2014-06-05 明源地产研究院
龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。
在制造溢价能力上，自销团队比**团队具有天然的内生优势。由于**公司的传统商业模式，房屋售价的提升对**公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，**公司天然的缺乏提升售价的动力。
龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。
接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。
一、龙湖营销组织架构。
龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。
项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。
在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的**者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。
项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。
这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过**公司的1/2。（例龙湖操作a项目，**公司操作b项目，a、b项目体量相当，b团队有20人，那么a团队不能超过10人）
二、职业序列及人员标准
龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。
地产员工分级，置业顾问分x1、x2、……x6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。
在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。
龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。
另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。
依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为x3-x6不等，有经验的销售经理等依据情况定x4-x6，或2-3级不等。
一个候选人是定x级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定x级。
龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。
原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均**于内部培养。
策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。
三、薪酬及激励
龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。
例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应x1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应x3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。
龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。
由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问和x1、x2、x3差距不大就远远超过x4、x5、x6了）。
在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是年度结算净利润、roic、bsc得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，roic确定提成比例，bsc确定增减幅度）。
集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整roic对应的提成比例以及bsc中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。
所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。
置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。
现行的主要有两个模式：
1、和传统的**公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千。
四、第二名千三点五、……
2、bsc考核+临时激励，bsc一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照bsc得分分配奖金。
年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。
四、龙湖营销体系内的其他两个关键词。
1、crm
龙湖的crm是2024年下半年上线。crm的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入crm，大量的报表和数据统计工作都由crm自动生成并报送相关人员。
2、营销仕官生、绽放
仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2024年为第一届。
仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2024年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。
营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。
目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2024年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2024年毕业的仕官生或“绽放”。
回顾 总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。
在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。
显然，内部培养成了项目营销经理的重要**。这些通过“绽放”项目进入龙湖的学生，不仅大大降低了龙湖支付给置业顾问团体的薪酬，同时通过“赛马”，培养出一批胜任的项目营销经理。这是龙湖为了保证营销体系可以持续有效运营的重要手段。
办公室卫生管理制度。
一、主要内容与适用范围。
1．本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。
2．此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理。
二、定义。1．公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；
2．个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。
1. 公共区域环境卫生应做到以下几点：
1） 保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。
2） 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。
3） 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4） 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
5） 保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定（或隐蔽）的地方。
6） 保持卫生工具用后及时清洁整理，保持清洁、摆放整齐。7） 垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。
2. 办公用品的卫生管理应做到以下几点：
1） 办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。
2） 办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。3） 办公小用品如笔、尺、橡皮檫、订书机、启丁器等，应放在办公桌一侧，要从哪取使用完后放到原位。
4） 电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。5） 报刊：
报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。
6） 饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。7） 新进设备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。3.
个人卫生应注意以下几点：
1） 不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。
2） 下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。
3） 禁止在办公区域抽烟。4） 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。
5） 办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。
4．总经理办公室卫生应做到以下几点：1） 保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。2） 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。
3） 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4） 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
三、 检查及考核每天由领导检查公共区域的环境，如有发现不符合以上要求，罚10元/次。
营销团队管理及激励方案
加强考评结果的执行 通过业绩考核和行为考核的结果，进行奖优罚劣的执行，在团队成员心中树立 付出总有回报 的信念。考评的过程应保证公平 公正 公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行，对于那些绩效好 综合素质强的团队成员采用为其提供学习机会和其他方式的奖励，做到多劳多得 少劳少得 不劳不得。在一定的...
营销团队管理攻略
只要提到。市场。营销。团队的人员管理，很多人就会有不同的看法。在营销团队的管理中我们不难发现有几个问题 1 人员个性化较强2 工作灵活性较高3 工作地点分散利于日常管理 工作中面对这么多管理困难，作为一个团队管理者如何管理出具有高效。执行力。的营销团队呢？一 营销管理。者不要强求改变团队人员的个性。...
营销团队管理建议
关于营销团队管理建议 草案 一 团队建设 1.对于当下的团队基层建设，特做以下规划 按营销管理学最佳比例1 4为最佳。以3 5人制往下发展销售团队。2.把全国暂划分为4个大区，分别为 华东，华南，华北，华西，四个大区 将来可加 东北，东南，西北，西南，加菏泽为九个大区 现设四位营销总监，各领业绩目标...