粤北基层业务人员绩效考核细则。
一、 目的及适用范围：
本细则适用于粤东省区基层业务人员的月度/年度绩效考核。
基层业务人员包括：区域主管、高级业务代表、业务代表。
二、 职责简述：
1. 总部人力资源部：组织、指导省区建立基层业务人员绩效考核方案，在考评实施过程中，提供销量数据与考核人员信息，并根据大区总经理及省区hr审核通过的考核结果兑现薪资。
2. 省区人力资源组：根据绩效管理的实施阶段，负责统一制定省区基层业务人员绩效考核与奖金分配方案，督促大区建立内部考核制度及流程，对考评实施过程进行监督指导，收集、审核大区绩效考核数据，并汇总提交人力资源总部；
3. 大区总经理、区域经理：制定管辖区域内基层业务人员的考核办法与流程，主导目标分解并管控目标执行过程，根据市场情况设置考核指标，月末对业务人员实施考评和工作改进辅导。
4. 大区人事文员：协助大区总经理建立大区过程性指标考核办法与流程，月末根据日绩效累计数据核算各业务人员当月考核分，按时按质提交省区hr审核。
5. 基层业务人员：认真执行公司微观运营要求，努力完成销量目标；遵守公司规章制度。
6. 销售专员（追溯员）：追溯和记录业务人员工作目标达成的真实性和有效性。
7. 人力资源部对各岗位职责行使情况进行监督、检查。
第一部分基层业务人员考核办法。
一、 月度/年度考核指标及指标计算方法：
1. 基层业务人员月度/年度考核指标分为：结果性考核指标与过程性考核指标。其中结果性考核指标权重为70%，过程性考核指标权重为30%。
2. 考核指标设定及说明。
1）结果性考核指标：
1 结果性考核指标： “总销量完成率”，权重为60%；“高附加值产品销量完成率”，权重为10%，高附加值产品为纯生、醇厚、罐装产品，可任选其一，也可组合考核；
2 销量目标制定：月度绩效考核以月度滚动目标为准，月度滚动目标设定可参考年度目标分解进度，按月签订目标责任书；
3 大区总经理每月28日前与区域经理或主管沟通确定次月区域销量目标，区域经理或主管每月30日前与各业代沟通确定次月销量目标，并签字确认目标；
2）过程性考核指标：
1 过程性指标权重为30%，省区职能组协助大区设定1－3项细化指标，单项指标权重不低于5%。过程性指标包括但不限于：1）终端开发与管理；2）生动化达标；3）终端覆盖达标；4）渠道拓展推进；5）终端锁店达标；6）微观运营执行达标。
可参考过程性kpi指标库；
2 大区总经理可根据区域市场实际情况选择相应考核项目，细化指标并按月度工作重点进行调整。每月28日前由区域负责人对各业务人员过程性指标达成情况进行评分，销售专员(追溯员)对达成情况进行追溯，hr文员汇总过程性考核评分，大区总经理30日前完成审核。
二、 大区考核得分及奖金核算。
1、奖金分配原则：大区总奖金池与大区完成率挂钩，基层业务人员月度奖金发放总额不得超过大区总奖金池。采用奖金二次分配方式，根据大区奖金池，对员工绩效奖金进行二次分配；
2、大区根据各区域业务人员销量达成、过程性考核指标达成情况核算出月度个人考核原始得分，并根据个人奖金基数核算出个人奖金，公式如下：
1）结果性考核得分＝总销量完成率*考核权重，此处销量指实际出货量；
2）过程性考核得分＝∑（单项过程性指标得分×指标考核权重）；
3）月度原始考核得分＝结果性考核得分+过程性考核得分；
4）大区核算个人奖金＝月度原始考核得分*月度个人奖金基数；
5）区域核算奖金总额＝∑区域核算个人奖金；
3、大区可分配奖金池与大区总奖金基数、大区完成率挂钩。
1）大区总奖金基数＝∑大区月度个人奖金基数。
2）大区月度可分配奖金池＝大区总奖金基数*大区销量完成率。
