国企大客户营销

一、国企大客户营销流程中的客户分级。

1 第一层为决策层，第二层为影响层，第三层为执行层，第四层为教练。

2 起决定作用的是决策层，最终拍板的人就是决策层。

3 主管这部门业务的副总为影响层，4 执行层是项目对口业务只能部门负责人，5 教练层是指线人伙伴朋友，二、新营销模式---下楼式营销，双螺旋法则。

1 明确客户各个层级的关系，第一个**或第一轮沟通从决策层开始，2 下楼式营销，双螺旋式法则并不是单纯的上级压下级，而是用上一级的思维意图影响下一级，同时下级能够科学反馈，帮组领导正确决策。

三、客户的需求。

1 第一层需求，生理需求，第二层安全需求，第三层归属感需求，第四层，尊重需求，第五层自我实现需求，四、树立平等意识，打造一颗大心脏。

1 要想成为一名优秀的大客户经理，或高层销售人员，首先骨头要硬，必须要站起来和客户说话，打造一颗大心脏。

2 作为大客户营销人员，只有把客户真正当做人了，才可以真正与客户做到平等。

3 我们为客户提供服务，合理的取得报酬和利润，各取所需，所以是共赢的，双方也是平等的。

五、破釜沉舟，不找任何借口，1 一定要树立自信心，作为高层营销人员，不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到，2 面对国企大客户，把心结打开，这是第一要务，当你破釜沉舟，卸下无谓的负担和包袱，你会蜕变。

六、信息跟踪环节的两大关键点。

1 关键人物公关，也叫决策层营销或高层营销，即专门针对关键人物进行公关，决定性且必须的一环。

2 推动项目升级，即整个项目的工作要由点及面，立体展开，推动项目整体不断升级，良性发展。

七、项目运作阶段。

1 技术准备阶段，从做人做事两个层面开展品牌建立技术渗透，信任建立，感情建立，客户价值创造等过程。

2 商务谈判阶段，转移到合同方面，怎么付款，怎么服务，条款怎么设置，3 如果技术准备阶段的工作没有做扎实，则务必延缓进入商务谈判阶段，八、提供方案。

1 推动大客户升级的第一种**是提供方案，也称方案营销，我们认为好的公司和优秀的项目经理是最佳方案的提供者，在你全面了解了客户的需求和项目实际的情况下，向客户提供一份高质量的方案，我们称之为方案营销。