第九章**商关系管理（重点串讲）
recite）**商关系管理应遵循的原则。
（1）认识到采购职能是组织的一项战略性的、高增值的职能，必须配备以训练有素的专业人员；
（2）采购部门的领导要把权力委授给那些富于想象并注意成果的人员，他们应该得到公司高层的全力支持，同时也能够得到经营单位的信任。
（3）与经营单位的战略协调一致的采购战略；
（4）经营单位的管理层对于**战略的成功实施负有责任；
（5）承担采购职能的管理层对**过程的绩效和持续改进负责；
（6）组建跨职能的团队来管理货品和服务的采购；
（7）保持跨职能团队持续地关注整个**链绩效，包括总占有成本、增值机会的识别以及竞争优势的辨识和实现；
（8）通过尽可能地跨越经营单位的边界来合并和分配采购活动来实现采购战略的制定、实施和管理；
（9）与最终用户及在最终用户之间保持公开、诚实和经常的沟通；
（10）采购战略的制定和实施应建立在经营单位之间的合作与协作、以事实为依据的决策过程以及一个测量系统的基础之上。
comprehend）联合质量计划的目的。
联合质量计划中一般要包括经济、技术、管理三个方面。
comprehend）**商关系计划的含义。
**商关系的计划是指有关识别顾客需要 、分析和制定满足这些需要的**策略方面的活动。计划过程的关键输出之一是形成一个详细描述对象商品的顾客总占有成本的初始模型。因此，在整个计划过程中还会要求进行数据的收集和分析。
****** apply）制定**商关系计划的步骤
（1）整理汇编有关组织过去的、当前的和未来的采购活动的各种文件资料；
（2）从采购活动中识别那些对于企业经营既具有很高的重要性又有很高费用的商品；
（3）针对该商品组建跨职能的团队，团队中要包括顾客的代表，还要包括公司职能部门的代表，如技术、采购、质量、财务等。该团队的使命是明确顾客对该商品的**需要并制定能够满足此需要的**策略。
（4）通过数据收集、调查和其他的需要评估活动来确定顾客的**需要；
（5）分析**行业的结构、能力和趋势；
（6）分析商品的总占有成本的成本构成；
（7）将顾客的需要转化为一个**过程，该过程将使顾客满意并提供管理和优化总占有成本的机会；
（8）获得管理当局的批准以将所制定的**策略转入运作部门加以实施。
comprehend）**商控制的要求。
（1）明确定义的**链质量目标。这些目标是通过计划活动确立的；
（2）对照这些**链质量目标对**商绩效的充分、持续的数据收集和评价；
（3）必要时有纠正措施。
****** apply）制定**商关系控制的过程（**商控制的过程）
（1）创建一个跨职能的团队；
（2）确定关键的绩效测量指标；
（3）确定最起码的绩效标准；
（4）减少**商的基数；
（5）评价**商的绩效。
recite）**商关系改进的内容。
**商关系改进活动一般包括两项基本内容：一是**过程的管理、测评和持续改进；二是把控制扩展到整个**链以及**链的持续改进，确保价值创造。
comprehend）**商关系的五个合作层次。
**商关系改进阶段一般沿着五个合作层次向前推进：
（1）组成联合团队；
（2）降低成本；
（3）提升价值；
（4）信息共享；
（5）资源共享。
练练看：单项选择题：
346(9p208)传统的采购观认为采购活动是处于( )角色的。
a.主导 b．战略全局 c．参谋辅助 d.关键。
347(9p208)在我国企业生产的产品中，外购的材料、零部件等所占的比例较大，机械产品一般占( )
a．50% b．60c．70% d．80%
348(9p209)现代采购埋念认为，采购活动是一种( )
a.战术性职能 b．战略性职能 c．特殊职能 d. -般职能。
349(9p209)以下属于传统的采购观的是 (
a.采购决策的着眼点是总的占有成本 c．采购关系是长期的。
b．存货估价是一项负债d.购销双方的关系是竞争的。
350(9p209)现代的战略采购观点认为采购成功的关键是( )
a.谈判的能力 b．识别机会和合作解决问题的能力。
c．产品** d.产品符合规格要求。
窿鋈笔记。351(9p209)在现代的采购观点中，**商与买主间的关系是( )
a.对抗性关系 b．竞争性关系 c．临时性关系 d.合作性关系。
352(9p209)现代战略认为采购决策的着眼点是( )
a.** b．设计 c．售后服务 d.总的占有成本。
353(9p212)在**策略模型中，考虑外包的主要对象是( )
a.低重要性／低费用象限 b.低重要性／高费用象限。
c.高重要性／低费用象限 d.高重要性／高费用象限。
354(9p212)在处理**商关系时，要对**商进行分类，然后根据不同情况分别处理，首先确定的是采购商品的两个因素，这两个因素是( )
a.商品的重要性和费用 b.商品的适用性和技术性。
c.商品的费用和适用性 d.商品的重要性和技术性。
