宁。绍。市。
场。营。销。方。
案。杭州临安山妹子食品****。
引言。随着经济的不断发展，杭州土特产行业发展飞速，特别是高档、优质的特产大受欢迎，需求逐年增大，更多的企业都要想分享这块蛋糕，从而使得竞争越来越激烈，已经到了白热化的程度。总所周知土特产最大的缺陷就是地域性太强，我们临安的特产现在不能只限与在杭州及周边地区销售，要走出，突破地域限制，打开新的市场。
目前很多我们本地的特产企业已经慢慢地向外迈出了脚步，我们公司作为临安特产的领军企业，更要走在别人的前面，抢先占领外地市场，为打开公司新的一个局面。
一市场现状与分析。
1）市场背景。
宁波、绍兴概况。
宁波，是浙江省的副省级城市，计划单列市，有制定地方性法规权利的较大的市，是浙江的三大经济中心之一，宁波港是中国货物吞吐量第一大港口，集装箱吞吐量则列全国第四大港口。宁波市总面积9365平方千米，人口550万人，辖6个区（海曙、江东、江北、鄞州、镇海、北仑个县（宁海、象山），3个县级市（慈溪、余姚、奉化）。全市共有57个街道、80个镇、11个乡。
宁波是长江三角洲南翼重要的经济中心城市和重化工业基地，是中国华东地区重要工业城市，2023年宁波市实现gdp5125.8亿元，2023年全市商品销售总额达7506.6亿元，2023年宁波市区居民人均可支配收入30166元，扣除同期**指数实际增长6.
3%。其中市区居民人均工资性收入21768元，2023年全市农村居民人均纯收入达到14261元。宁波地区主要特产为海产品，没有与我们类似的农特产品。
宁波有麦德龙，沃尔玛，家乐福，乐购，欧尚，三江（当地最大连锁超市），华润万家，农工商，好又多等大型超市。以及甬南、高塘烟酒高档礼品商场，还有一些特产专卖店。
绍兴地处长江三角洲南翼，浙江省中北部杭甬之间，下辖绍兴县、诸暨市、上虞市、嵊州市、新昌县和越城区，是全国十强市，十强县双十强城市。也是全国著名的全球纺织城与世界纺织品**中心。全市户籍人口437.
06万人，2023年，全市实现生产总值2782.74亿元，按户籍人口计算，全市人均gdp 63486元，城镇居民人均可支配收入26874元，2023年市社会消费品零售总额852.89亿元。
绍兴地区特产一黄酒最为出名，诸暨的香榧也是很有名气的农特产品。
绍兴有欧尚，上海联华，好又多，乐购，万家乐，大润发（绍兴诸暨），千客隆，第一百货超市（绍兴诸暨），时代（绍兴诸暨）大型超市，以及当地一些特产、礼品专卖店等。
宁绍地区对山核桃、笋干认知度很高，都有吃山核桃、笋干的习惯，据调查宁绍地区山核桃销售额1.5亿，加上临安其它一些农特产品基本能达到2个亿。
由以上数据可见，宁绍地区经济都比较发达，百姓富裕，消费能力很强，这就为我们蕴育了一个很好的市场。
2）竞争对手。
宁波地区主要当地品牌恒康山核桃（在各大超市都铺货），外来品牌有杭州万隆（在三江购物、欧尚有货），姚生记（三江购物、华润万家有铺货）汇林(在三江购物有铺货)等。
绍兴地区主要有杭州万隆(在华润万家、好又多有货)、恒康（在华润万家、上海联华有铺货），昱岭关（在高档礼品商场有布点）、姚生记（在华润万家等有货）。
3）市场潜量。
根据调查近几年宁绍地区山核桃年总销量在300万斤左右，随着经济的不断发展，人均收入不断增加，消费能力的不断提升，以及消费观念的改变，对优质、有机、绿色农产品的需求将不断增大。未来三年公司在该区域销售额可以达到1000万，今年预计在400万左右。
二、 swot分析(优势、劣势、机会、威胁)
优势品牌优势，品质优势。
劣势— —特产地域限制，**过高、销售渠道未建立。
机会杭州各大品牌在该区域立足未稳。
威胁— —低价产品对零售市场的冲击，各品牌群雄逐鹿。
三、营销战略。
宁波地区，宁波销售方针是**与渠道销售相结合。
绍兴地区，绍兴本年度已渠道建设主，附带**销售。
四、营销规划。
宁波地区，在宁波市区设办事处，店面，并依托店面开展**业务。分销渠道，在主城区分销商（特产专卖店、高档烟酒礼品商场为主）布20点左右，并选择合适商超进入（与经销商合作）。所属5县市各各设一总经销商。
绍兴地区，今年已渠道建设为主，在主城区与所属5县市各设总经销（主城区为重点，经销商有仓库且能与商超合作，公司派业务员协助做**业务）
五、具体规划实施方案。
宁波地区目标300万，具体分配如下表：
绍兴地区年度目标任务150万，具体分配如下图：
六、区域费用成本预算。
宁波地区费用预算：
1.员工工资： 区域经理一名 5万店长一名 4万店员2名 5万。
业务员1名 3万计：17万。
2店面费用： 房租8万装修5万办公用品 1万水电费 1万
仓库 1.5万计16.5万。
3车辆及费用： 车辆3万年费用2万（保养及油费） 计5万。
4.运输成本： 预计3万（单程来回600元，年送货次数50次计算）
总计：41.5万。
绍兴地区费用预算：
1.员工工资： 业务员2名 6万计 6万。
2.运输成本： 1.2万（单程来回400元，年送货次数30次）
总计7.2万。
两地费用预算总计共计48.7万。
七．应急方案及公司支持需求。
1.时间进程，4月10号前宁波店面定下，装修，5月初开张。
月进行渠道建设。
2.需要公司支持：5月份各部人员招聘到位（营业员宁波当地招）。
业务人员有驾照者优先。
运输车辆9月份前到位。
产品手册、各推广宣传活动所需物件及时到位。
3.应急方案：a,如在人员配备不齐的情况下，鼓励店员走出去，负责一部分**业务。
b,如在运输车辆不到位的情况下，送货由总部负责一部分，其它以打的，租用他方车辆解决（次法费用大，效率低）。
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