1.目的。1.1了解客户经营等方面情况，签订销售合同、回款、或者关于促进合作常规拜访。
1.2需要客户协调解决的问题，加深客情关系。
2.使用范围。
业务员、跟单员、内勤、驻场人员、营销经理等所有营销人员。
3.职责与权限。
3.1业务人员树立良好的客户形像及维护良好的客情关系。
3.2业务人员维护订单，保证生产的正常开工率。
3.3业务人员必须明确拜访的目的。
4.工作内容。
4.1拜访的方式：**拜访、面对面拜访。
4.1.1.1**拜访，新客户的开发必须经过多次**沟通，**沟通初步了解客户名称、地址、客户性质、规模、资信、生产情况、目前客户**商的情况，客户产品的组成。
4.1.1.2老客户的**拜访，以了解客户的经营状况及订单情况或者主要以下订单等等。
4.1.1.3面对面拜访，新客户经过**拜访后，达成初步的合作意向时，约定面谈，面谈前业务人员需要提前准备好相关约谈的事项等等。
首次面谈时四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，业务人员要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性。三留意：
①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质③留意客户对其它客户的评价；业务人员拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧。
经过第一次拜访，业务人员应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或能争取的目标客户再进行第二次拜访或更多次的拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：
一中心：拜访的目的是达成计划中的合作，即以合作为中心；
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户生产现场。
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以公司优势状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与实际达不成一致时可能是**、时间、质量等因素；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
4.1.1.
4老客户面对面拜访每次拜访客户，首先要明确拜访的目的，比如需要客户对项目明确支持、汇报工作进展、请求协调解决问题、加深客户关系等，只有明确了拜访的目的，才能围绕这个目的进行相关的客户拜访准备，与公司正常合作的客户，我们需要定期对客户进行拜访，需要维护正常的客情关系，保证合作的正常，还需了解客户最近的经营状况，做好风险的预防评估。
4.2当为了处理一些客诉或者需要客户协调解决的事情时，营销人员应该提前做好准备。
4.3拜访客户时的三大纪律：
4.3.1出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
4.3.2拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
4.3.3拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；
5拜访。5.1注意着装、形象：
着装与形象代表了个人及企业的品牌，拜访客户时，男士要西装革履，修好边幅，女士要着职业装，另外，拜访客户时一定要有饱满、自信的精神面貌呈现在客户面前。
5.2拜访策划主要包括拜访目的、拜访准备工作、拜访思路三部分，这样可以大大提高拜访成功率。根据拜访目的列出拜访前需要的准备清单，然后逐项落实，编写拜访中的表达思路，最好是根据拜访思路进行拜访演练，并考虑好一切可能的突发情况的应对办法，如客户马上要开会你怎么办，客户没有耐心听你讲又怎么办等等。
5.3缺乏拜访经验的员工，必须将拜访策划写下来，在写的过程中，可以与有经验的同事进行沟通，形成这种良好的职业习惯后，将是永远受益的。
5.4善于敢于表达：按照拜访前准备的拜访思路简练清晰的表达你的思想和观点，一定要敢于表达，把你准备好要说的话表达出来，如果客户强烈反对你的某些观点，不宜正面与其争执，只能迂回引导。
如果时间不够，就只能直奔主题。
5.5善于倾听：客户拜访时，要尽量引导客户多说话，让客户充分表达他的观点和看法，客户说话时，你应双眼注视客户，表示集中注意力和重视。
尤其对于你要了解的情况，要以询问或请教的方式进行引导。
5.6拿出本子做好记录：在客户拜访时，专心做好谈话纪要一方面可以给客户留下良好的印象，表示你很重视客户说的话，由此会激发客户说话的积极性，另一方面也能在拜访后对客户提出的问题或要求等做出及时反馈，重要内容也不会忘记。
5.7、带电脑，把握演示产品的机会：客户拜访时，电脑是我们必备的**。
在拜访过程中，我们要学会察言观色，抓准时机打开电脑，随时给客户演示产品。尤其是对产品还不太熟悉的客户，有时候把握时机做好产品演示能让客户拜访达到事半功倍的效果。
5.8为下一次拜访做好铺垫：本次拜访一定要为下次拜访制造机会，作好铺垫，比如我落实这些问题后再给您汇报、我会将工作进展定期向您汇报的、邀请您下周去参观一下我们的样板点等等。
5.9客户拜访后主要有以下三个方面的事情要作：
5.9.1将本次拜访的主要内容、信息整理成拜访纪要发公司相关人员，同时供自己存档备查，拜访纪要主要包括重要信息、问题与需求、客户观点、拜访效果等方面。
5.9.2拜访中对客户提出的任何需要反馈的事情及时反馈，包括需要的资料、解决问题或需求的时间、你向客户承诺要作的事情等等。
如果拜访中，客户没有提出任何问题，也要在24小时内，再次**回访客户、发email对客户的接见表示感谢，加深印象。
5.9.3主要总结在本次拜访中成功与不足之处，在以后的拜访中改进不足的地方，发扬做得好的地方。
营销客户拜访
答李燕敏怎样开发和拜访客户？营销人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一。如果一个营销人就这两项工作都不会的话？那么他一定不是个好业务，老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋！开发客户是业务人员必须具备的本领。如何开发客户？第一一定要知道自己销售的产品。最终是谁是需求者？第二我们根据最终的需求者来发...
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1 初见客户。1 寒暄。1 您好，我是泰安商业银行的 我们银行有一项新的信用贷款产品。2 我们此次来具体向您介绍一下，望您了解以后，能对您有所帮助。2 具体介绍产品的特点及业务流程 1 我们的产品泰山信易贷分为自购贷和商购贷。2 以自购贷为例 用途 自购贷为无抵押无担保的个人消费信用贷款，主要用于个...