终端培训。
草案）一、理念篇
二、销售篇。
三、产品篇。
四、营运篇。
五、习惯篇。
六、成功篇。
理念篇（1天）
一、 相信公司。
相信公司——公司实力与背景介绍（略）
二、 诚信与营销人员职业操守。
诚信。诚信——诚实信用，是市场经济的基本原则，装饰行业遵循最大诚信原则。
诚实——表里如一。
信用——信守承诺。
古人云：人无信不立，现代商业社会，个人的成功也离不开诚信二字。“修身、齐家、治国、平天下”，小至个人修为、家庭美满，大到事业兴旺、国家安康，如果少了诚信的基础，一切都像无本之木、无源之水一样不能长久的。
职业操守。营销人员在实际销售过程中要“有所为有所不为”，该“为”的，我们应该不折不扣的予以执行，该“不为”的，就是我们每一位千万不能踏入的禁区，是应该坚决禁止的。
销售篇（3天）
一、产品销售循环总论。
1、销售循环。
2、销售循环的意义。
紧密相连，循环不息；
找出需求，制造机会；
引导客户，达成交易；
销售过程，合乎逻辑；
按照情况，灵活应变；
二、 销售前的准备。
1、销售前为什么要准备？
a) 增强信心。
b) 减少失误。
c) 提高成功率。
2、销售前要准备什么？
1）有形的准备。
有形的准备是指专业形象的准备、销售工具的准备、要接洽或面谈的客户资料的准备。
1.1） 专业形象的准备。
仪表。仪容：男：整洁、无胡须，发行大方。
女：淡妆、发行大方、指甲干净。
服饰：男：西服合身、领带（花色、长短适中）、领带夹、深色袜子。
女：职业套装、装饰品不得超过三件、袜子口避免露于裙摆之外。
仪态：自信、自然、礼貌、大方、乐观、主动。
商务礼仪：拜访礼仪：先敲门，后进门；握手注意以女士、长辈优先，时间力度适中。
递接名片：名片置于名片夹中，名片夹最好置于包中；递名片时，名片上的名字应该朝向对方；如遇对方同时递名片时，最好自己递出的名片在对方递出的名片下方；名片上如有不认识的字，最好当面请教对方。
座位坐姿：座位一般以对方的安排为主，但尽量避免与对方直接面对面，最好坐在客户的右侧；坐姿以双脚并拢，身体稍稍前倾为佳。
1.2） 销售前工具的准备：
职业工作包。
身份证明：工牌等。
作业工具：笔、计算器等。
小礼品：贺卡等。
其它：梳子、镜子、擦巾纸等。
销售夹：第一部分：产品资料。
第二部分：公司资料。
第三部分：项目经验资料。
第四部分：合同。
1.3） 即将要拜访客户的资料。
客户姓名、联系**、地址。
客户的兴趣爱好。
客户所从事的行业类型分析。
3、无形的准备。
1）建立正确的推销观。
销售是做人。
人人都在销售。
嫌货人才是买货人。
销售是从拒绝开始的。
2）保持良好积极的心态。
即使我没有令人愉悦的容貌。
但我可以拥有令人愉悦的微笑。
即使我没有令人敬佩的气质。
但我可以拥有令人敬佩的精神。
即使我没有令人信服的技能。
但我可以拥有令人信服的态度。
对待自己的信心。
化解问题的耐心。
融化客户的爱心。
关切需求的诚心。
帮助客户的热心。
三、 寻找客户。
有人认为创造良好的业绩，关键是掌握各种销售技巧。但是，如果没有源源不断地准客户，即使有再好的技巧，也无用武之地？没有准客户，一切都无从谈起。
1、 寻找客户的重要性。
寻找客户是销售循环的第一步，也是成功营销员必有得习惯！
2、 如何寻找客户。
寻找客户是一项重要的工作，特别是刚刚开始从事营销行业的时候，大家必须通过各种方法来寻找客户，而且花在这上面的时间相对会多些。
1） 缘故法。
您的亲属、朋友、同学、邻居）婚礼、聚会、展会等。
帮你列出更多的名单的有效问题举例：
如果我要结婚，我将会邀请谁？
曾与我出门旅游同行的人有哪些？
我身边还有那些是我最感谢的人？
2） 转介绍。
3） 膜拜。
4） 市场调查。
5） 大众**。
3、 拓展客户的三种方法。
1） 集中地。
例：展销会。
经验表明：建立在常用方法的基础之上，这种以点带面的销售方法曾被无数的销售高手证明使用过，能有效的拓展客户，提高销售量！
2） 影响力中心。
是一个可以介绍他的很多朋友给你认识的人，他会为你提供开发许多新客户的机会和渠道。
经验表明：你必须时常向影响力中心体积有关你与他介绍的客户的进展情况，承认他的重要性，使他乐意为你在介绍新客户。
3） 随缘。
日常生活中随时随地都有可能存在我们的客户，真正做到“生活营销化，营销生活化”，就要与日常遇到的每一个人结下善缘。积极地心态加上乐于助人的热情与行动，都会要我们有意外的惊喜！
经验表明：在公车地铁、酒店餐厅、医院药房、美容美发等地，处处都有与我们有缘的人，关键在于我们要主动表达自己。
附录一：市场调查表。
（缺）四、 接洽。
在获得了准客户的有效资料后，能否“约会”成功对我们生意的成败起着关键的作用。约得到，生意可能成功，但约不到，即使有全世界最好的产品、最优惠的**、最完善的服务，也一定不会缔结。如何创造机会认识他？
又如何能成功约到他并与他坐下来谈业务呢？
1、 接洽的概念。
接洽的概念：简单的说，接洽就是约会。
