广州深青机电设备****青海分公司。
sqme guangzhoushenqingmachineryequipmentco.,大客户及大客户营销概述。
讲师：闫治民。
课程大纲。第一章大客户及大客户营销概述。
第二章质量型大客户的开发和沟通。
第三章如何实现高效的项目谈判策略。
第四章招投标过程管理与项目成功实施。
第五章高绩效的大客户关系管理实效策略。
第一章大客户与大客户营销概述。
什么是大客户？
作为大客户至少包含以下元素之一：
1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
4)有较强的技术吸收和创新能力；
5)有较强的市场发展实力。
大客户与消费品的客户差异。
大客户订单的特征。
第1页共34页。
广州深青机电设备****青海分公司。
sqme guangzhoushenqingmachineryequipmentco.,1、时间长。
2、干扰因素多。
3、客户理性化。
4、决策结果影响大。
5、竞争激烈。
大客户营销的特点。
1、竞争性日趋激烈。
2、大客户自身日益成熟。
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系。
5、对销售代表的能力要求越来越高。
大客户营销对营销人员的新要求。
1、知识面要宽，知识层次要深。
2、高水平人际沟通技巧。
3、正确的态度。
4、良好的个人素质。
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是。
技术专家，更要有广博的知识素养。
大客户营销的意义。
第2页共34页。
广州深青机电设备****青海分公司。
sqme guangzhoushenqingmachineryequipmentco.,1)保证大客户能够成为销售订单的稳定**。
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和。
收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户。
所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的。
具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而。
言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据。
一个美国商业银行的统计数据：
客户组占银行耗费的银行对银行。
客户总数比例客户管理时间的利润贡献。
一个美国零售商的统计数据：
客户组占零售商对零售商的。
客户总数比例利润贡献。
2)使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应。
第3页共34页。
广州深青机电设备****青海分公司。
sqme guangzhoushenqingmachineryequipmentco.,从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的。
需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企。
业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能。
将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成。
功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3)通过发展大客户提高市场占有率。
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰。
富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性。
规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大。
客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售。
业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4)促使大客户需求成为企业创新的推动力。
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在。
于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整。
合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企。
业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营。
要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资。
源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5)使大客户成为公司的重要资产。
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产。
发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客。
第4页共34页。
广州深青机电设备****青海分公司。
sqme guangzhoushenqingmachineryequipmentco.,户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现。
客户价值最大化。
(6)实现与大客户的双赢。
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为。
唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源。
围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的。
发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利。
益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资。
产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在。
与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同。
时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
案例：王明的困惑在**？
新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团。
董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心。
的销售，转为以客户价值为中心的营销。并要求大客户营销部总经理。
王明一周内拿出具体措施。
会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而客户价值以为中心的营销该如何理解和实。
第5页共34页。
大客户营销技巧
标准版 12课时 课程背景。企业的销售业绩波动80 的原因是由20 的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20 80原则，他们是卖方的 贵人 是需要给予特殊 礼遇 的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销...
大客户营销
一旦被刘同瞄准的目标客户，就很难从他手中溜走，这种黏人的功夫可不一般。刘同无论到 都能顶得上两个大区。这是a公司董事长在公司2005年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大项目经理刘同的评价。这已经是刘同第三次获得特殊贡献奖。董事长对刘同的评价并不夸张。3年来，刘同和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大...
大客户营销
大客户营销 如何打牢桩基，如何乘胜追击？大客户营销工作的一切都要以企业的自身建设为基本出发点，我已在 大客户营销 破解神话论，认清 大客户 中对这一理念的提出原因及其必要性做了简要地分析。那么，企业的自身建设该如何开展，后期工作又该如何进行呢？一 打好大客户营销建设的桩基。大客户营销的基础建设该如何...