市场部内部文件，请妥善保管！
一、刺激与引导病人的需求。
1、技巧：与病人一起讨论分析病人的现状。
刺激病人的看病需求，加强病人赶紧就诊的意识。
恐吓、引导病人的看病需求，加强病人选择我院就诊的意识。
发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦。
2、要点：分析，根据病人的症状和信息，分析病人关心的病痛部位的现状和脆弱的基本条件。刺激，放大病人真正关心和担忧的疼点。（如果这个病，你不治的话，再拖延下去，会。。。
引导，例举不规范诊治（传统技术的缺陷、不考虑基础条件过度**影响。。。导致病情加重的案例。（如果这个病，长期得不到规范**的话，会。。。
二、我们的解决方案，价值所在。
1、技巧。针对顾客对疾病的医学知识了解程度不同，采取不同的沟通方式，讲解的重点也不同对疾病病理，**方式有一定了解的顾客，重点讲解品牌的、专家的优势，强调疗效和临床案例，举例描绘痊癒以后的快乐与美好情景。
对疾病病理，**方式完全不了解的顾客，重点讲解施尔美品牌、军区专家、**的优势，强调有安全质保，**低，举例我们的成功治癒患者的案例。
2、要点。掌握为什么我们比其它医院好？为什么顾客要选择我们医院？的理由。
突出我们对疾病的解决方案，我们的核心价值在**？
三、获得病人的承诺，预约。
1、技巧。给病人马上到现场的理由。
告知**或活动(节日**或者专家坐诊活动)
进行改约引导（预约时间、****、告知地址和乘车路线）
四、案例。一）
不好意思，打搅您了。李女士，下午好，我是施尔美口腔的现场咨询医生**，你说吧，什么事？
是这样的，您上次在现场向我们介绍了您的牙齿情况，帮您在我院约了x月x日的专家号。我们这边没有您的到诊数据，出于对您负责的态度，想了解下什么情况？
哦，我还没有去看，我帮您改约一下吧，您这个预约号我们只能预留当天，您看您最近哪天能有时间过来，我现在可以帮您重新约一下。
不用了，没时间。
李女士，从您上次反映的情况来看，（讲讲病情，讲讲危害），您牙齿的状况需要尽早**，时间长了对旁边牙齿会产生影响，容易导致邻牙倾斜和松动。
可是我最近很忙，而且你们那里那么贵。
李小姐，我们医院是严格按照省厅物价局规定收费的，所有**都是明码实价，可以让您享受到国际顶级齿科的超值服务；另外，我们能理解向您很忙，但这次确实也是一次难得的机会想通知您，我们想一下，您平时那么忙，一定希望这个牙齿**期间不影响您的工作；如果您在其它医院**，也许**便宜了，但是**不规范，您可能还要浪费比这更多的时间和金钱。并且我们医院的种植牙享受由江苏省老龄爱牙援助**直接补助，补贴之后可以做到全市最低价5000多元1颗牙，并且是军区种植牙专家亲自操作，术后5年的跟踪服务，出现问题，均免费修复，并且每天限额是20人。考虑到您日后的生活，还是这个方案对您帮助能更大，会给您减少许多麻烦，节省很多时间的。
”我还要再比较一下几家医院的**。
没有关系，您可以做个明智的全面的比较，很有信心您会改变这个观点！最重要的是您能及时**，不耽误并影响到您的身体健康，另外，也许您可以考虑我们这个月的由江苏省老龄爱牙**会提供的免费检查，定点在施尔美口腔实施，前期检查是不收钱的。
不仅能够享受军区医院专家亲诊，同时您也可以体验一下我们医院的技术和服务，因为您真的真的无法从**上感受我们医院的服务质量，您同意吗？”
那是。”是的，李小姐，我们这个免费公益活动参加的人很多，名额也有限，您觉得是明天有时间还是后天有时点过来呢？
我没时间或我现在不能确定到时是否没空（不再勉强客户，留有余地）
好吧，我们施尔美口腔是有着16年品牌沉淀的预约制口腔医院，不用等待，节约宝贵时间。预约最好提前1~2天，如是您希望在周末进行预约就诊的话，最好提前3进行预约。如果是急诊，我们将为你特别安排。
有什么问题您可以拨打我们的客服*****或者直接拨打我的手机号码联系，打扰了，祝您生活愉快！
续（二）我这几天没有时间。
这样呀，我相信您肯定是想把牙齿治好的，既然现在有这么好的机会，您在百忙中抽时间就可以解决，牙好胃口就好，想吃点什么吃点什么，何乐而不为呢？再说您拖的越久，缺牙对邻牙和您的消化功能影响越大，况且后期**起来也就越麻烦，而且如果再引起其他并发症的话就得不偿失了，所以请您还是考虑下，为了您的健康着想尽快确定时间到正规医院**。