接洽的目的：很单纯，就是约出与客户面谈的时间和地点。
特别注意：不要在接洽中，过多的谈产品！
2、 接洽的心态。
拒绝是正常的。
真是因为我们对对方是否有时间与我们面谈没把握，所以我们才特地通过接洽与对方约定面谈的时间和地点，所以在接洽的过程中，遇到对方的拒绝是很正常的。
3、 **接洽。
1）接洽的方式。
在工作中我们最常用的接洽方式：
**接洽：通过打**的方式与准客户约定面谈的时间、地点。
面对面接洽：与准客户面对面约定面谈的时间、地点。
信函接洽：通过信件与准客户取得见面的机会，约定面的时间、地点。
电子接洽：通过e-mail等电子通讯方式与准客户争取面谈的机会，特别是约定面谈的时间、地点。
2）**接洽。
**接洽前的准备：
准备好充足准客户名单及备用名单。
话术演练，孰能生巧。
将名单、话术、记录本、笔等在办工作上摆放整齐。
**接洽前的心理准备。
权当话术练习，不要太过在意成败与否。
放松心情，自然如常。
让准客户从**中感受到我们的热情。
准客户看不到我们的表情，但是能从**中“听”到。
接洽的木第是约出面谈时间地点，千万不要再**里面谈具体的产品。
**接洽中的异议。
**接洽中没有异议，只有推脱。
虽说客户不一定有时间接受我们的约会，但在与客户进行**接洽时，一般来客户的本能反应中，推脱的较多，一反面是客户不愿意被打扰，其次他很可能也没听清楚我们再说什么，所以面对话中的异议，我们至少要坚持处理两次以上，关键是让客户听清楚我们在说什么。
**接洽中客户推脱的理由，一般来说有四种异议即：
不相信、已有同类产品、不需要、不着急。
万能话术。由于**接洽中，客户没有真正的异议，只有推脱，所以无论是那种异议，只用花时间去解决客户的推脱就行。在实际**接洽中，下面一句话是大家用得最多，且成功率相对较高。
——那很好啊！不过多了解一点总是好的。我只占用10分钟时间，我保证！请问您今天下午还是明天上午比较方便？
——我理解。您可以先了解一下再说。我只占用10分钟，我保证！不知道今天下午还是明天，那个时间比较方便？
注：**接洽有很多内容，上述只是简短介绍。
五、 销售面谈。
销售面谈时销售循环中重要的一个环节。在接洽中我们取得了与客户进行免谈的机会，但如何把握机会，特别是与客户进行免谈时，不仅让客户感到被关心、被尊重，并加深对自己、对公司以及对产品的认可；而且通过客户的回答，要到我们想要的资料，即客户的需求。
1、 销售面谈的重要性。
拥有面谈主导权以增强信心。
快速提升自己专业素质。
提高缔结机会。
提前赚到佣金。
2、 销售面谈中的沟通技巧。
销售面谈中的沟通技巧主要是指：提问的技巧、聆听的技巧、回应的技巧；
1） 提问的技巧：封闭式问题、开放式问题。
封闭式问题：回答式二选。
一、三选一或四选一的问题：
如：您用过类似产品吗？是红色还是绿色？是圆的还是方的？
开放式问题：回答无定式，即回答的对象不同，答案也不一样。
如：为什么您最关心家庭装修？您现在的装修材料给您带来什么麻烦？
注：封闭式问题有利于确认信息！开放式问题有利于搜集信息！
2） 聆听的技巧：听明白、挺清楚对方的话、听懂对方的心情。
表示聆听的方式，除了与对方有眼神及面部表情的接触外，语言上最简洁的表达方式有以下几种：
第一种：重复对方所说的话，如：您刚才是说、、、
第二种：引用过度句，如：那后来呢？
第三种：表达听后的感受，如：如果我是您，我也会、、、
3） 回应的技巧：正确反映对方的心情，让对方觉得你尊重他、是他的知心人。
在沟通中，最常见回应技巧有：
第一种：赞美，如：您说的真好；看来您真是一位有智慧的人；
第二种：认可，您这样说一定有您的道理、、、
回应他人说话的时候，一定高注意反馈到位，太夸张或不及时，都会给人留下不爽的感觉，你有这样的体会吗？
3、 面谈的步骤和内容。
1） 开场技巧。
在人与人的交往中，我们常常听到“见面三十秒”之说。这就是说人与人见面时第一印象十分重要。从这个意义上说，开场技巧一点也不亚于面谈的不走与内容本身经验表明：
与客户进行销售面谈前，一定要十分注意一下问题：
自我介绍：礼貌、专业。
建立轻松良好的关系：轻松自然。
道明来意：清楚地说明拜访客户的时间、目的。
调整座位：坐在客户的右边！！！
2） 介绍产品。
3） 建立需求。
附加重点：倾听。
推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”
案例：小王的失败
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。
这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在**。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。
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