第二届农药交流会**集。
综述。龙克菌营销企划案。
熊兴平。浙江龙湾化工****，浙江温州３２５
背景资料：浙江龙湾化工****，专业从事农用杀菌剂的研制、开发、生产和销售。已有杀虫剂、杀菌剂和除草剂共计１８个产品。
公司的拳头产品“９５菌铜原药以及２０％龙克菌悬浮剂”，经过专家的评审，已经被列为“国家重点新产品”、“国家发明专利产品”、“国家高技术产业发展项目”、“国家技术创新项目”、农业部＂２０年—２０年国家重点推广新产品”，同时也被浙江省科技厅评定为“浙江省高新技术产品”和“浙江省高技术产业发展项目”、全国１８个省级植保植检总站“重点推广农药新品种”，被农业部第一届农药临时登记评审委员会评定为“具有示范、推广前途的农药新品种”。
唾菌铜〔龙克菌）是浙江龙湾化工****自行研制发明的杂环类有机铜杀菌剂，具有自主知识产权。该产品对细菌性病害特效，对真菌性病害高效。２０年，已经完成了在水稻白叶枯病、细。
菌性条斑病；柑桔溃疡病、疮痴病等农作物病害上的正式试验登记。预计２００年年底完成在西瓜枯萎病；黄瓜细菌性角斑病；大白莱软腐病；芝麻青枯病；生姜姜瘟病等农作物病害上的试验示范。
噬菌铜（龙克菌）充分发挥嘎哇基团和铜离子的双重功效，悬浮率高达９５％以水为溶剂，不仅内吸传导性能好，而且**的效果比保护的效果还要好，比一般的无机铜制剂更加安全，比塞枯噢更加高效，比农用硫酸链霉素更加持久。唾菌铜（龙克菌）将开创我国杂环类有机铜杀菌剂市场的。
新时代。浙江龙湾化工****被誉为“我国民营农药企业新农药创制第一家”。公司于２００年通过１５０国际质量体系认证，拥有独立的自营进出口权。
００１年，公司已被温州市人民**评定“高新技术企业”和“市级企业（行业）技术中心”。２年，公司正在申请国家“火炬计划”和“星火计划”。竞争对手分析：
、无机铜制剂：代表产品为美国固信公司“可杀得２００美国亚特路公司“冠菌清、冠菌铜、冠菌乐”、美国柯伯奎公司“蓝盾铜”、德国优乐利农化公司“丰护安”以及国产“７７氢氧化铜可湿性粉剂”等产品，市场比较成熟，有深厚的市场基础和客户资源，属于“发达的成熟产品”；
、农用链霉素：农民使用时间比较长，仍受一定的消费习惯的影响，处于没落的边缘，销量在。
下降；，唾枯哇：水稻上的传统药剂，药效在下降，但有**优势，属于“夕阳产品”；
、其它如绿乳铜、中生菌素、新植霉素、消菌灵和克菌壮等产品：在细菌性病害的防治上都有一定的销量，并且它们都在采取积极的市场营销战略，属于“发展中的潜力产品”。
一、营销目标：
、长期目标：在十年之内，把龙克菌发展成为中国杀菌剂的知名品牌；把龙克菌做成为农民朋。
友的一个“当家品种”和“常规品种”；把龙克菌做成龙湾化工的“名片”和“拳头产品”；把龙克菌做成为一个新兴的农药产业；
、中期目标：在５年之内，争取年销售量达到４００吨；使“龙克菌”成为大田作物细菌性病害的。
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主打产品”；，短期目标：迅速打开经济作物杀菌剂市场，逐步树立龙克菌的品牌，**科研开发经费，使２００年盈利在３印万以上；
二、市场营销工作目标：１，量化：一切营销工作都要求数量化，全部用“数字”来说话，避免不确定性或过于灵活；２、可操作性：
行销企划力求具有可行性，操作简便易行；３、细化：一切销售工作都要求深人、细致、具体，事项落实到具体的人，建立跟踪机制、监督机制和反馈机制；
、在思想上和观念上集中统一，使行动保持一致；三、２０年龙克菌的销售目标：１、保底１００万，争取１２０万；２、提升江苏、浙江、江西、福建、广东、广西、湖南、湖北等市场的销售量；
、拓展海外市场，主要是印尼和菲律滨；四、龙克菌的市场营销策略：，观念营销战略：
高新技术的产品，必须与超前的思想和观念相结合；②“观念营销”：观念决定行动，思想先于行为；③公司统一观念，统一思想，统一行动；
、品牌营销战略：
龙克菌不单单当成一个产品来做，更加要当成一个品牌和产业来做；②把龙克菌品牌化，带动其它产品的销售；
龙克菌开创一个杀菌的新时代，促进嘎哇类杀菌剂的兴起和繁荣；
铜制剂百年无抗性，适合于龙克菌的品牌成长，立志做“百年品牌”３、技术营销战略：
龙克菌技术讲座、技术咨询、技术下乡；②召开“龙克菌”销售推广会；
聘请龙克菌技术顾问；④主办龙克菌田间学校，传播杀菌新技术；４、人员推广策略：
业务代表的思想观念、营销技巧、专业技术、业务知识的培训；②人员推销的风险控制（提高回款率、降低退货率、减少库存率）；③加强业务代表的管理，营销重心下降至县级经销商；④监督和反馈业务代表的出差行程、任务安排、**、周报、半月汇报、月末总结检讨以及下一月的任务安排；
零退货、零欠款、零库存，奖励８００元；
、“省级技术推广”十“网络会员制”营销策略：
省级植保站为技术总推广商，负责技术的总推广，建设龙克菌网络制，下设会员制的分销和。
深销；组建龙克菌会员俱乐部，开办经销商培训学院，每年两次培训；③以省级植保站为龙头，授权区域独家**；
、广告宣传策略：
与各个省级植保站联手开办《病虫情报》和《植保信息）’龙克菌专栏、