4、为确保大区核算奖金总额与大区月度可分配奖金池一致，根据如下公式进行二次分配，调整月度个人应发奖金及月度考核实际得分：
1）二次分配奖金＝大区月度可分配奖金池*（大区核算个人奖金/大区核算奖金总额）
2）月度考核实际得分=二次分配奖金/月度个人奖金基数。
三、 月度考核操作流程及说明：
1. 每月20日前，大区人事文员协助大区总经理制定各基层业务人员次月目标责任书，完整填写各项考核指标目标后签字确认，并提交电子版至省区hr备案；
2. 每月1日前，大区人事文员汇总各业务人员上月各项考核指标累计完成值，录入考核表后进行核算，计算出各业务人员考核分；
3. 每月2日前，大区人事文员将大区总经理审核确认后的月度绩效考核报表提交至省区hr审核；
4. 每月4日前，省区hr将各大区上月绩效考核结果汇总提交至总部人力资源部绩效专员，绩效专员审核后提交至薪资核算人员；
5. 每月8日前，大区总经理、区域负责人对上月绩效不佳员工进行绩效面谈，给予工作方法指导，并签署绩效面谈表；
6. 每月10日前，大区人事文员完成上月基层业务人员绩效档案信息更新，12日前完成填写《绩效档案汇总表》提交省区hr审核备案。
四、 年度考核流程及说明：
1. 人力资源部在12月15日发布本年度考核通知和下一年年度考核方案（另行通知）；
2. 人力资源部在5个工作日内根据考核规则，应用年度考核数据对年度考核得分进行核算；
3. 人力资源部在1月10日前将基层业务人员年度考核得分提交给各大区总经理进行审核；
4. 人力资源部在1月15日前将基层业务人员审核后的年度考核得分提交审批；
5. 人力资源部根据审批后的考核成绩进行薪资兑现。
五、 绩效结果应用。
1. 个人业绩与组织业绩挂钩，各大区奖金总额不能超过总部根据大区经销商提货量核算出来的奖金分配总额；
2. 月度考核实际得分在次月绩效薪资发放中兑现；
第二部分业务人员绩效考核管理监控。
一、 目标管理监控
1. 各大区建立经销商、二批进销存数据库，各大区可将此数据库作为员工销量目标分解的依据；
2. 建立建全终端数据库，各大区可将此数据库作为员工过程性目标设定的依据；
3. 建立基层业务人员目标责任书档案，人力资源部将对目标责任书签订情况进行检查；
二、 过程监控。
1. 追溯员（销售专员）现场追溯基层业务人员业绩达成和行为表现情况，向大区经理和销售部进行工作汇报，追溯结果提交人事文员进行统计汇总；
2. 大区经理、区域经理通过协同拜访、突击检查对基层业务人员的业绩达成和行为表现进行辅导和监控；
3. 大区人事文员定期**追溯基层业务人员工作执**况；
4. 所有的追溯记录**和结果进行保存，便于开展人力资源管理审核；
三、 考核结果监控。
考核结果核算出来之后，需大区经理和基层业务人员签字确认，并给予公布；
第三部分特殊情况处理。
1．试用期（内）人员，不参加月度/年度绩效考核；
2．试用期转正人员：试用期结束前10天内，完成试用期考核；15日前（含15日）转正人员按正常在职人员参与奖金二次分配；15日后转正人员不参与当月奖金二次分配，考核分默认为大区完成率。
3．试用期转正人员当月奖金=当月试用期奖金基数*80%+当月考核期奖金基数*当月考核分，具体核算办法以公司发布的薪资管理规定为准。
4. 离职人员：15日前离职（含15日）人员，不参与奖金二次分配，原则上考核分为0或最高不得高于当月大区完成率；15日后离职人员按正常在职人员参与奖金二次分配。
5．新员工在入职三天内必须在其直接主管的辅导下完成目标设定，签署有关目标文件，提交大区人事文员备案。
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