外贸营销建设篇：外贸营销立体化，打造具有突破型营销的企业与个人。
西方也许存在不少脱离实际的报表式管理，所以要强调管理靠前的做法。而在中国外向型中小企业里，特别是众多家庭作坊式管理的制造企业，囿于文化水平，随意式口头管理却是常态，缺乏细致的文字与规章约束，多凭感觉办事。中国的现代化，始于***把一盘散沙式的农民们组织成为强大的人民军队。
如今，企业管理需要专业化、系统化、书面化、正规化，才能在应对危机时，沉着冷静、有章有法。
当然，系统科学管理绝不是实行官僚化。我国外向型中小企业在达到销售规模上亿之后，往往会层级复杂、内斗频繁，搞得乌烟瘴气、缺乏战斗力。杜绝官僚式管理，倡导扁平化快速反应能力，是企业竞争力的根本。
进攻是最好的防御，尤其是经济危机时期，将有大批饿狼出没，防不胜防，企业只有靠主动出击，才能克敌制胜。
第一节你有资金和人才去参展或海外开拓吗？
中国大部分外向型中小企业的营销手段比较单一，在过去若干年里整个中国的外贸都发展迅猛，企业成长不是很大问题。事实是，很多企业依靠单一做法，建立了庞大的生产能力。比如8年前笔者刚转行踏入外贸领域时，有位年销售额数亿的福建民企老板骄傲地告诉我他在广交会一次就花费100多万参展。
对他而言，相对于以前只靠外贸公司给予订单，现在被**恩赐参展摊位，虽然很**却是可以直接在广交会面向海外客商，是惊天动地的大好喜事。确实，当时广交会上很多没有分配到摊位的民企，都是**借人位置的。笔者当时就告诉他，海外直接参展，包括参展费与来回旅费，五万就够了。
他还半信半疑直到我帮助他签证出去，才知道外面的世界这么大、这么精彩。
至今，广交会依旧是外贸热点，不少企业靠的就是参展客户维持生产，仍然有很多企业不惜花费巨资参加广交会，与诸多同行同场比拼**，类似一种笔者称之为“地摊式外贸”的竞价模式。当然，现在直接赶赴海外参展的企业也越来越多，把广交会上**战的血腥战场直接搬到了拉斯维加斯、汉堡、迪拜等地。
至于直接在海外开辟批发零售渠道的外贸方式也有很大发展，近年来，浙江商人远赴海外开辟市场的企业与个人已经非常壮观了。比如，浙**田48万人口中，有23万华侨在海外拼搏，分布在120多个国家和地区，其中80%在欧洲，不少人在经商从事**。
可是，对大部分外向型中小企业来说，问题是企业参展耗资不菲而且不可能天天出去，海外自建渠道则耗资巨大、旷日持久，即使成功，远水不救近火。特别是外向型中小制造企业，更是由于人员与资金所限，目前主要的外贸生意还是靠外贸公司或b2b**（如阿里巴巴）。在面临经济萧条、外贸萎缩的状况下，企业应该如何突破重围呢？
第二节外贸营销如何做到立体突破？
除了参加展会、海外营销等昂贵的手段外，还有以下很多手法，成本低廉却可以让你的外贸营销立竿见影、取得突破，外向型中小企业的老板、经理、员工都可以采用，以收外贸立体营销突破的奇效。兹例举部分手法如下：
1）合作开发：你可以与海外销售公司直接挂钩，与其合作开发当地的市场，你可能只需要投资点样品、宣传画册等支出，鉴于很多企业不太愿意与人合作，你这样积极出击，相信必有收获；
2）外贸开发信：分电子邮件版与信函邮寄版的两种，前者是完全免费的，在此信息时代，建议你不妨作为一项长期与主要的手段，加以推广使用，外贸开发信最大的好处是可以同时大量发送，收广种薄收之效；
3）外贸**推销：可以直接展开外贸攻势，需要有英语出色、经过外贸**推销培训的外贸业务员，可以收到极高的回复效果；
4）外贸传真推销：可以配合其它营销手段，起到直接提醒的作用，也可以单独运行外贸传真推销的计划，但是可能成本会稍高，展示效果也稍逊信函邮寄式的外贸开发信；
5）外贸**：很多企业都有制作，可惜在内容正规化、排名优化与推广等方面还要积极努力，才能真正发挥其作用；
6）易贝外贸：主要是零售外贸的一种形式，但是对于企业了解市场、赚取现金、测试产品、锻炼员工可以起很大的作用，做得好的企业也可以在上面年赚百万；
7）客户转介：通过让客户介绍客户的方式，或与其它公司合作交叉推荐客户的方式，从而给你带来更多的业务；
8）客户提升：通过服务营销，为你的客户提供增值服务，从而让你更加紧密客户关系、提高每个客户的总体利润。
多层次、多渠道、立体化地开发你的外贸客户，是你度过经济寒冬的重要营销利器。当你的竞争对手只有单一的一种或二种开发手段，而你的企业细致落实客户服务、采取多种营销手段的时候，你的企业生命力就会大大增强。企业的业务人员也因此能够在外贸营销中不断成长、成为营销多面手、赢得外贸竞争的胜利，成为企业长治久安的坚强柱石。
