对于大多数的营销人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找改处方或进药的目的，是每一个营销新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在医院比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务代表比较多，对有些营销新手爱理不理。
营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：
一、 知己知彼，做好调查 ：刚到一个陌生的区域，在没。
有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的医院情况、科室用药习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的合作或代表能力情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，医院客户在工作岗位上那么多年，可以说是“代表通、生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对医院、该科室用药的市场现状熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。 三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品在其他市场、医院、科室使用的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，客户最为关心的就是应用某产品能否为患者和自己带来利益。在别的区域用药疗效好、专家认可的成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。其他专家都应用这个产品发挥了很好的疗效，他的病人同样也可以。
可以借鉴其他代表对市场的具体工作方法、服务模式、学术会议活动、客户的邀请投入与产出情况、关系网络建设情况、患者数销量及诚信保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
其实就这一点来说，在先进办事处应用的比较多，多是选择一个科室从容易的先做试点改处方，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他科室。
四、掌握好节奏和时机
初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在看病人、手术前、开会、或者谈话、或者客户领导正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。拜访的时机选择不恰当，对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。
一般的拜访节奏是：约见寒暄，关心对方，自我介绍（包括公司及公司产品） 先引起兴趣描述利益点，再谈具体政策意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。
五、“抓住”老板，提高机会作为客户，主任工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与主任相关的信息：比如起本人名字、性格、学术方向、朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所应用的品种等等。
这样在约见时就可以绕过“挡驾”的理由或者其他人员阻力，直接约见主任，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是xx主任的朋友×××介绍过来的”、“我是xx的朋友……”等等。
因为对于开始改处方的合作中的事宜，如疗效、**、习惯、协议、**支持等等一般的人员无法一次拍板，必须由主任亲自敲定科室合作。所以抓住主任即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。
六、坚定信心，勿失激情市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？
抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。从头越，苍山如海，残阳如血。”最后，以***同志的《忆秦娥*娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。
营销客户拜访
答李燕敏怎样开发和拜访客户？营销人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一。如果一个营销人就这两项工作都不会的话？那么他一定不是个好业务，老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋！开发客户是业务人员必须具备的本领。如何开发客户？第一一定要知道自己销售的产品。最终是谁是需求者？第二我们根据最终的需求者来发...
营销客户拜访制度
1.目的。1.1了解客户经营等方面情况，签订销售合同 回款 或者关于促进合作常规拜访。1.2需要客户协调解决的问题，加深客情关系。2.使用范围。业务员 跟单员 内勤 驻场人员 营销经理等所有营销人员。3.职责与权限。3.1业务人员树立良好的客户形像及维护良好的客情关系。3.2业务人员维护订单，保证生...
拜访客户营销话术
1 初见客户。1 寒暄。1 您好，我是泰安商业银行的 我们银行有一项新的信用贷款产品。2 我们此次来具体向您介绍一下，望您了解以后，能对您有所帮助。2 具体介绍产品的特点及业务流程 1 我们的产品泰山信易贷分为自购贷和商购贷。2 以自购贷为例 用途 自购贷为无抵押无担保的个人消费信用贷款，主要用于个...