营销战术管理系统构建。
战术管理力是战略规划力的有效承接，其具体内容包括产品策划力、品牌塑造力、渠道构建力和销售管理力。产品策划力是指白酒企业产品设计和开发的核心能力，品牌塑造力是指白酒企业具体塑造品牌的能力，渠道构建力是指白酒企业在渠道设计和管理方面的能力，销售管理力是指企业对销售系统的日常管控能力。
一、产品策划力。
(一)、产品规划。企业在确定两大核心战略之后，需要对产品进行系统规划，尤其是界定区域市场产品模式，提升产品综合竞争力和品牌核心竞争力。
区域市场产品模式图。
1. 分区域产品模式：即针对不同区域市场的需要，推出不同包装和品牌的产品进行全渠道销售。
此种模式的优势在于能弱化企业在局部市场的不利影响，但同时也存在着企业品牌在各区域市场联动性差的问题。如安徽的皖酒集团在安徽属于中低档酒的形象，于是企业在广东市场主打皖酒王，而在天津市场主打百年皖酒做中高档市场；再如五粮液8个分区域的品牌存在的意义。
2. 复合式产品模式：即针对不同区域市场和渠道需要，推出不同包装和品牌的产品进行销售，多为机会性操作。目前主要是区域性的一些小型白酒企业采取此种模式。
3. 统一产品模式：即企业在所有区域市场和渠道，推出相同包装和品牌的产品进行销售。
白酒第一梯队与第二梯队企业多采取这种模式，它的优势较为明显，能形成区域市场联动的同时，梳理统一品牌形象如：五粮液、茅台在全国市场、全渠道设置相同的产品。
4. 分渠道产品战略：即企业针对所有区域推出相同包装和品牌的产品，但产品形态在渠道上有区隔。如金六福在在商超和餐饮渠道主推的就是不同形态的产品。
(二)、产品管理。
产品是企业发展的生命力，也是最终与消费者接触的实体，是企业及品牌形象的最直观体现。然而众多的白酒企业在产品开发和运作过程中存在“掰玉米”现象，缺乏系统性产品开发与管理，导致产品缺乏竞争力，遗留众多后遗症，乃至最终夭折。因而我们认为企业在产品开发过程中不但要注重产品科学合理的规划，还需系统化的进行战术性运作品确保产品的强势竞争力。
对此，我们结合白酒行业特征，对企业产品管理提出《产品管理六力模型》
1、 产品组合。产品组合是有效的竞争、防御手段，企业在制定市场定位战略的同时需要考虑合理的产品组合，提升“产品群”的竞争力，强化品牌势能。如：
洋河蓝色经典海之蓝、天之蓝、梦之蓝三个系列产品满足中高档消费市场，而其洋河大曲主切中档市场，在全国市场席卷“蓝色”之风。郎酒的群郎产品组合策略，进行全方位的市场攻城略地；而早期的口子窖凭借单支产品五年窖在市场征战中略显势单力薄。
2、 产品市场定位。产品定位是决定产品能否运作成功的核心关键因素之一。基于白酒行业运作规律，成功的产品定位取决于两个因素，其一**档位的切入，其二目标人群的界定(这与品牌品牌定位是相辅相成的，这里更多的强调产品在既定的地点、既定的场合销售给制定的目标人群)。
1)、**定位。
(2)、目标人群定位。
在合适的地点将产品销售给合适的消费者，即产品渠道定位。如：某厂家中高档产品主要目标消费者为政商务消费群体，而其产品在餐饮终端进场的都是b类以下酒店，导致目标终端定位不准确，出现产品滞销现象。
在合适的场合将产品销售给合适的目标消费群体，即消费形态定位。如：小瓶二锅头对于cd类餐饮终端的自饮和友聚消费适应性良好。
3、产品**体系模式。
4、产品内在品质。
品质是第一竞争力！白酒的产品品质具有一定的区域适应性特点，企业在进行品质研发过程中需要考虑不同区域目标消费群体的消费偏好。如：