是的是的。那我帮您改约一下吧，您这个预约号我们只能预留当天，您看您最近哪天能有时间过来，我现在可以帮您重新约一下。我们这个月的一个公益活动。
让您体验一下我们医院的技术和服务，因为您真的真的无法从**上感受我们医院的服务质量，您同意吗？”“那是。”
是的，李小姐，我们这个公益活动参加的人很多，名额也有限，并且还有一个好消息就是，凭现场送您的卡片，可以享受由江苏省老龄爱牙援助**提供的检查，您是不用花钱的，其中包括三维ct，定点检查在施尔美口腔。可能更清楚的了解您的牙齿健康状况，在其他医院要收费500元以上的，并且每天限额是20人，那么您觉得是明天有时间还是后天有时点过来呢？
我再看看吧。
李小姐，我知道您现在的状况特别需要抓紧**。而且我也知道，如果我们越了解您的病情，就越能够处理您所关心的这些问题。您不反对吧？”
是的。（李小姐无法拒绝这些话。）
当然，我们也能提供给您更好的**和服务。我想您可以花点时间来我们医院感受一下，就长期来看，也能让您更快的恢复身体健康，不影响您宝贵的生活时间。”您看您最近哪天能有时间过来，我现在可以帮您重新约一下。
那好吧，我明天过来。
好的，李小姐，那我现在帮您预约，请问您明天上午还是下午过来呢？
下午吧。下午2点还是下午4点呢？”“你认为什么时间最好呢？”（给顾客一个弹性的空间）我下午2点过来吧。
那好，我已经帮您保留了一个活动名额，有什么需要咱们及时**联系，祝您生活愉快！
续（三）患者未到常见借口：
到别的医院检查：
那您检查的情况怎么样？（进行相关的医学指导，进一步沟通感情），听别人说对医院不利的话：
1、费用的问题，每个患者病情不一样，有轻有重，相对来说费用可能就不一样，都是根据个人的具体情况来定。
2、服务态度、环境的问题，您说的情况，我们已经大体上了解，感谢您对我院提出的宝贵意见和批评，我们会把您提出的宝贵意见汇报到院领导，在以后的工作中及时调整和修改。再次感谢您对我院的信任和支持，谢谢！
预约患者追访：
预约到诊当天提前1小时**提示：不好意思，打搅您了。我是施尔美口腔的现场咨询医生*医生，是这样的，在社区活动现场我帮您在我院预约了今天**点几分的免费专家检查号，届时，我们的专家会在现场等您，到院直接给我们的现场医生报您的名字和现场给您的卡片就可以了。
想和您核实下，今天能按时就诊么？
两种情况：1、按时到诊；交由院内现场咨询医生后期回访；
2、未按时到诊：晚15-30分钟回访：
不好意思，打搅您了。我是施尔美口腔的现场咨询医生*医生，口腔中心在医院2楼，电梯直达，麻烦问一下您现在到**了？我们的现场接待医生正在等您。
患者今天不能到了：
李女士，从您上次反映的情况来看，（讲讲病情，讲讲危害），您牙齿的状况需要尽早**，时间长了对旁边牙齿会产生影响，容易导致邻牙倾斜松动，消化功能紊乱。
这样呀，我帮您改约一下吧，您这个预约号我们只能预留当天，您看您最近哪天能有时间过来，我现在可以帮您重新约一下。
接上回访**话术！
对于回访患者说最近没时间到的，原则上在录入系统内录入一周后回访！
电话营销基本模式
基本要求 1 口齿伶俐 吐字清楚 音量适中 反应敏捷。2 语气不卑不亢，带有职业化与机关工作人员的素质。3 切忌强烈鼓动性的推销式语言。基本模式 营销者 喂？您好！是 医院吗？营销对象 对，您找哪位？或您是 营销者 请问负责经营的院长在吗？营销对象 您找他有什么事？营销者 是这样，我是南京东西方营销...
作文基本模式
作文模式 十句作文法 第1 段 引言段 s 1 引出主题，即引出本文要讨论的问题，如宠物问题，体育问题，大学生打工问题等。s 2 确立论点，即表明作者对这个问题的基本看法，比如是赞成还是反对等。第2 段 正文段 s 3 承上启下，重复上一句的论点，提纲挈领本段要讨论的几个论据。s 4 第一论据 引出...
教学基本模式
关于实施小学新课程标准课堂教学基本模式。推进课堂教学改革的指导意见。为充分发挥课堂教学在实施素质教育中的主渠道作用，最大限度地培养学生创新精神和实践能力，在归纳 总结新课改以来课堂教学改革经验的基础上，构建了 小学新课程标准课堂教学模式 为全面实施 小学新课程标准课堂教学基本模式 推进课堂教学改革，...