以下数节为你重点介绍外贸开发信、外贸**推销、外贸**、易贝外贸等低成本、高效率的外贸营销手段。
第三节如何使用免费的外贸开发信开拓外贸营销？
在外贸营销中要做到头脑清晰和全面分析。头脑清晰，才会思路敏捷，行动有序；全面分析，才能左右逢源，进退有据。对于外向型中小企业最为适合的开发**就是外贸开发信，你不用花一分钱，就可以满世界地推广你自己和你的产品与服务。
当然，为了写好外贸开发信，你需要集思广益，不断修正。
首先，全面分析（包括自己、竞争对手、潜在客户等）。即从各种角度来审视你的企业、产品、服务等各个方面的特点和优势，再比较竞争对手的情况，然后针对潜在客户的内在需求，拟写数种版本的初步推介内容；其次，思路清楚，一切以客户需要为重。你要换位思考，站在客户立场来考虑：
什么样的主题是对方有兴趣的？什么样的标题才能吸引对方的注意？据此拟定你的标题和开发的主题；第三，“清晰明白+全面充分”地展现自己。
你要整理修饰通篇的内容、段落、语句、口气、用词等，反复阅读、思考和修改，并且征求专家意见，然后初步定稿。
企业营销不是投机。外贸开发上的任何事情都必须尽自己的最大努力，反复实践、不断改进。成功总是只属于有心人。
要想取得成功，一般外贸开发信写作的内在机制需要包括如下十二个部分：引起注意、确定问题、提供方向、表明信誉、展示好处、说明趋势、报盘提议、提醒紧迫、给予保证、呼吁行动、再度警示、再度提醒。具体如何写作外贸开发信的技巧与案例分析，请参见笔者撰写的国内首部外贸开发信专著《小小开发信订单滚滚来》。
此书由中国海关出版社出版，逋一出版就荣登国内最大的网络书店当当网的社科新书热卖榜第五位，本书作为外贸技术书籍能够跻身经典名著与考研教材云集的排行榜，殊为不易。书中有45个案例、42个新手问答、100个参考标题、133种模式说明，足以给你启发与参考。
第四节如何使用低成本的外贸**推销促进外贸营销？
外贸**推销的优越性非常突出。随着电讯技术的发展和英语能力的提高，外贸**推销作为营销手段，由于其高效、直达的功能，而开始越来越发挥作用，将逐渐成为常规的外贸营销手段。相比海外参展的昂贵费用、签证困难、舟车劳顿，**推销的优势是可以稳坐家里而推销到全世界，省时省力；相比天女散花式的外贸开发信，**推销的长处是可以积极主动地与对方产生互动，及时获取对方信息，精确瞄准对方的个性需求，因此而能够取得高得多的成交比例，快速产生经济效益。
外贸**推销既有海外参展直接针对潜在客户的优势，又有外贸开发信廉价高速的优点，实为外贸开发的最佳利器，值得广大外贸公司和外贸厂商广泛地作为外贸开发的主要营销手段。积极开展外贸**推销将使你的外贸业务比同行有更多的优势，同时综合外贸开发信、传真、邮寄、客户转介等其它低成本营销手段，你会发挥出外贸立体营销攻势的巨大威力，从而先人一步成为中国外贸业界先锋。
外贸**推销包括八大工作流程加上一项自我管理。外贸**推销的工作流程包括以下八个阶段：准备、侦察、开篇、提问、推荐、试签、说服、完成。
只有按照上述程序、精心完成各项工作流程，才能到达理想的效果。千万不要打无准备之战，请务必请外贸**推销专家对外贸**推销的业务员进行严格的培训，才能在外贸**推销中发挥应有的效果，不然就会浪费时间与话费。由于推销工作的乏味和遭遇频繁的拒绝，**推销工作的员工自我管理也是**推销的主要制胜部分，是**推销工作保持有序和高效的必须，切不可掉以轻心。
外贸**推销有很多技巧，高效的上岗培训和万全的事先准备可以帮助外贸业务员出色应对诸如以下常见问题：怎样才能不被挡驾、直达能最终做决定的人？对语音留言信箱我该说什么？
在**的开始时候我可以做些什么来引起对方兴趣？我这样才能避免被对方直接挂掉**？他们要挂掉我时，我该怎么说？
都有哪些出色的提问？我在**中如何变得富有说服力，而不是听起来象一个不受欢迎**推销员？我该怎么说来获得定单、约到实质会谈或是进入下个销售阶段？
我在**中应该如何处理拒绝？当我遇到对方一个又一个“不要”时，如何战胜拒绝、保持昂扬斗志？等等。
有无细致管理的效果是大不相同的，经过精心设计和优化过程，笔者曾经管理业务员运用**营销手段，取得了年销八百多万的业绩。
第五节如何使用企业**优化外贸营销？
