经营与管理。
王瞍。西安正大制药****，陕西西安７１０
摘要：万丈高楼平地起。越是最基础性的日常管理工作，就越关系到整个营销团队的成长。营销团队成员间的学习。
交流、心态调整、信息反馈、工作布置等基本上是通过日常管理来完成的。对于基层营销团队来说，如果不能对其实。
施到位的管理，即便这个团队拥有最优秀的团队成员，同样也会在很短的时间内土崩瓦解。本文针对营销团队管理，提出了一些具体的思路和方法，主要包括营销团队的激励、培训、考核和制度建设。关键词：
营销团队；管理；策略。
非利普科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：２７的销售人员创造了５２ 的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。
但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”销售ｅ作的核心——销售人员，在日常销售工作中，并是使用“猎豹”战术，即单打独斗，而是使用“群狼战术”，即精诚合作。
所以说，营销团队的有效管理对于提升公司的销售业绩有着举足轻重的作用。销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管。
一。身的经历等，通过语占不断刺激、鼓励ｌ州队成员的成功欲ｉ＝＝让成员的情绪能在工作巾持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理 ，能设身处地的为成员分析失败原 ，找出解决办法，而不是味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色。因为适当的关怀也是激励的一部分。
．培训。培训的目的：为实战而培训，不足为ｒ培训培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成贝埘。
培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，ｕｆ以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘…个销售员就立即能用，即使资深的销售，也。
需要培训，只不过技巧方面的培训町以适少 ，但是公。
理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用ｊｐｋ法则，可以使销售团队管理变得。
更加简单有效。
ｐｋｚ是中文拼音的缩写：ｊ一激励，ｐ培训，ｋ…考核，制度。以下谈一下ｊｐｋ在销售管理中的具体运用。
．激励。激励的目的：为激励而激励。
销售团队的管理最重要的一点，就是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还。
需要管吗？理念，团队协作方面的培训必不町少。培训过程其实也足一。
个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和念进行简的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，为个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到队，快的）ｆ始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它办面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说需毁其它的制度，但是销售的目标就是为ｒ创造业绩，新成员把握了这个日标有关的制度，町以尽快的开展ｌｒ作，也就足所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：
作息规定、
激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强凋的足。
后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。
精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理者的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
例会制度、销售制度、出差制度、**策略等。这个培训只需。
要很短的时间，如２小时左右即可完成。２小时的培训结束要立即考核，如书考核或口头考核等。
其次是产品的培训。这是根据每个公州不ｍ产ｒ＾特来制定的培训。产品培训的关键在于以儿点：
产品的持性、产品的**、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、ｍ产品比较等。其中产品的竞争优势干¨劣势是产品培训的ｌ火键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势堵训，能表现出公司的开诚布公的态度。
很多公司只培 ｊｌ产品的优势，而实际上所有产品在市场｝：都会面临竞争。
管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该。
能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个。
常乖头丧气的人在一起，你自ｌ二的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。叮以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自。
竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公ｉ］避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那得到反馈。
所以，在产品培训中，不能一味的只培训本公川的产。
知识，应该把目前本公司所面临的核心竞争产品‘并拉到堵。
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０理论研究。
高等教育。实，以提高学生解决实际问题的能力。
三）灵活运用多种教学方法提高学生学习兴趣。
前面的论述中，其实已经包含了辩论式教学法、案例教学法等。这里强调灵活运用的多种教学方法，还包括启发式教学法、情景式教学法、互动式教学法等，主要是希望教师能够在传统讲授法的基础上不断进行教学方法的创新。通过灵活运用多种教学方法，将学生从传统的被动接受的学习方式转变为主动参与的学习方式，可以有效地锻炼学生独立思考问题、解决问题的能力，从而尽可能调动学生的学习积极性和主动性。
在多**教学方法的运用中，我们还需要注意的是不要过于依赖多**课件，出现新式的“照本宣科”。其实，多**教学方法也只是西方经济学诸多教学法中的一种，在肯定它的优点的同时，我们也应该清楚地认识到它的不足，不应该用它完全取代传统的教学模式。在西方经济学课程中，往往会涉及到大量的图形分析和数学推理，而单纯利用多**课件是很难讲清楚这些分析和推理的过程的，也不易让学生真正理解和消化，如果配合使用板书等传统教学方式则可以产生更好的教学效果。
四）建立“三位一体”的成绩评价体系。
为进一步培养旅游管理专业学生分析问题和解决问题的能力，应积极改变过去的单一的基于标准试卷的考核方式，建立“三位一体”的成绩评价体系。所谓“三位一体”成绩评价体系，即指该将学生课堂表现、平时作业完成情况、期末考试成绩三者结合起来进行综合评价。其中，课堂表现可以从上课出勤率、参与课堂讨论、回答教师提问等方面进行考。
一。核。平时作业完成情况的考核则可以针对学生的课程小论。
文等作业完成情况进行，以评价学生运用知识解决实际问题的能力。对平时作业完成情况进行考核可以提高学生查阅资料思考问题的积极性。最后，期末考试应该减少考查死记硬背能力的题型，比如填空、名词解释等，增加案例分析题型的比重，侧重了解学生的经济理论知识掌握水平和灵活运用能力。
参考文献：
１］周志太，王军等．微观经济学课程改革与提高学生的思。
维能力ｅｊ］安徽技术师范学院学报郑连成．高职院校经济学辩论式教学研究与实践［ｊ］教。
育探索。３］林素钢．非经济类专业西方经济学课程改革建议ｅｊ］教。
育与教学研究。
注］**项目：本文系２０１年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目和广西教育科学“十一五”
规划２００年度ａ类课题（２０的阶段性研究成果。
作者简介：张堂云，硕士研究生，梧州学院工商管理系讲师，经济师；研究方向：区域经济学。
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训课堂上，这样更有助于培训学员对本企业产品的有效结果。
另外，在考核层面，要注意的是考核结果应该要有两部。
认知。培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。
如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。’
最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。
记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。分：一部分是个人的得到的成绩，另外一部分是个人失去的。
成绩。作为很多的团队管理者，往往只关注个人得到的成绩，并以此作为**行赏的标准，进而忽视了个人失去的成绩，而作为员工个人，高的考核成绩固然能够激励人，但是员工要想取得更大的进步，团队管理者必须帮助他们认清自身的欠缺在哪些环节，即考核失分的环节在哪。只有在这两个层面上系统兼顾，才发挥了考核的价值。
．制度。制度是保证前面的ｊ（激励考核）三项能有效执行的关键。
通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作。
．考核。考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。
要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。
这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
所以，在ｊｐｋ法则中，销售考核是对过程的考核，而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好，根本谈不上。
内容。根据ｊｐｋ法则，销售团队的管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。
天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理，关键在“人心”！所以说，在使用上述方法中，一定要站在团队成员的角度上思考清楚员工的真正的需求到底是什么，这对于使用上述方法非常重要。
一。作者简介：
王伎，西安正大制药****大区经理，经济师。
理论研究８１
水泥企业营销团队管理分析
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