[摘要] 本文介绍了大客户市场营销工作中首先要细分大客户，其次建立大客户档案，为大客户提供差异化服务，提供亲情服务，在密切配合、互惠互利前提下才能最有效的、长期的拥有大客户。
关键词] 大客户市场营销。
在日益严峻的通信市场竞争中，大客户的市场营销工作将面临着挑战、考验和创新。与客户建立并维持良好的关系，提供先进周到的服务手段已成为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键；关注客户、追求客户满意度应该成为当今中国电信企业经营的主旋律。“扬长避短，突出特色，创造优势，长期合作”的策略，充分发挥企业在品牌。
本文根据新经济时代关系营销的涵义和策略，结合国内电信市场竞争与发展态势，特就大客户关系营销课题作如下五点思考。
1、良好的互动互利关系是大客户营销的基础。
关系营销是在知识经济时代“社会学”的大背景下，于上世纪90年代伴随着市场经营理念的发展而提出来的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、**商、分销商、竞争者、**机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
关系营销的性质就是组织与个人或组织与组织之间的互动，它就有别于个人交往间的关系。前者是市场经济下的日常事务，是建立一种兼顾双方利益而相对稳定的合作关系，后者是传统型私人交往方式，是追求个人私利的短期行为。所以，关系营销是新型营销观念，其产生是现代营销理论的又一次创新。
因此，与大客户建立起良好的互动互利关系并不断使其发展是关系营销的坚实基础。
2、多级营销是大客户营销的主要方式
关系营销视大客户为永久的伙伴，与之建立互利互惠的伙伴关系，目的是在企业与大客户结成的长期关系中相互受益。如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。
但是如何将新的大客户成为老的大客户并转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。所以采取多级关系营销方式进行客户保有和发展。
大客户营销
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