虽然不少外向型中小企业早已建有自己的企业建站，但是对自己的企业**却往往有以下几种不同的认识误区：
1）不当回事：只是跟风花个二三千元建个站就完事了，甚至还不如老板的一顿请客吃饭受到的重视多，不闻不问；
2）期望太高：以为建个**就会有人自动源源不断地来询价、下单了；
3）缺乏包装：**丑陋不堪、缺少内容、链接短路等；
4）过度包装：flash、**、老板标准照、公司宣传文稿等一大堆客户并无多大兴趣的东西充斥重要位置。
对于目前的企业**，建议你全面做个体检，检查内容包括：点击率是多少？点击**渠道？
数量？**投资与效益？**访问速度（注意：
是国外访客的速度）？网页更新情况？等等。
体检之后就要改良自己的**，首先是要突出自己的产品，做到分类清楚、说明详细、位置突出；其次是要介绍客户最感兴趣的内容，比如**，包括使用零售价、批发价、最***、推销价等各种**营销手段；第三是要有完备及时的****，作为小企业，最好是直接放上****，便于别人第一时间询问；第四是要优化**的推广，让客户能够找到你。
**建设是为了做网络营销赚钱，不是网络投资或者是赚取名气。所以，网络营销和**推广不要过度依赖网络“明星”企业。比如某最为知名的b2b**名气很响，其中国际注册用户约为四百万名，但是国际付费**商用户仅2至3万名。
很多满怀希望的外向型中小企业投入巨资，却收获了无数失望。其实，很多时候，对懂行的企业而言，还不如自己聘请专业人士进行谷歌优化，可以精准制导地在海外网络上寻找到自己的客户群，费用也可以自己有效把握。
第六节如何使用易贝赚取外贸营销的现钱？
易贝是最大的网上b2c和b2b市场，易贝外贸值得积极鼓励外向型中小企业去做，原因如下：
1）操作：除了语言、运费的劣势，易贝是最为简单的外贸，可以让所有业务员作为外贸营销学习的平台；
2）资本：易贝可以零成本起步，最快者可以当天收钱（至少理论上如此），其它任何外贸交易都无法如此迅速，都要长很多的时间，更多的启动资金；
3）机密：易贝是完全透明的市场，任何产品在上面的信息流、资金流、物流、营销、客服。。。完全公开、没有机密，这是你学习与研究产品与市场需求的最佳场所；
4）产品：易贝几乎可以卖任何东西，所以大部分的外向型中小企业都可以有产品上去一试。
当然，易贝外贸主要还是零售性质为主。但是，外向型中小企业至少可以上去试验试验，起到锻炼营销队伍、检验市场趋向、沟通客户需求的作用，还可以在此过程中卖点自己的产品、赚点小钱，积少成多，也可以是不少的收入。当然，要想在易贝赚大钱，就需要更深入地研究易贝、积极开发易贝批发业务，或通过易贝而联系到相关产品的批发商。
笔者早年在易贝赚过几年小钱，并知道其中部分人士的一些赚大钱奥秘。如果有企业在易贝积极布局，有合适的产品**，组织好人力和团队配合，积极努力，相信一样可以赚到大钱。
限于篇幅，外贸立体营销的手段就简要介绍如上。总之，作为外向型中小企业，在此经济寒冬之中的总体目标是：未来三五年，业绩没有显著下降，就是极大的成功。
为此要做到不犯错、不翻船。企业领导与管理者一定要这样的理念和态度：不抱过分希冀、警觉任何风险、积极立体营销。
本文结语：一个企业要做大、做强、做久，在管理过程中能做到防患于未然是至关重要的。现在漫长的经济寒冬才刚刚开始，中国民企寿命不断缩短，让我们时常看到规模不小的企业在悲情式地倒下。
目前大部分外向型中小企业都是以订单为导向，以低成本、赚快钱为第一和唯一目的，严重缺乏前瞻式的核心战略与发展规划，只想一招制胜地赚钱，罔顾风险，等大病缠身或大祸临头的时候，已为之晚矣！
富有全球战略眼光、妥善把握企业发展战略、切实解决资金、客户与人才的管理、立体式采用多种营销手段、打造自己成为突破型的企业、处理各种难题于萌芽之中、决胜于千里之外，才是上上之策，才是管理的最高境界。
沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。我们期待那些真正的中国企业家英雄，在商海的惊涛骇浪中平稳穿越，在漫漫寒冬过后迎来春天。
本文作者薄如騦擅长外贸营销，著有国内首部外贸开发信专著《小小开发新订单滚滚来》，是当当网社科新书热卖榜第五名。本文已经收入最新书籍《危机生存 --十位外贸经理人谈金融危机之下的经营之道》。
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