《大客户营销策略——六步曲》培训课程大纲。
大客户营销策略——六步曲》培训课程大纲
课程内容：通过该课程的学习、培训，使企业营销管理人员掌握客户开发的基本技能和技巧，掌握面对区域市场的分析、掌控能力；理解品牌战略的实战做法，为企业打造高绩效的营销管理团队。
课程背景：21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。
培训对象：企业营销副总、营销总监、市场总监、营销管理、市场策划人员，包括区域经理、业务代表、业务员等。
课程大纲：第一步找准你的大客户
一。 如何选择你的大客户。
1. 哪些是大客户或潜在大客户；2. 潜在大客户的关注和培养方法；3. 锁定你的大客户
二。 大客户的类型划分及相应策略。
1. 如何定位大客户的角色；2. 价值不同，营销策略亦不同；3. 他们买什么？关注什么？
第二步攻心战——寻找大客户的突破点
一。 如何构建客户信息渠道。
1. 客户信息系统的内容；2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心；3. 客户企业的重视事项。
二。 如何挖掘客户需求。
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求；2. 开发买方需求的策略—普通需求引导型问题；3. 发现客户的问题、难点和不满—难点型问题；
三。 确定你的进攻方向。
1. 如何寻找属于你的市场机会。
2. 找准你的最大优势。
四。 客户的采购流程和管理。
1. 客户内部的角色和分工；2. 客户内部的采购流程图；3. 客户管理的程序；
五。 找出你的关键人——投其所好。
1. 他们是谁？ 他和他们很重要；2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的n种人；
六。 如何与大客户进行第一次亲密接触。
1. 如何进行你的市场定位；2. 留意客户随时随地发出的需求信息—做个有心人；
3. 如何与大客户开始接触；
第三步守城策略——如何牢牢守住你的客户
一。如何巩固自己在客户企业心目中的地位。
1. 如何激励你的大客户；2. 协调采购小组成员的意见分歧；
二。如何回避客户的进攻和竞争对手的影响。
1. 竞争对手，我们有优势；2. 如何处理大客户的权力干扰；3. 对**敏感型客户降价的策略；4. 价值谈判：四种价值的合理变通；
第四步防——怎样打好你最后的攻坚战。
一。 如何在信息孤岛中求生。
1. 信息孤岛的定义和判断标准；2. 如何安全快速走出信息孤岛。
二。 防止客户叛离与流失。
1. 利用非**因素提升客户忠诚度；2. 客户情，一线牵；3. 差异化营销，怎么做；4. 我们，不可取代；
第五步修身——完美做人做事
一。 完美做事——销售人员该懂得什么。
1. 销售人员应具备的基本技能、素质；2. 跨领域专业的知识扩充；3. 度的把握与量的积累；
二。 完美做人——让你成为一种艺术。
1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人；2. 完美的销售者；
第六步客户本位系统的构建。
一。 客户最在乎的购买成因分析。
1. 买产品等于卖功能和服务吗？2.
客户最在乎的是价值还是什么？3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置；4.
卖产品不如卖人品——客户关怀；5. 如何做个“销售长青树”？
二。 一图定乾坤。
1. 客户本位系统图；2. 一图定乾坤； 3、没有完美的个人，只有完美的团队；
—超级销售团队管控六步曲。
第一步销售经理的角色认知和转换
一。 从“销售业务员”到“销售经理”；二。 从“经理销售”到“销售经理”；三。 销售经理的角色类型——五大角色；
四。 实现向销售管理者的转化；五。 成为一名职业教练；六。 优化你的管理风格
第二步建立超级团队的六**则。
一。 优化你的销售团队领导力；二。 灵活性的沟通；三。 用激励提供能量；四。 培训技能的提升；五。 创造积极进取的销售团队氛围；六。 提高销售人员的晋升机会；
第三步如何选人和用人
一。 聘用新的销售人员；二。 组织和计划你的聘用策略；三。
有成效的面试；四。 销售计划的制定与执行；五。 销售人员的个人业绩计划；六。
绩效与发展——量化的趋势性；七。 末位淘汰的必要性与比率；
第四步销售信息和文件管理：累积与持续发展。
一。 信息沟通方式；二。 过去导向的信息；三。 现在导向的信息；四。 未来导向的信息；五。 重新界定信息流；六。 有效的文件管理；
第五步守城策略——如何牢牢守住你的客户
一。 增加你的战略销售；二。 清楚你公司的市场定位和销售战略；三。
让销售培训提升绩效，销售培训策略；四。 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案；五。 保持知识。
技能和态度的平衡；六。 给你的销售人员做教练；七。 如何召开脑力激荡会议。
第六步驾驭人心的法宝——九型人格。
一。 不同性格下属的心理操纵术。
1. 完美型下属的表现与管理之道；2. 付出型下属的表现与管理之道；3.
表现型下属的表现与管理之道；4. 忧郁型下属的表现与管理之道；5. 理智型下属的表现与管理之道；6.
谨慎型下属的表现与管理之道7. 活跃型下属的表现与管理之道；8. 强势型下属的表现与管理之道；9.
随和型下属的表现与管理之道；
大客户营销策略
2010 07 12 15 12 58 互联网。大客户营销策略，针对大客户的精准销售策略，大客户营销策略 关系递进四步法 大客户营销策略 谁是你的上帝。尤其是大客户营销人员言必谈 顾客关系 的现实。针对大客户的精准销售策略。大客户营销策略 关系递进四步法。大客户营销策略 谁是你的上帝。关系这两个字在...
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大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，下面从三个方面进行阐述大客户的营销策略。大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因...