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综迷。在农化期刊、报纸、杂志上进行文字广告和宣传；③在柑桔重点区域投放１０秒电视广告；
在县级植保站病虫情报上发布龙克菌的广告；，“全员行销”策略：①从内勤、办公、财务、采购、生产、技术、质检、化验一直到市场销售，都要求贯彻“全员行销”
观念；营销不仅仅是市场营销部的重中之重，而且也是全公司的重中之重；③从领导到业务代表都要求加强“竞争导向意识，；’
、过程行销策略：
销售结果非常重要，同时要加强营销过程管理；②事在人为，重在执行，功在追踪，成在监督；
坚持每周业务代表汇报制度，作为大事来抓；④形式与内容兼顾，结果与过程同样重要；９、会议行销策略：
认真筹办“龙克菌”市场推广会，宣讲龙克菌幻灯片和多**；②在省级植保农资会议上，召开龙克菌“会中会，，，同时，加强会后追踪和会后联系；
召开龙克菌田间应用技术现场会；１０四赢“行销策略：让农民、经销商、业务代表和公司等四者都有“投资回报”①农民：买得起，用得起，用得划算，亩成本为４．４元。
经销商：经销龙克菌有利可赚，毛利丰厚（常规产品毛利的１３一１５倍），愿意买，乐意买；③业务代表：有奔头，有干劲，提成２．５
公司：生产龙克菌有合理的利润和回报；ｉ１客户回访”行销策略：
客户对公司和龙克菌评价的调查表；
客户对业务代表评价的调查报告；
“发货量一销售量一库存量”的调查；
总经理年终拜访大客户（年销售量在３０万以上者），定期回访客户；１２市场定位行销策略：①产品定位：龙克菌（水稻型）：
水稻区域；龙克菌（瓜果型）：瓜果区域；龙克菌（蔬菜型）：蔬菜。
区域；**定位：“高品质，中档价位，；’市场定位（市场细分）：发达地区，以经济作物市场为主；发展中区域，大田作物市场的培育。
和技术引导为主；④质量定位：高科技，高质量，高效益；１３物质奖励行销策略：
坚持“全国统一零售价一统一批发价一统一结算价”的**政策；
对客户的奖励以物质奖励为主，即发放等价物、旅游、纪念品或其它物质，不涉及到现金，更不能随便在货款中扣除奖励；
所有奖励必须在年终结算之后才以物质形式返回，中途不得扣除或者冲抵货款，奖励以物。
质形式为主，防止变相降价或者变相倾销；
实行分阶累进制奖励，销多奖多；
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五、２０年龙克菌的营销工作重点及目标：
、海外市场（外销）：销售量５００万；２、浙江市场：回款额１７５万；３、江苏市场：回款额１５５万；，福建市场：回款额１４５万；５、广东市场：回款额１５５万；
、广西市场：回款额１３０万；
六、“龙克菌”选择经销商的五大标准及要求：１、信誉状况良好，无诈骗历史；２、资金势力雄厚，年销售量３００万的客户；３、对新产品龙克菌有浓厚的兴趣，有与龙克菌共同发展壮大的思想；４、具有良好的推广经验，特别是新产品推广经验；
、销售网络非常健全，每个乡镇至少有一个销售点；
、对农药发展趋势有超前的观念和认识，能够与时俱进；七、龙克菌的**政策：
、龙克菌全国统一零售价４６８元／吨；，八、龙克菌的市场保护政策：①坚持“独家开发、独家经销、独家受益”的原则；②坚持以经销商推广为主，厂家积极支持配合协作；③严禁串货、滥价、跨区销售，着眼于长期利益和市场远景，着眼于品牌的维护和壮大，反对一切短期行为和投机行为；
坚持“网络会员制”销售；
九、龙克菌的营销理念：
把龙克菌发展成为杀菌剂的知名品牌；
把龙克菌当成我们的长期的事业，而不是一种短期的职业；
把龙克菌产业化、规模化，做成为一个新兴的农药产业和新的经济增长点；
把龙克菌做成为农民兄弟的一个“当家品种气。
把龙克菌做成为一个“拳头产晶”和“主打产品”。
十、龙克菌的“客户风险预警机制”：
、建立客户资信档案，按时结帐；２、每年坚决淘汰７％的客户；３、坏帐损失控制在１．２之内，超出部分由业务代表负责承担；
、收取货款抵押金或者预收部分货款；
假日营销企划案
各营业区 春节期间是银保销售最有利的时机，为充分调动客户经理积极性和创造在全省系统发展领先优势，特推出本方案，具体如下 一 企划时间 2011年2月1日 2月15日。二 企划内容 一 假日活动奖励。1 假日服务奖励 2月2日 8日，留守网点并提供服务的客户经理每人每天奖励30元，如当日网点出单且于2...
金田磁盘营销企划案
三 目标市场的确定。经过仔细的市场调研，拟选择以追求 高质量 低价位 的零散消费者和金融系统做为金田磁盘的目标市场。作为主要目标市场的顾客有以下特征 在产品的所有属性中，最为重视产品的质量，其次是 因素 品牌忠诚度不高，认为凡是产品使用效果好，价位又适中，皆属购买对象。对此部分消费者来说，各种信息 ...
061月营销企划案
新华人寿保险股份 湖北分公司。元月份营销工作计划案。一 战斗目标 规模2000万 标保1800万。二 基本思路 1 以业绩为中心，停售 福a 迎接 开门红 2 夯实队伍 提高收入 喜迎新年。三 战斗口号 告别福a 挑战新高。四 目标分解 合计1860万元 单位 万元 注 对达成2005年年度目标的机...