威县卷烟营销部。
我县局（营销部）党组对于卷烟经营方面的工作一直高度重视，特别是今年全市行业工作会结束后，曾多次组织全体营销人员召开调研会，研究讨论今年的卷烟销售形势及如何采取措施做好今年的销售工作，并进一步统一了思想，达成了共识，即今后的业务经营工作中坚决执行市局制定的各项规章制度，严格杜绝卷烟奖售、搭配销售等不规范经营行为，将业务经营指标的完成建立在打牢市场基础、培育好品牌、加强客户管理、提升客户经理服务质量的基础上，走健康可持续发展的道路。通过讨论，我们形成了短期和长期两方面的工作规划，现将有关内容总结如下：
一、短期方面：
短期来讲，要想顺利完成各项销售任务，我们认为必须打好客户档次动态管理和客户经理走访服务两张牌，通过建立科学的客户档次动态管理机制，激发零售户经营卷烟的热情，发挥出卷烟销售网络最大效率；通过客户经理走访服务，增强与客户的联系，指导客户经营，帮助零售户盈利，建立公司与零售户真正共同成长发展的战略合作伙伴关系。
1、在今年的客户管理工作中，我们计划执行客户档次动态管理机制，划分档次的依据有总销量、重点品牌贡献度、新品牌上柜率、客户的实际经营能力、规范经营情况、明码实价执**况、电子结算及时交款情况、对公司政策的配合程度8项指标，各占一定的分值，每月最后一周由客户经理、送货员、专管员共同打分确定，在每月的月供货量调整中加以体现，紧俏、畅销货源严格按照客户经营档次进行分配。
2、按档次将全县所有的客户分为三类，1-3档划为小客户，对于他们的要求是培育好市场，满足覆盖范围内的消费者需求；4-6档为中等客户，对于他们的要求是增加销量，是我们完成总销量任务的主力；7-9档为大客户，一方面要加强对他们的监管，另一方面要依靠他们经营位置好、经营实力强的特点，做好一二类烟高档品牌的销售工作，带动周边客户的销售，完成毛利和重点品牌的任务。
3、对于全县客户实行动态管理，吸收一批有规模、有能力的客户包括一些一些娱乐场所的客户进入我们的卷烟销售网络，对于那些经营不善甚至不具备卷烟经营条件的客户及时采取措施进行处理，节省有限的卷烟销售网络资源，提升网络运行质量。另外还要建立高档卷烟消费者档案，及时掌握他们的需求信息变动情况，以便我们及时对中高档货源进行投放，满足他们的需求。
4、客户经理要根据本辖区客户任务分解情况，有针对性地对客户进行走访，宣传好每天的货源计划及公司的一些营销政策，为客户的卷烟经营出谋划策，帮助客户增加盈利，提升客户经营实力，增强客户经营好卷烟的信心和积极性，并及时掌握好卷烟市场信息向公司进行反馈，以便公司能够及时采取措施加以应对，更好地完成各项销售指标。
5、加强对客户经理的绩效考核，通过建立科学、公平的客户经理考核机制，进一步提升客户经理工作热情，激发他们工作的创造性，进一步提高客户服务质量，打牢市场基础，为我县全年任务完成提供可靠的动力。
二、长期方面：
未来卷烟销售要建立在进一步做好市场的基础上；要通过客户经理对零售户走访，增进与零售户的感情，建立与零售户之间的长期合作伙伴关系；严格控制大客户的数量，减少8-9档大客户的比例，增强中等客户比重和卷烟销售能力；扶植部分经营潜力大的小客户成为中等客户；货源分配采取稍紧平衡政策，在公平、公正、公开、阳光的前提下进行分配；进一步优化品牌销售结构，引导市场消费向行业重点发展的大品牌上转移；增加对客户经理品牌上柜率和重点品牌同期增长率的考核，激发客户经理培育好品牌的积极性。
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