没有服务的营销是索取，没有营销的服务是浪费！
60%→服务，40%→营销。
一见如故的本事。
相见恨晚的感觉。
什么是服务？
服务是给客户制造感动、创造惊喜的过程！
很多伙伴做业务不是不努力，而是不会借力！
a：最近业务做的怎么样？
b：谢谢xx关心，最近业务很不错，如果能找几个像您为人这么好，同时又这么支持我工作的（再多几个）就更好了，xx，给我介绍一个吧？（停顿5秒）
做业务的三大特点：
1）脸皮厚。
2）嘴巴甜。
3）没实话。
诚实不老实。
华而有实。顾客每一次的拒绝都是再次教育客户的机会！
沟通的原则：
以退为进。以柔克刚。
双赢”沟通的核心关键是站在客户的角度上考虑问题，要引导客户的思路！
沟通的核心：
1）听。听客户没有说出来的话。
2）说。说客户心里想说但不好意思表达的话。
销售只做核心两件事：
1、如何让客户相信？
2、如何让客户放心？
沟通的核心目的：
外求认同。内求共鸣。
实求影响力。
销售说白了就是影响顾客决策的过程！
怎样的沟通效果最好？
愉悦彼此。跟客户的沟通话不在多，在于到位！
所有的销售都是被设计出来的；销售需要设计，关键的关键是不留痕迹！
感觉上差一点，销售上差一截！
民间四大高手：
1、旅游景点的导游。
出门就有机会，开口便有可能！
2、旅游景点的商贩。
3、电视购物的主持。
4、医院的大夫。
兴趣是所有销售的开始！
一、皇家寺院→价值塑造。
顾客会为价值而买单，不会为便宜而付钱！
价值塑造的最高境界：
与众不同。没有卖不出去的产品，只有塑造不好的价值！
如何进行价值塑造？
1、帮客户建立一套采购标准；
2、排他性。
3、要有客户的参与。
如何赞美客户？
赞美是自然的流露，而不是刻意的描画。
销售两条高压线：
1、在没有取得客户信任之前不谈业务；
2、在客户没有了解价值之前不谈价钱。
a：别给我讲多少钱，到底多少钱能行？
b：xx，**的确是非常重要的因素，如果我这个产品不能给您带来……，**再低您都没必要了解；如果这个产品能给您带来…，哪怕超出您的预算，您都应该考虑下……
二、免费。一个产品做宣传。
一个产品做销售。
一个产品做利润。
三、离得近→方便。
四、灵验。雷殿生→十年徒步中国。
无人区→罗布泊。
五、第三方/客户见证。
你是谁不重要，客户认为你是谁，你就是谁！
广告的作用在于抢占客户心智！
六、方式得当。
七、产生希望/期待。
八、让客户放松。
九、**。如何快速取得对方信任？
1、淡化销售目的。
洞察人心。洞悉人性。
门里门外”思考：
他做对了什么？
目标明确。准备充分。
瞬间拉近与客户的距离。
始终微笑、着装得体。
慌而不乱。笑而不语。
借力使力不费力。
展示出来的专业不是专业，让对方感觉出来的专业才是真的专业！
服务的核心是永远给客户提供价值！
做跟业务没有直接关系的服务就是最有效的服务。
营销的高手就是不让客户做理性的判断，而是做感性的选择。
1、真正的营销高手是把销售隐藏在良好的服务背后的；
2、真正的营销高手是把销售的每一个环节渗透在每一个服务细节当中；
3、真正的营销高手说的每一句话让客户难以拒绝；
4、真正的营销高手不是自己开发了多少客户，而是把多少客户培养成你的业务员。
自我五问：1、在刚才沟通过程中，我是在谈业务还是求业务？
2、在整个沟通过程中，我是在影响客户还是被客户影响？
3、在整个沟通过程中，我是在塑造价值还是在讨论价钱？
4、在整个沟通过程中，我是在谈自己认为重要的还是谈客户感兴趣的？
5、我是相信公司的产品还是坚信公司的产品？
相信→心有摇摆。
坚信→绝不犹豫。
人和人的差距先天的是悟性，后天的是用心。越聪明、智慧的人越要下工夫！
销售话术核心两点：
1、简单。2、站在消费者/顾客的角度。
服务营销成功关键五步：
1、接待到位。
2、沟通入心。
3、进店/见面有惊喜。
4、服务有感动。
5、成交要果断。
问对方知道但不了解的问题！
不是每个客户都值得拥抱，也不是每个员工都值得培养！
成交核心的关键：
对客户有礼貌但绝不客气！
5米→关注客户动向。
3米→开始准备。
1米→起身微笑打招呼。
服务客户不是做了多少惊天动地的事，而是做了多少让客户印象深刻、记忆犹新的事！
成交四句话：
话越少，越有力量；
对客户有礼貌但绝不客气；
堵住对方退路；
成交时要学会二择一的方法！
a：我考虑下。
b：我知道您还没想好，如果您考虑好了，您比较倾向于a方案还是b方案？（眼神看对方）
