（本科） 第三次网上形成性考核作业。
1.(应得50 分，实得45分)
案例设计与分析题（案例10分，问题10分，分析30分）：针对本课程第十章“定价策略”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例（
2024年春季市场营销学（本科） 第三次网上形成性考核作业。
1.(应得50 分，实得45分)
案例设计与分析题（案例10分，问题10分，分析30分）：针对本课程第十章“定价策略”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例（不得选用本课导学和网络课程提供的案例），附在本次作业上；就你所选择的案例提出“新产品定价策略”方面的2~3个问题，并做出分析或判断（分析部分不少于）。
在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。
这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：
买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。
金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛**，来满足顾客捡便宜的心理。
”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从**上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。
”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋**往往仍比“金华”为高。
因此，顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。
许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。
回答问题（单选）
1.金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是：（ c ）
a. 方针 b. 指导思想 c. 策略 d. 战略
2.金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即： （c ）
a.根据消费者习惯看法
b.根据产品所能体会到利益
c.根据**和质量关系
d.根据产品使用的用途
3.公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了： （d）
a.成本导向定价法
b.需求导向定价法
c.竞争导向定价法
d.声望定价法
4.企业定价目标一般为： （d ）
a. 利润 b.市场占有率 c. 稳定** d. 所有上述
5.“不二价”最终抓住了顾客什么心理？（b ）
a. 便宜没好货 b. 货比三家 c.怕吃亏 d. 货真价实
6.金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于： （b ）
a．沉着冷静
b．以定价来**
c．抓住顾客捡便宜心理
d．以不变胜万变
7.如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？（c ）
a.公共关系
b．产品特征
c. 需求变化和创新
d.产品形式
8.延平北路其他经营者没有成功的原因是因为： （a ）
a.追求高额利润
b.采用无差异市场策略
c.采用差异性市场策略
d.互相攀比
参***：新产品定价策略。
1）撇脂定价策略。也称速取策略或高额定价策略。指企业在新产品刚上市时，把**定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。
以后随产品的进一步成长再逐步降低**。采用此策略的企业产品一上市便**厚利，其做法很象从牛奶的表面撇取奶油，故而得名。
实行这种策略必须具有以下条件：第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求**弹性较小或者早期购买者对**反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，**厚利会。
吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。
2）渗透定价策略。也称渐取策略或低额定价策略。与撇脂策略截然相反，此策略在向市场推出新产品时，尽量把**定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。
企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场占有率。此策略的产品上市后以较低**在市场上慢取利、广渗透因此叫做渗透法策略。
采用此策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求**弹性较大，稍微降低**，需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本。这种策略的优点是可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
3）中间定价策略。即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场**来制定**。企业可以在不承担较大风险的情况下，获得比较稳定的市场面；同时，**不高不低，销售渠道成员觉得稳妥因此保持经营的积极性；从企业自身看，可有计划地在不太长的时间收回企业的研制成本。
又称“满意法”。
2.(应得50 分，实得45分)
案例设计与分析题（案例10分，问题10分，分析30分）：通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇本课程第四章“购买行为研究”中“影响消费者行为因素”方面的案例（不得选用本课导学和网络课程提供的案例），附在本次作业上；就你所选择的案例提出“影响消费者行为因素”方面的2~3个问题，并做出分析或判断（分析部分不少于）。
司沃琪”引领世界手表消费潮流。
瑞士手表行业曾一度占领了世界上大部分手表市场，但世界手表行业的竞争日趋激烈。美国的天美时成功地推出了简单、可靠、低成本的计时手表，深受追求便利型产品的顾客喜欢。香港在市场上大量推出和日本手表的廉价仿制品，使顾客不用花多大成本就能充分享受世界名表带来的时尚潮流。
结果瑞士只能立足于**时髦的珠宝手表市场，如劳力士、帕捷特、浪琴等。
2024年，瑞士最大的手表公司eta开始一项新计划，推出了现已驰名中外的司沃琪手表。根据该公司的调查和**，本世纪最充满个性的新人类时代即将来临。每个年轻人渴望着与他人不同，并时刻愿意在别人面前表露出自己的个性。
因而司沃琪手表是专为满足那些有个性、热爱时尚和表露自我的新人类的需要而设计的。司沃琪手表重量轻，能防水防震，属电子模拟手表，其表带是多种颜色的塑料带。它有许多不同的表壳和表带，颜色都很鲜艳，很适合运动。
司沃琪手表在30多个国家销售。到2024年已售出1.5亿只，2024年公司净利润已达到4.
4亿瑞士法朗。因为它能很好地迎合现代人的心理需要，因此很受潮流年轻人的喜欢。另外，司沃琪手表的**和推销技巧也充分显示了该产品对满足人类心理需要地深入了解。
问题：1、 司沃琪公司成功的原因。
2、 对消费者购买司沃琪手表的动机进行分析。
第一题分析。
1、司沃琪手表每年都推出新式手表，以至于人们都焦急地期待新产品的出现。许多人拥有的司沃琪手表都不止一款。因为他们希望在不同的时间、场合展示给不同的人看。
有位商人拥有25块司沃琪手表。每天他都要换一套西服、领带、衬衫和一只司沃琪手表消费者的消费趋势**准确，每年都推出新式手表。该公司抓住了商品外观是消费者认识一个商品首先看到的客观事物，会给消费者留下强烈的第一印象，以至影响其认识后的情绪和行为。
2、照顾到不同的消费者的心理需求，不同的情绪感受。生产和销售方式独特，生产的数量越少，越能显示他的珍贵，消费者留下强烈的第一印象。所有的司沃琪手表在推出5个月后将停止生产。
因此即使最便宜的手表都有收藏价值。而且司沃琪公司每年分两次推出数量有限的时髦手表设计版本，公司可能只生产4万只手表，而收藏家的订单却常常达到10万份之多。公司只好举行抽签活动来决定可以购买手表的4万位幸运收藏家。
3、刺激强度较强。于消费者行为也具有重要影响作用，它可以激发购买兴趣、促进购买欲望、增加购买信心。 第二题分析。
当消费者进入购买一件商品时，各有关因素都会在特定的时空范围内发生作用，强化人们现实的心理感受及行为。所以，商品的外观设计、装饰，销售服务、商品**等市场因素给不同的消费者以不同的心理印象，激起不同的情绪感受，并且成为消费者某种行为的诱因或条件。追求新奇、追求名望追求便利，满足了各种成功人士的嗜好。
在里斯本博物馆，专门设有数目有限的司沃琪手表陈列合并，并有防弹玻璃的保护。这种设计常常给观众以强烈的刺激，觉得配戴这种手表将得到世界时尚的认可。
市场营销学三次作业 附答案
第一次作业10.13 一 简答题。一 你如何理解 营销的目的就是使推销成为多余 第二次作业10.27 一 简答题。1 简述产品整体概念中的三大层次？现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品 有形产品 附加产品三个层次。核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的...
2024年春季市场营销学复习提要
11春市场营销学期末复习提要。关于考试的说明 本学期期末考试的试题类型及比例 判断正误 20分 单选 30分 简答 20 36分 案例分析 14 30分 案例分析主要侧重于以下方面的理论和原理的运用 1 市场观念的建立与贯彻。2 环境分析，企业与营销环境的适应与协调。3 购买行为分析及针对购买行为的...
市场营销学2019答案
市场营销学作业1 四 简答提。1销售观念是在什么背景下产生的？她与市场营销观念有何不同？答 1 产生背景 卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下 1 生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求，2 竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去...