1.什么是交换？
交换是一个基本的营销概念，他指的是一种行为，即从别人那里得到自己需要的东西，同时提供一定的商品或服务作为回报。
当消费者购买一件产品时，就是用钱拉力交换所需要的产品或服务。当然，营销交换活动还有许多其他类型，例如政治家让民众用选票来交换他所提供的服务。
3.影响**行为的个体特征是什么？
个体差异。1）人口统计特征的不同，如年龄、收入、受教育程度、种族、性别等。
2）网络用户对技术的态度，网络用户参与**交易，是对技术的安全可靠性的信任。
3）**技能和经验在网络交易过程中发挥作用的差异，长期使用互联网的用户相较于新手，更容易快速获得所需信息。
消费者资源，在消费者看来，价值等于收益减去成本，成本即为消费者为交易而付出的各种资源，包括货币成本、时间成本、精力成本、心理成本。
1）货币成本，是消费者需要足够的可自由支配的收入来换取所需要的产品和服务，还需要支付购买电脑和连接网络的费用。
2）时间成本，时间的匮乏导致消费者要求得到与他们在互联网上花费的时间相匹配的利益。
3）精力成本与心理成本，越来越多的人倾向于通过移动**和掌上移动设备来传输消息，相比于打开电脑登陆上网，前者所需花费的精力更少且更便捷；一旦消费者遭遇技术上的问题时，心理资源就被大量消耗，导致很多**购物者最后放弃购物车。
个人经验，电脑恐惧症)
4.消费者用于交换的资源有哪四种？
这四种资源分别是货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
货币成本：消费者需要足够的可可自由支配的收入来换取所需要的产品和服务，还需要支付购买电脑和连接网络的费用。**交易不同之处就是消费者通常不能通过现金或支票来完成网上交易，取而代之的是用信用卡、借记卡、电子支票或智能卡等完成支付。
时间成本：时间资源是一个非常重要的话题，因为消费者对网络的关注是一个很有价值的、稀缺的资源，他们要求得到与他们在互联网上花费的时间相匹配的利益。而互联网具有时间调节的作用，它可以帮助消费者合理利用有效的时间。
精力成本与心理成本：与时间紧密关联的是体力资源和心理资源。对更是如此，于网络用户而言查看电子邮件有时候会很麻烦，尤其是对拨号上网的用户。
当网页难以打开或遭遇技术问题时，消费者消耗的是心理资源。比如购物环节实在太麻烦或者一些退货政策和运费问题。
6.网络用户**活动可以分为哪5个主要方面？
1）联系：与其他**不同，互联网允许用户利用多**以双向交流的方式与个人或组织进行沟通。
2）创造：新的沟通需求推动了社交**的广泛利用，用户可以在这类**上建立自己的个人档案、上传**和其他内容、与朋友和同事进行联系。创造内容是用户参与的最高表现形式。
3）娱乐：很多消费者通过互联网展开娱乐活动。娱乐活动包括娱乐冲浪、****文件、****、查看体育赛事结果、玩网络游戏、在社会**上浏览**、访问****等。
4）学习：用户利用互联网****获得信息，诸如导航、旅游信息、就业岗位、天气、比赛成绩以及收听广播等。
5）交易：大多数消费者在网上选购商品，或进行其他以交易为目的的活动。
7.消费者在网页上自创内容可以有哪些方式？
创造内容是用户参与的最高表现形式，通过加入**参与互动。
方式包括：上传**以供共享。
使用**评分系统对某产品、人或服务进行评分。
进行网络内容评论。
在博客或其他**上发表评论。
制作**。自创博客。
在虚拟世界创造虚拟人物。
10. 网络经营者应如何去迎合体验型购物者？
所谓体验式消费，就是商业街、商场在建筑设计、景观配套及业态组合等方面营造出一种新鲜的、有特色的、有吸引力的消费氛围，使消费者在消费过程中感受到愉悦的精神享受。具有体验式消费特征的商业街、商场不仅能满足人们传统的物质需求，还能满足人们放松精神、愉悦身心的精神需求。
体验式消费的特点就是重在体验，重在情感消费，购物可以，不购物也可以。网络体验营销体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种营销模式，为了满足体验式购物者，经营者需要运用网络工具不断扩大购物群体并增加互动性，如通过网络发放优惠券、免费领取试用品、参与产品的个性设计等等，既不需要大量的成本，并且没有地域的限制。
当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖。
