分销渠道的战略设计的步骤：第一，分析渠道环境，这一步的核心是对企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清晰的认识和准确的把握；第二，建立渠道目标，这一步的核心是将渠道功能的预期具体化；第三，渠道战略模式的选择，这一步的核心是确定公司经过什么渠道到达消费者；第四，渠道战略模式的实施。这一步的核心是将渠道方案具体化。
渠道分销模式的选择和实施，分销渠道系统方案选择：1、确定渠道的层次结构2、确定采用一种渠道模式还是多种并用3、明确各个成员的任务。
零售是整个商品流通的出口或末端。
直复营销的形式：邮购、目录营销、**营销、电视直销、网上直销；
直复营销的特征可以概括为互动性、目标化、可控性和连续性。
连锁经营按照不同的标准可以划分不同的类型。与传统零售商店相比，它具有四个主要特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化和管理规范化，其优势和不足也十分明显。
特许经营是指特许人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的平拍、商号、经营技术、经营规模的权利加入特许经营既有利益，也存在风险。
特许经营的特点，特许经营的类型：1、产品、商标型特许经营2、经营模式型特许。
批发商是传统营销渠道的一个重要机构。批发商的分类：普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商；按职能和服务分类，完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商。
**商与批发商的本质区别在于**商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
**商的分类：制造业公司**商、销售**商、采购**商、佣金商、进口和出口**。
简述批发销售和零售销售的区别。销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同。批发为零售提供服务。
寻找渠道成员的主要途径、标准和方法。途径：发布招商广告；举办产品展示会、订货会；通过专业**；同行、朋友介绍；**广告和工具书；广告公司咨询；去销售现场或专业性的批发市场调查。
标准：1、中间商综合实力的大小，开业时间长短、发展历程及经营表现、资金状况和财务状况、综合服务能力、产品销售能力、管理机制的好坏和管理水平；2、中间商的预期合作程度，战略目标和经营理念的一致性、中间商的合作精神及企业文化；3、中间商的市场及产品覆盖面，地理位置、经营范围和业态、经营的产品结构、专业知识；4、中间商的信誉，中间商的资金信用度，中间商的业界美誉度。方法：
评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
渠道成员盈利能力，经济性标准尊重要。分析的是三个部分，渠道的每笔交易成本。将每笔交易的成本作为比较渠道盈利能力的基础。分销渠道选择的收益能力。
厂商吸引渠道成员的政策：商品销售政策、**政策、商品**政策、**政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策、奖励政策和保障机制。生产商吸引渠道成员的措施：
提供品质优良、利润高的产品；广告、**支持；公平交易、友好合作关系；管理援助。
渠道权力，是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。渠道权力主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等五大类。
权力战略的分类，威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略。
渠道沟通策略被定义为沟通属性（频率、方向、形式、内容）的不同组合方式。
渠道激励的原则，实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则。
关系型营销渠道，是指为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作生产厂家与商家的关系，以协作、双赢、沟通为基点加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，最终达到公司的战略意图。指针对营销渠道各层级上的渠道成员展开关系营销的一种营销策略。
解决渠道冲突的主要方法：1、渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核。2、在管理上要建立完善的沟通及预警系统，及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，争取在冲突未发生之前予以控制3、在战略上要建立共同愿景和发展目标4、应鼓励冲突双方进行自我协商调解5、由第三方出面调解和仲裁，但是需要有较高威信和执行力6、退出。
退出该营销渠道。
第8章案例和专栏要看。
关于企业营销渠道的变化与渠道管理
作者 刘宏俊。今日财富 2018年第14期。随着信息技术的不断进步，经济化的不断发展，企业的营销渠道也产生了很多变化，在这样的大背景下，企业想一直立于不败之地，必然就要通过不断的进行渠道管理改革以及创新，且持续不断地加强自身竞争力。除此之外，我们应该清楚的知道，企业营销是企业发展的重要方式之一，并且...
企业营销渠道的变化与渠道管理思考
摘要本文了当今营销渠道出现的新变化以及趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。关键词营销渠道发展趋势渠道管理随着全球化的出现 全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的，企业的营销...
营销渠道管理
第一章营销渠道概述。营销与推销的区别。1 包含的内容不同 营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。2 思考的角度不同 推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。3 结果的诉求...