立顿 Tea市场启动营销方案

行业背景。

1.外部环境：随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，对饮品的需求也会有日新月异的更高要求，单纯的即饮产品茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料等相关品牌已不能满足年轻人追求个性、自由、时尚和健康的需求，因此从而衍生了快饮业这个庞大的市场。

联合利华饮食策划旗下品牌立顿在这个巨大的商业需求上就应运而生，然而本人负责整个该市场的通路销售。然而该市场属于公司战略的发展潜力市场，其产品的发展基础和宏观经济，以及市场的遗留问题，让这个市场机遇和困难并存！

2、市场容量：具不完全统计几大饮料品牌去年在重庆的销售约20亿左右，其中我们最大的竞争对手雀巢饮品去年约1000万的销售额，由于我司产品消费人群和定位的特殊性，以及公司自身情况上看其市场容量应该是500万左右。

3、、竞争对手分析。

立顿品牌的生意从产品上看主要以茶包（酒店、餐厅、快饮）、机器茶粉（餐厅）、散茶(快饮原料)这三款为主，所以在渠道上目标群体上具有很强的特殊性和针对性。

由于正式操作市场较晚，现该市场这几块渠道主要以川宁、太古茶包（酒店）、川宁、锡兰捷荣、阿萨姆、英伯伦、司迪生（快饮）、汇源、新的、雀巢、两乐、五谷杂粮（机器茶粉渠道）

这些品牌进入市场较早有良好的市场基础和渠道，立顿品牌要在这个市场上占用一席之地，以下就是我在这个市场操作的营销思路与各位朋友分享一下！

营销思路：目标分解：

2013销售目标制定。

区域市场布局策略。

1、一季度建立好市区三大dt的战略布局（批发、酒店、机器茶粉）和核心二批和ka重点终端的拉动基础，以产品区域终端**体系管控(三国鼎立)

2、完成所有外围市场授权核心二批的战略布局并提供好维护方案（诸侯争霸）

产品策略。1、高利润核心产品---5lb、小黄罐、茶粉，进行合理**管控和**拉动。

2、流通充量产品--s200、s100，进行返点和陈列维护。

3、侧翼产品——茶包进行多渠道全面开花。

**策略。1、批发**体系严格管控——方法陈列买赠折价和终端维护，高毛利产品让利给批发客户。

2、核心产品**稳定，只通过**方式折扣，部分产品无折扣（如小黄罐）

4、侧翼产品根据市场变化做**折扣和**拉动。

5、外围批发**全年统一价其终端供价高出市区5个点。

**策略 1、终端**折扣（买赠）**。

2、终端联合**活动，品牌拉动。

3、好的口岸买赠活动。

4、小型品鉴会或培训会。

5、冠名立顿的快饮连锁。

6、其他。

团队管理策略。

打造和培养经销商业务团队，实行指标激励方案（视情况而定）

收获：1.建立了区域市场的营销组合（4 p）

2，月均销量13万。

3、分渠道的经销商招商布局。

4、市区核心二批布局。

5、开发了核心终端客户（快饮店、酒店、连锁餐饮）

author: 贺跃。