一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店**售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。经营者在面对体验式消费者的时候，需要加入适当的“服务”，增加产品的“体验”含量，这将为经营者带来可观的经济效益。不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（小游戏、网页设计、客服人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
当然，经营者也可以运用情感营销的方法来使体验式购物者产生共鸣并进行消费。情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。
如，在**上或产品介绍中打入诸如“家的味道”亦或是“水晶之恋”，以此营造出思乡、爱情的气氛，这样就对思乡的人和恋爱中或是对爱情向往的人产生足够的吸引力。
方法有很多种，经营者更需时刻的关注消费者爱好的走向才能得出更多好的方法。
注重于体验，让消费者沉浸加强沟通实物体验消费者自我生成能力让消费者自我参与从ujc到cjc的转变)
11、你认为“流畅状态flow”的概念能解释被观察者称为“网瘾”的行为吗？为什么？
可以解释。流畅状态：
1）具有一连串与机器互动而产生的反应；
2）从本质上看是令人愉快的；
3）伴随着自我意识的丧失；
4）自我强化刺激；
被观察者的“网瘾”行为能够受到网络的影响而产生一系列的行为，从而与机器（电脑）产生的互动和反应；“网瘾”本是因与网络发生接触而产生愉悦感，并且对网络的这种愉悦感产生依赖的现象。“网瘾”的进一步加深就会使自我意识丧失，因为愉悦感而产生疯狂的依赖，丧失自我意识，并且在这一过程中不断地自我刺激，通过网络获得愉悦感，从而使这种状态加深。
12、网络消费者热衷于建立关系，网络经营者应该如何利用这种热情？为什么？
网络经营着应当抓住这个热情，发展成关系营销，建立顾客忠诚。
1．顾客忠诚使企业获得更高的长期盈利能力。
1) 顾客忠诚有利于企业巩固现有市场。高顾客忠诚的企业对竞争对手来说意味着较高的进入壁垒，同时要吸引原有顾客，竞争对手必须投入大量的资金，这种努力通常要经历一个延续阶段，并且伴有特殊风险。这往往会使竞争对手望而却步，从而有效地保护了现有市场。
2) 顾客忠诚有利于降低营销成本。对待忠诚顾客，企业只需经常关心老顾客的利益与需求，在售后服务等环节上做的更加出色就可留住忠诚顾客，既无需投入巨大的初始成本，又可节约大量的交易成本和沟通成本，同时忠诚顾客的口碑效应带来高效的、低成本的营销效果。
2．忠诚使企业在竞争中得到更好的保护。一个企业，不仅因为该企业能提供顾客所需要的产品，更重要的是企业能。
1) 顾客不会立即选择新服务。顾客之所以忠诚过优质服务为顾客提供更多的附加价值。
2) 顾客不会很快转向低**产品，正如忠诚顾客愿意额外付出一样，他们同样不大可能仅仅因为低**的**而转向新的企业。不过，当**相差很大时，顾客也不会永远保持对企业的忠诚。
14.你认为消费者为何宁愿信任相互间提供的信息而不信任厂商提供的信息？营销人员该如何应对这个问题呢？
厂商有时候为了销售产品，在介绍时会夸大其优点，让消费者觉得不可靠，而从消费者那里了解到的就不一样了，他们是买了那件产品后的真实体会，好就是好，不好就是不好，所以消费者之间就愿意相信了。
营销人员应站在消费者的角度看待问题以及了解其购买动机，不一味地称赞商品，有时也说说没影响的缺点，让消费者相信你所说的话，觉得可靠，因此让消费者购买的机率会增大很多。而且营销人员须虚心倾听顾客反馈的意见和建议，通过分析、归纳找出工作中的缺陷和不足。创造购物机会和能力、突出享受、提供更多附加价值是影响消费者购买行为的重要手段。
（同望心理论）
15.在你班级里做一个调查，看看每位同学都希望从网上获得哪些利益。请根据本章中描述的五种类型对这些利益进行分类，然后将你的调查结果进行统计得出各自的百分比。
这五种主要活动分别是：联系、创造、娱乐、学习和交易。
联系：与其他的**不同，互联网允许用户利用多**以双向交流的方式与个人或者组织进行沟通。而且用户可以与在网上认识的人或生意伙伴建立新的联系，必要时，再将这种联系延伸到实体环境。
创造：这种新的沟通需求推动了社交**的广泛使用，用户可以在这类**上建立自己的个人档案、上传**和其他内容、与朋友和同事进行联系。
学习：用户可以利用互联网**获得信息，比如新闻、驾车导航、旅游信息、就业岗位、天气、比赛成绩以及**收听广播等。
交易：大多数消费者在网上选购商品，或进行其他以交易为目的的活动，比如订购各种数字信息等。
以下是通过调查之后对这些利益的划分：
联系。创造。娱乐。
网络营销作业
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