第一客户拜访的业务管理。
1.1客户分类的原则。
从客户的重要性考虑，为长期的发展提供明确的指引。
从业务的操作难度考虑，为实现优良的客户服务提供便利条件。
指导销售代表的拜访工作，不同等级的客户应有不同的操作模式。
1.2 客户的分类标准。
a类重点客户应占市场份额40%以上。
ab类客户应占市场总份额的80%以上。
1.3 分类的方法。
将辖区内所有的客户按销量进行从高到低的排序。
按销量高到低进行累加，把占到市场份额40%的客户作为a类客户。
将销量40%—80%之间的客户为b类客户。
剩下的客户为c（c、d）类客户。
1.4 拜访客户的频率和时间分配。
1.5设计拜访线路图（参数）
工作时间。休息和用餐时间。
有效工作时间。
各类客户的拜访频率。
单个客户处平均实际工作时间。
客户之间的距离、位置及路途时间。
辅助时间。1.6 客户拜访总流程图。
第二部分客户拜访的过程管理。
.１客户拜访的三要素。
所要达成的目的。
为达成目标所做的准备工作。
拜访需要的资料和物品等。
.２ 拜访前的准备。
分析客户明确所要达成的目标。
具体的、可衡量的、可完成的、时间段）
拜访策略。拜访谁、为什么拜访、拜访的内容、拜访的时间、地点、如何拜访。
物品及资料的准备。
笔、记录本、合约、样品、名片等）
个人形象及心理准备。
职业装、良好的心态。
.３开始接触阶段。
开场白（简洁、明了、新意）
用什么方式（热情、赞美、开门见山、请求、好奇）注意的问题。
注意运用目光、面部表情，创造和谐、正面的良好开端。可能面对沉默、负面的客户。
2.4 探询阶段。
什么是探询。
探询的目的。
收集信息、发现需求、控制拜访、改善沟通。
提问的种类。
肯定型问题、公开型问题、疑问型问题。
注意的问题（时机、方式、利弊）
2.5 呈现（展示）阶段。
明确客户需求。
突出拜访目的。
注意的问题。
充分了解客户的想法。
语言简练、通俗易懂。
不要过于夸大产品的功能，应多展示产品的附加值。
客户注重的是你所提供的产品或服务能给他们带来的利益，而不是对你的产品和服务感兴趣！
2.6 处理异议。
考虑因素。为什么异议、异议的背后是什么、及时处理。
处理异议的方法（替客户算帐，加减乘除法则）在客户面前做产品总结时，要用加法将客户未完全认可的价值全部加进去。
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。
自身做产品分析时，要用乘法算算留给自己的空间有多大。
当客户杀价时要运用除法，突出单品利润。
2.7 成交阶段。
客户反应。点头、提高对产品的关注度、语气变缓和、不寻常的改变等等。
策略。趁热打铁、多用限制性提问、把意向及时变成合同、对必要条款确认。
程序。缔结业务关系、重提客户利益、提议下一环节。
描绘愿景。2.8 跟进阶段。
了解客户反馈。
处理异议。沟通友谊。
兑现利益。取得下个定单。
2.9 业务代表日常拜访工作流程（附表）
怎么拜访客户
文 张震。第一次拜访客户，最重要的是能够给对方留下好的第一印象，那么怎么去做，才能使客户对我们印象深刻，并能够对我们产生信任呢？我认为，拜访客户是一种通过和谐的语言交流，并注重礼节的，使彼此产生信任关系的过程。这就要求我们 第。一 深谙语言艺术 第。二 知礼懂节 第。三 用真诚打动客户。因此，我们应...
拜访客户营销话术
1 初见客户。1 寒暄。1 您好，我是泰安商业银行的 我们银行有一项新的信用贷款产品。2 我们此次来具体向您介绍一下，望您了解以后，能对您有所帮助。2 具体介绍产品的特点及业务流程 1 我们的产品泰山信易贷分为自购贷和商购贷。2 以自购贷为例 用途 自购贷为无抵押无担保的个人消费信用贷款，主要用于个...
业务员拜访客户的技巧
进行有效的夸奖的手法有三个方式 1 夸奖对方所做的事及周围的事务。2 夸奖后紧接着询问。3 代第三者表达夸奖之意。4 接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点 打开潜在客户的 心防 接近是从 未知的遭遇 开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是...