a：我真的还没想好……
b：我知道慎重是应该的，但不要犹豫不决，我给您介绍的这两个方案真的很适合您，您看……，您千万不要错过，因为错过就真的错过了，就这么愉快的决定吧？
a：我要和老公商量下。
b：姐姐，男主外女主内，家里的事您自己做决定就好了，您看您选择a方案还是b方案？
任何业务的成交不在于它的技巧有多高，而在于它的前期铺垫有多好！销售是铺垫出来的！
作业：根据导游词写一份时长不超过3分钟的产品话术。
a：改天我给你介绍客户。
b：谢谢，等您好消息！
知识要用心体会才能成为自己的！
1、记录比记忆重要。
2、复习比学习重要。
3、运用比知道重要。
不在于你懂得多，而在于你用的好！
建议销售人员轮流做主持人开晨/例会！
学习要随时随地！
每个人都是一座山，世界上最难攀登的山，其实是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！
销售四难：1、门难进。
2、面难见。
示弱而非逞强。
销售是熬出来的。
成功是逼出来的。
心态是折腾好的。
3、话难听。
不轻易的开发一个客户，更不轻易放弃一个客户。
不死我就惦记着。
销售的精髓不在于一次的成交，而在于长期的合作！
尊重礼貌责任心分寸。
让客户产生依赖的服务生才是最好的服务！
服务永远关注细节！
营销就是让客户不断喜欢你的过程！
感恩让人生的路更远，生命的情更长！
把优秀变成习惯！
所有的销售技巧在真诚面前都是苍白的！
业绩的出色不是技巧的高深，而是做人的到位！
天气变化的时候发短信。
做业务要学会放长线钓大鱼。
随时捕捉对方不经意间流露的愿望并帮其实现！
用心比努力更重要。
很多时候帮别人的同时也是在帮自己！
如何介绍公司？
1、淡化销售目的。
2、公司发展历史、背景、文化、行业地位、所获荣誉奖项……
3、品牌客户。
4、经典案例。
5、专业问题自问自答（问对方知道但不了解的问题）
1）实力。2）诚信。
千万不要为了销量忽略安全性！
给别人更多的价值而不是架子！
如何少花钱或不花钱做出比花钱还漂亮的事情就叫能力！
感动营销。营销的世界里没有真相，只有客户认知；而客户的认知是销售人员给的。
问题不严重，客户不行动。
同行学经验。
异业学创新。
1、品德是前提。
2、敬业是根本。
3、学习是保障。
人可信企业可靠产品能用。
推荐人物→原一平。
销售重在做人，内在自身修养，外在客户交往！
什么是工资？
工资只是回报方式的一种，工作给予我们更多的是品格的建立，良好的训练，能力的提升和宝贵的经验，这比你看到的工资更为重要！
不要只看收入不看收获！
找工作更要看中的是公司提供的发展平台和空间！
杰出不是例外，而是无所不在的工作状态！
培训的目的？
培训是为了培养你有自知之明，让你知道你还不够！
离开了学校不代表离开了教育！
高估了自己的沟通能力，低估了客户的购买实力。
服务最佳的心态：
不求回馈但求欣慰。
我们问的是客户的需求，客户讲的才是自己真正的需要！
买东西是要多看看，但很多东西光看是看不出好坏的，买不买没关系；我给您介绍下，您就知道他们之间有什么不同了。
不是一个客户走了，而是一片市场没了。
1、负面情绪。
2、肢体语言不友好。
3、接近客户时机不好。
4、盲目用**拉动业绩，而不是靠产品本身价值吸引顾客。
5、根本没有给客户说话的机会。
6、客户/市场意识淡薄。
1、赞美客户（4次）
2、留住客户。
客户购买的不是产品本身，更是购买我们的服务态度与服务精神！
认真、用心、负责任的态度留下了这个客户！
客户的信心是被我们夸奖肯定出来的！
不是不行，我怕……
让客户感觉受到重视！
xx，我不管你怎么理解，我希望您能相信我，我真的是为你好！
我来真的不是为了烦你，真的是为你好；可能上次来没有给您讲清楚，我回去之后，心里一直没放下，所以今天再次给您讲一下。
销售四大要点：
1、敢要求。
2、会示弱。
3、有礼貌。
4、不客气。
请教对方辉煌的过去，讲你悲催的现在和远大的理想。
永远同情弱者。
对客户好，但不惯客户毛病！
**不能混乱。
原则不能动摇。
底线不能触碰。
随机应变。缓冲。
求外援。绕开问题。
应变的核心在于反应要快！（方向要正确）
出奇制胜。攻心为上。
推荐人物→哈维麦凯。
努力是把工作做完，用心是把工作做好。
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