如南方消费者偏向酒精度数低、口感较为柔和的消费习惯，而北方消费者多偏向度数高、口感较为浓烈的产品特质。
在这方面口子窖、洋河都有一定的运作经验，如：口子窖40.8度与42度产品共存，洋河在河南等北方市场进行高度数产品的推出，都是为了应对区域市场消费习惯。
5、产品包装形象。
好的包装形象，顾名思义给产品长一个好卖相。市场运作能力较强的白酒企业越来越注重产品产品形象的开发，从而增加产品usp的识别性。对于产品设计我们可以结合《白酒包装设计五维模型》进行相关工作指导与执行。
1) 差异性：实现竞争差异化的有效手段之一，包装差异性主要体现在结构设计、材质运用等方面，如：酒鬼酒差异化包装设计是较为成功的典范之一；
2) 关联性：主要体验于两个层面的关联，其一是品类属性关联，其二是品牌概念关联；对于品类属性关联更多的是体系白酒历史、文化氛围，而品牌概念关联能增强品牌联想度，强化产品记忆认知，如：口子集团的天圆地方很好的将产品包装与品牌概念相关联；
3) 识别性：基于竞争的需要，如何使自己的产品在终端突显出来，因而我们需要在整体包装设计角度来提高产品的可识别性，如：洋河在白酒行业首家导入蓝系包装，更传统的白酒产品能进行有效区隔；
4) 延承性：同品牌同系列产品在设计过程中应该相互区隔相互延承，在这方面成功的案例较多，如：五粮液系列年份酒、衡水老白干中高档品牌十八酒坊系列产品等；
5) 适应性：由于各区域市场存在一定的文化差异性，对各产品包装的接受有一定的区隔，因而我们在进行产品设计过程中需要考虑到包装元素和形式对区域环境的广谱适应性。
6、产品升级：
适时进行产品升级，是延长产品生命周期、提高品牌活力的有效手段，但产品升级应该是有规划性和策略性的执行，盲目进行产品升级将会带来较大的市场隐患。产品升级主要有以下两种途径：
(1)、产品推广升级。
受经济环境等因素影响，现阶段主推产品已经不能完全满足目标市场需求，而主竞对手加强了对其市场竞争角逐市场运作主推更高端产品，占据消费至高点，在传播推广中通过“高开低走”的策略带动下属产品更好的销售五年口子窖到二十年口子窖推广转变国窖1573拉动泸州系列产品销售。
(2)产品提价升级。
产品成熟后**逐渐透明，渠道利润进一步趋薄，此时需要对产品进行提价升级强化市场竞争活力。主要运作手段为，其一硬性提价，其二产品升级换代。
产品硬性提价：要求产品品牌力较强，硬性提价对品牌伤害较小，最根本的是需要给消费者一个合理的提价理由，如：提价初期加大消费者**力度，弱化伤害；利用成本**的社会认知，抓住行业集中提价的契机。
如五年口子窖的提价效果良好。
产品升级换代：在原有产品基础上进行产品升级，并赋予新产品合理的卖点，弱化消费者对新产品的**敏感度。如十八酒坊2023年推出“新八年”，提出“更醇柔”的产品利益点，实现预期目的。
二、品牌塑造力。
白酒的品牌竞争已经进入到系统取胜的时代，单纯的广告诉求很难长远站住消费者的心智，白酒品牌塑造已经由单一要素操作转变为系统性运作。企业需要在明晰品牌战略规划的前提下对具体的战略进行落实推进。需要进行精准的品牌传播定位，并构建全方位的综合传播体系。
(一)、精准的品牌定位。
清晰的品牌定位、富有竞争力和吸引力的品牌价值、合理的品牌个性是构成核心品牌定位的铁律。
1、 白酒品牌定位三角模型。
2、 明确品牌市场定位。主要是在企业自身检索的基础上，侧重于竞争区隔、目标消费群体、区域、**档位和消费需求等方面作明确界定。例如国窖1573将品牌成功定位于“中国超高端领袖人士的高级社交用酒”
