缩的形式概括全文的内容，中文摘要在200汉字左右。
3)关键词。关键词是表述阶段设计报告主题内容信息的单词或术语，关键词数量一般不超过5个。每一个关键词之间用分号隔开，最后一个关键词后不用标点符号。
4)正文。正文一般包括序言、正文主体两部分。序言应说明设计报告的意义、目的、主要内容、范围及应解决的问题；正文主体是对设计报告内容的详细表述，一般由标题、文字、图、**和公式等部分组成。
正文主体应包括但不局限于“设计单位介绍”、“设计的具体计划安排”、“设计过程与内容”、“设计心得和体会”等内容，要求对问题有一定的分析，文字简短明确流畅。正文字数应在以上。
5)注释。正文中引用他人的观点及原话、主要数据等必须注明出处，有需要解释的内容，可以加注说明。
6)参考文献。设计报告一般应列示3-5篇（部）参考文献，可按文中引用出现的顺序列全，附于文末。
七、课程设计考核办法与成绩评定。
1、考核方式：
1）平时表现：以平时指导检查记录和考勤记录为依据，对每个学生在设计中的表现，如设计态度、工作作风、处理业务的能力、缺勤次数、独立完成程度等，予以评分，所占比例不低于总分的30%.
2）完成质量：包括规范程度与正确程度两个方面。规范程度占20%，正确程度占50%。
2、成绩评定：
最终设计成绩按“优秀、良好、中等、及格、不及格”五个等级评定。无课程设计报告者，不允许参加考查，成绩按不及格计。
对累计缺勤时间达设计总课时的三分之一以上的学生，无论何种原因，本次设计不记分，待以后重新参加设计后，方可根据情况评分。
八、参考教材及参考资料。
1、参考教材。
张晓春。推销实务。大连理工大学，2007.
2、参考资料。
1]刘智超。现代推销学。 广东高等教育出版社，2004.
2]钟立群。现代推销技术。 广东高等教育出版社，2006.
3]张启杰。销售管理。 北京电子工业出版社，2005.
4]肖军。推销技巧与理论。湖南大学出版社，2005.
5]李海琼。现代推销技术。浙江大学出版社，2004.
6]王晓明。推销实战技巧。经济管理出版社，2004.
7]晓东。成功推销的99法则。中国经济出版社，2006.
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时间安排 第一周方案快速设计。第二 七周实习。第八周答辩和成绩评定。各系所规定日期前安排好教学实践教学小组的教师，做好教学安排，并报院审核。教学计划安排包括教学小组教师姓名 学生人数 时间安排等。五 考核方式与成绩评定标准。1 考核 全院社会生产实践教学工作由主管教学的副院长负责，系主任 所长分管。...