1、行业性质和客户群的特殊性决定了我们必须采取“大客户”营销。
铁路货车行业有其特殊性，铁路货车的主要客户对象集中在具有铁路运输经营权的少数市场主体，国内市场主要包括铁道部、中铁集装箱运输公司以及一些对铁路运输依赖性较大并且资金实力雄厚的资源性企业，如神华集团、中国铝业公司、中石油公司、中石化公司等。这几家单位几乎主导着中国铁路货车。
90%以上，市场集中度很高。行业的特殊性和客户群的特殊性决定了我们铁路货车制造企业营销方略不可能像大众商品营销一样，遍地开花，必须有针对性的采取“大客户”营销这一上善之策。国际市场上，货车市场的主体也是相对集中的，世界上任何一个国家内真正经营铁路货运业务的企业不多，但他们经营的铁路货运业务都很大，对铁路货车的拥有数量和需求数量都很大。
2、它是一条营销捷径。
哲学的矛盾律讲，看问题，做事情要抓主要矛盾，要学会“抱西瓜，丢芝麻”，只要抓住主要矛盾，就会事半功倍。市场营销也是如此，“大客户”营销实际上就是抓住了市场营销工作的主要矛盾。大客户营销是一条营销的捷径。
由于大客户需求量大，一次采购数量多，只有我们抓住几家关键性的大客户，也就抓到了市场的重点，也就抢占了市场制高点。尽管我们手中客户数量比较少，但这几家客户的采购量就能满足工厂一年生产需要。如果我们大小客户同去发展，就有可能因小失大，捡芝麻丢西瓜。
3、可以高效利用营销资源。
企业的一切生产经营活动都要耗费企业有限资源，营销活动也如此。怎样充分高效利用企业的营销资源？只有通过大客户营销才会充分利用企业有限的营销资源。
发展大客户，开发大客户。我们把有限的营销资源尽可能多的投入到大客户身上，我们就有可能从大客户那里争取到尽可能多采购订单。如果我们大小客户都去发展，全线出击，就要耗费掉一部份营销资源在一些小客户身上，降低营销资源的利用效率。
因为发展小客户，也必须投入相当的营销资源。同时，也会导致现有营销资源的紧缺，对大客户的营销资源投入相对不足。这样，就可能造成因小失大，从大客户那里丢掉部份订单。
4、大客户资信程度高，回款及时。
大客户一般都是规模大，资金实力雄厚，信誉度高的一些市场主体。跟这些大客户合作，可以保证回款及时，降低市场风险和流通资金成本。近几年，跟工厂合作的大客户，如铁道部、神华集团、中铝公司等单位，都能按合同要求，及时回款。
改变了以往外欠账款过多的现象，5、可以建立长期合作关系，建立稳定的客户群。
大客户一般对铁路货车都有长期的需求，不像中小客户都是一次性购买。这样，我们可以通过大客户营销战略，建立与大客户的长期合作关系，与大客户保持较长时期的供货关系。这样就保证了工厂持续稳定健康的发展，避免工厂在发展过程中因为市场不稳定出现大起大落的现象。
近几年，我们工厂与神华、中铝公司等单位建立了长期合作关系，保障了工厂近几年销售收入稳定的增长。
6、可以扩大工厂的影响力。
大客户一般都是在业界甚至众多行业内都具有影响力的大企业，我们通过与这些大企业合作可以扩大工厂的影响力，提高工厂的知名度。与大客户的合作本身都是一种实力的体现，同时也是一个免费的形象宣传。通过与大客户合作，可以起到以点带面的市场正效应。
2023年，工厂为巴西cvrd公司生产了900辆米轨敞车后，在国内市场和国际市场上都产生了良好的市场效应，国际许多知名企业和公司纷纷来工厂考察，洽谈业务。让市场客户特别是国外客户更多了解了工厂的铁路货车研发和制造水平以及企业的管理水平。出口**额近年连续强劲增长，这为工厂走向国际市场创造了一个良好的市场环境。
7、便于组织生产，降低单位生产成本。
大客户都是批量定购，不像中小客户零散购买。大客户一次性购买数量大，品种相对单一，这为工厂产品的设计，工装的准备，原材料的采购，生产的组织协调带来很多方便，节省了很多劳动，降低了原材料的采购成本，降低了单位生产成本。
二、开发营销。
树立正确的大客户开发思路，是开发营销市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率是一个微观而具体的概念，客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市场，占有了大客户就占有了大市场。所以说，占有大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。对大客户的开发必须整合各种资源，实行一对一的个性化、差异化的营销模式。
开发并赢得大客户的工作，必须从感性和理性两方面同时入手。感性是指通过文化、价值观与情感的投入与沟通，让对方产生好感与信任，最终达成合作关系。理性是指通过对大客户信息的收集与分析、通过对竞争对手信息的收集与分析，以及通过对我们自身资源的分析，了解大客户的需求点与采购决策流程，制定正确的实施方案。
同时，在公司内部有针对性地明确该大客户开发的组织与责任人。社会是由人构成的，总经理、采购经理、采购代表等除了站在各自的组织立场上，实际上都是有血有肉、有真情实感的人，所以，对大客户的开发工作，在“人的情感”上做好文章就显得特别重要了。
大客户的开发是一项长期而系统化的工作，定位长期，就要有长远考虑，必要时可以在局部时间、局部产品上适当地投入与让步；定位系统，就要系统化、组织化、规范化地开展这项工作。
大客户的开发又是一项需要锁定与长期跟进的工作，我们需要随时掌握大客户的需求与动态，以发现能够与用户合作与提供用户价值的机会，及增强用户忠诚度的方案。用户可以原地不动等待产品**商的出现，而我们不能忽视不确定因素的出现，我们需要不断的了解关于用户的最新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作，要坚持再坚持，绝不轻易放弃任何一个有价值的客户，任何一条有价值勤的线索。
三、关系营销。
关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：
1.主动沟通原则
在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。
2.承诺信任原则
在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。
3.互惠原则
在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。
总之，做好大客户营销，必须先树立正确的大客户开发思路，遵循关系营销原则，在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系。
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