1) 自身检索：通过对企业自身资源分析，找到合理的品牌定位支撑，如国窖1573国宝窖池构成行业独一无二物质利益支撑；
2) 竞争分析：结合品牌规划战略，对即将进入的领域所存在的竞争对手进行品牌定位剖析，从而找到差异化细分定位。如：
五粮液最近推出“六合液”明确定位“中国高端商务用酒”，与主要竞争对手等进行明确区隔；
3) 消费者分析：地域性特征决定了消费者存在较大消费形态差异，只有对目标消费者社会价值观及形态特征做深度剖析，才能确保品牌定位准确性。
3、 构建核心价值。品牌核心价值是链接品牌与目标消费者桥梁，是品牌的灵魂，品牌核心价值可能是源自品质层面的，也有可能源自消费者心灵的价值主张和品牌文化。如：
国窖1573核心价值“品味之道，在乎稀有”从国宝窖池延伸之高端人群对“稀有品味之道”的追求。
1) 品质诉求：适用于中低档和低档品牌，普通社会阶层，没有明确的社交需求时，不需要顾及面子或礼仪，消费形态多为自饮或朋友聚会，对白酒的选择更多的是注重“好喝、实惠”。如：
正一品文王贡——好酒自家酿造；老高炉——味道不错等；
2) 情感诉求：适用于中档和中低档品牌，中高端阶层友聚时，没有强烈的功利性社交目的，多为“圈内”朋友对饮增进感情相互交流。如：高炉家——朋友之间的情感，枝江——知心知己；
3) 文化精神诉求：适用于高档品牌，文化精神是中国传统文化和消费者人文价值观的综合体现，目前中国高端白酒品牌中大多采取这种路向。如五粮液的“和谐文化”体现中国人普适性的价值认同、剑南春的“盛世唐文化”满足当前中国民众的复兴文化精神；
4) 社会身份诉求：适用于中高档和中档品牌，大众阶层在功利性较强的社交消费时，需要凸显对客人的尊重与身份，如前期口子窖——成功自有道反映“成功人士”的身份，迎驾贡——以客为尊则体现对客人的尊重。
4、 强化品牌个性：赋予品牌更强的生命力，强化品牌与消费者沟通的态度、气质、调性和风格。例如国窖1573的品牌个性一定是有品位的、内敛的、有历史文化的。
(二)、全方位的品牌传播体系构建。
“三分策略，七分执行”。一个品牌的成功运作，其传播体系构建起到至关重要作用，这就要求白酒企业对各种传播工具熟练掌握并能有效的进行整合，真正达到白酒品牌整合营销传播的目的。
1、 白酒品牌传播体系构建模式。
品牌定位和价值是与目标消费者沟通的核心内容，品牌传播体系则是与目标消费者对话的系统管道。随着消费群体和**的日益细分化，以往靠一到两个强势**塑造品牌、拉动销售的时代已经过去，各传播工具相互整合，企业传播资源进行合理有效的分配，精细化的运作推进，才能成功的构建品牌。
2、 各种传播工具组合运用。
(1)、广告传播。
广告传播基本原则。
根据**特性与消费者**接触习惯，针对竞争对手的传播表现，结合本品的现状和传播资源，制定有效的媒介组合策略；充分发挥各广告传播工具有效整合，全面对某一品牌诉求信息系统化传播。如：水井坊奥运庆功酒公关事件在电视、报纸、户外等广告资源的整合运用。
广告传播战术运用。
竞争环境的充分考量：关注主要竞争对手的投放力度、形式以及行程安排，根据企业资源和市场地位，制定合理的媒介传播计划，同时要关注竞争对手的变化，要有良好的反应速度；
精准营销系统的构建策略
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