355(9p212)在**策略模型中，其中是**部门持续管理的主要对象，也是传统采购职能中的主要交易活动的是哪类商品？(
a.低重要性／低费用商品 b.低重要性／高费用商品。
c．高重要性／低费用商品 d.高重要性／高费用商品。
356(9p213)在**策略模型中，战略性采购大有作为的象限是（ ）
a.低重要性／低费用 b.低重要性／高费用。
c.高重要性／低费用 d.高重要性／高费用。
357(9p213)以下采购商品中，属于高重要性／低费用商品的是( )
a.导管b．配套装置 c．特别合同员工 d.办公用品。
358(9p214)战略性采购通过促进( )的关系，来实现**链管理的突破效果。
a.**商与采购商 b.**商与终端使用商。
c．采购人员与**商 d.采购人员与终端使用商。
359(9p214)对成本、质量和交货期等方面进行综合平衡，目的是( )
a.从合同中取得最大价值 b.使产品整个寿命周期成本降到最低。
c．以便实现最佳成本 d.以保证沟通路线畅通无阻。
360(9p215)“辨识、理解和实施满足顾客需要的策略”属于**商关系管理中( )
a.计划阶段的活动 b.组织阶段的活动。
c．控制阶段的活动 d.改进阶段的活动。
361(9p215)在**商关系管理中，控制阶段涉及的内容是( )
a.辨别、理解和实施满足顾客需要的**策略。
b．管理过程的绩效以及过程中的**商绩效。
c．识别和把握**链中的增加价值的机会。
d.修订合同中的条款和现场服务的条款。
362(9p215)有关识别顾客需要、分析和制定满足这些需要的**策略方面的活动的是( )
a.**商关系的控制 b.**商关系的计划。
c．**商关系的检查 d.**商关系的改进。
363(9p216)在**商关系的计划过程中，属于输入的信息是( )
a.统一的购买b．建议的**策略。
c．**商基数的缩减 d.占有成本数据。
364(9p217)在**商关系中，控制的目的是 (
a.创建一个跨职能的团队。
b．将顾客满意水准维持在计划过程所确定的水平上。
c．评价**商的绩效。
d.确定顾客的**需要。
365(9p219)对**商产品的适用性评价的焦点在于( )
a.质量、**和服务 b．质量、交货期和服务。
c．质量、**和交货期 d.**、交货期和服务。
单项选择题答案：
多项选择题：
152、(9p209)关于现代采购，说法正确的是。
a．是一种战略性职能b．是组织获得竞争优势的重要手段
c．采购的使命就是确保**商适时、适价、不中断地**所要求的货品和服务。
d．必须由训练有素的专业人员与最终用户和**商共同工作。
e．在一个合作性的、解决问题的环境当中，推动提高质量和持续的改进。
153、(9p209)以下属于传统采购观点的有。
a.采购决策的着眼点是** b．采购质量的标准是符合规格。
c．采购质量的标准是适用性 d.采购成功的关键是谈判的能力。
e．采购战略是管理交易，排除障碍。
154、(9p209)以下描述中，属于传统采购的特点是( )
a.与**商的关系是短期的。
b．与**商沟通时注重采购订单、合同、法律观点。
c．采购业务计划与最终用户单位的业务计划整合在一起。
d.采购决策的着眼点是**。
e．采购成功的关键是采购人员的谈判能力。
155、（9p209）以下属于现代的战略采购观点的有( )
a.与供货商沟通注重计划，意见和问题解决机会的交流。
b．与供货商沟通频繁。
c．多家供货商、成堆管理。
d.**商的地理范围有利于解决问题和延续改变。
e．采购战略是管理过程及关系。
156、(9p11)职能管理应对**过程的实施负责，具体内容包括。
a.坚持采用正确的过程。
b．过程应反映出行业的最佳惯行。
c．高级管理对**过程的绩效负责。
质量管理学复习
一 pdca循环及特点。pdca循环也称作戴明环。主要内容 计划阶段 提出问题 寻找原因 寻找主因 拟定措施 执行阶段 计划实施 检查阶段 监督 检查 处理阶段 巩固成果 料理后事 特点 1 大环套小环。环环紧相扣。2 每循环一周，质量提高一个台阶。二 工序能力分析。工序能力是指处于稳定状态下的过程...
质量管理学复习
第一章质量管理学。一 质量方针 质量方针是指由组织的最高管理者正式颁布的该组织总的质量宗旨和质量方向。二 质量目标 质量目标是指与质量有关的 所追求的或作为目的的事物。其中 质量目标应建立在组织的质量方针的基础上，在组织内的不同层次规定质量目标，在作业层次，质量目标应是定量的。三 质量管理。一 质量...
质量管理学复习
第一章质量管理学。一 质量方针 质量方针是指由组织的最高管理者正式颁布的该组织总的质量宗旨和质量方向。二 质量目标 质量目标是指与质量有关的 所追求的或作为目的的事物。其中 质量目标应建立在组织的质量方针的基础上，在组织内的不同层次规定质量目标，在作业层次，质量目标应是定量的。三 质量管理。一 质量...