市。场。营。
销 方。
案。沈强（2023年9月5日）
随着人类的生活水平提高，人们对于药品的观念也逐步更新，药品市场营销策略也随之应运而生。
市场启动策略，营销渠道策略，也逐渐成为药品市场营销策略的主流策略。
一、 市场启动。
启动对于一个市场行为来说是很重要的，是一个产品对市场的第一战争，根据对市场行业的分析，市场启动策略可以归纳为几个方面。
一）、营销规划。
好的策划是营销必胜的前提，其中包括对市场前景的分析，对自身产品的准确定位，自己产品的优势与劣势在哪儿，如何将不利因数转为有利因数，怎样充分发挥自己产品的特色，取长补短等，这是一个系统性的工作，在产品上市前，就应策划好、部署好、规划好。
二）、宣传形式
1、宣传。宣传对产品的上市来讲很重要，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。但作为宣传要选好**，选合适的时机，巧做市场。以何种方式宣传，还要看公司自身的战略规划。
2、口碑宣传。
消费者的口碑与医生和药房店员的推荐在这方面起到很大的作用，消费者的口口相传对于产品的推荐与肯定具有很强的效果医生和药房店员的推荐在产品宣传方面也很重要，医生和药房店员的宣传能在无形之中生成产品的权威性，对于打入市场很有成效。
三）、营销团队。
营销团队要有勇于创新的精神，能胜任挑战性的工作。因此专业人员需具备踏实、诚恳、吃苦精神，具有耐性的特质。
四）、管理。
管理是销售成败的关键，也是市场能否长久的关键。管理需要制度约束人，而非人管人，良好的管理制度与监督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。
二、 营销渠道策略。
在医药行业，药品的流通过程有两大渠道：医院、零售药房。
在医院通道方面，医院是传统的药品销售渠道，其销售比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升空间较小。
在药房终端方面，药店是产品直接面对消费者的地方，接受市场挑战，在零售药房，消费者可以自由选择自认为很合适的药品，此时，营销中的策略就显得尤为重要了。
三、 市场运作。
市场运作非常关键，也是一个很精细的操作模式。目前公司以招商的模式来运作，那么如何来招商、及对**商的管理，也是非常关键的问题，我有以下几个建议：
一）、公司对**商的招商政策。
公司对**商要有良好的招商政策，要为**商解除后顾之忧，**商最关心的有以下几点：
1）、是否能和公司有长久的合作关系。
2）、公司的招商政策是否达到**商满意。
3）、公司对**商有多大的支持力度。
4）、公司的产品对**商有多大的利润空间。
二）、如何选择**商。
一般**商分三个级别：省代、市代、县代。
我本人不主张选择省代和县级**商，主张市级**。因为省级**商，面太广泛，省级**商如果没有庞大的网络和营销队伍是无法将公司的产品尽快投入市场，这样会影响产品的销量，也会影响市级**商的招商。县级**商则由市级**商分销。
选择**商的时候，招商经理一定要了解**商在当地的社会背景以及网络情况，是否有自己的团队，然后再确定**商是否会成为我公司的合作伙伴，知己知彼百战百胜。
三）、**体系。
目前在零售药房，产品的零售价非常混乱，为了保证公司和**商利益，供货价是非常关键，也就是说招商价和市场零售价一定要统一，**一律不能混乱只有这样才能确保公司和**商的利益。
四）、样板市场的建设。
我认为公司在全国范围内选择几个样板市场，建立一支自己的团队，把自己的产品做出自己的品牌，这样对全国招商有很大的帮助。
五）、培养有专业性的业务员。
一般的业务员必须成为公司产品的专员、谈判专家、零售专家，业务员更要成为传播产品知识的专家。要取得终端的支持和认可，必须具备高水平的谈判能力和技巧，只有具有多方面的专家素质，才有可能成为一名有效合格的业务员。
六）、对**商管理。
当地的招商经理一定要了解当地的**部门和商业渠道情况，以便于和他们建立起良好的关系协助**商把产品尽快进入市场，要了解**商的产品流向，定期为**商的业务员培训产品知识及销售技巧。帮助**商把产品分销市场，确保公司和**商的市场正常运作。
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