四、 营销推广。
1.销售节点分析。
第一阶段：项目预热/蓄客期（3-5月）
2023年3月18日，中国金茂杭州公司“金宴杭州”客户答谢盛典在西湖山庄圆满落下帷幕，晚宴当天，金茂杭州斟满诚恳敬宴知音，不仅给在座的金茂贵宾带去了一场精彩绝伦的视听盛宴，更为杭州城带来了第三座金茂府系产品——东城金茂府，启新里程，标定城东。
3月19日首开东城金茂府 ——荣耀中轴，俯瞰城东。
4月6日东城金茂府天虹城市展厅 ，耀世盛放。现在预约，开放当天即可至现场领取精美礼品。（注：每人限领一件礼品，先到先得，领完即止。）
城市展厅地址：天虹百货1楼中庭（新塘路108号）
时代大赏——东城金茂府天虹城市展厅耀世盛启！
4月7日首开杭州金茂府 | 匠心手作【非遗】系列活动之 - 艺术扎染 ，即将风雅造势。
4.14日东城金茂府天虹城市展厅——【森】意正浓。
5.10日城东高峰论坛造势，金茂所至，传奇不止。首开东城金茂府示范区预计5月底将盛大开放，为城东新城带来新的人居想像。
第二阶段：项目入市阶段（6-8月）
6月8日，首开东城金茂府【未来生活示范区】盛大开放，共鉴时代高度，肇启东城未来。以“居东为荣”，重新唤起杭州的城东记忆。
7月2日 -8月2日首开东城金茂府未来生活示范区已开放。
创新vr样板房，诚邀品鉴，府藏盛境，傲立东城芯。
7月3日预售楼栋：
洋房1##高层3##，14#
8月9日加推：
洋房4#高层12#
第三阶段：项目持销售跑量阶段（金九银十）
9月1日加推：
高层11#洋房1-4#和高层11-14#**已售罄。
10月1日。
加推高层7#，高层16#，首开东城金茂府120-145㎡**待售，16幢。
11月10日【首开东城金茂府】首开东城金茂府120-145㎡**待售。
11月19日 【首开东城金茂府】购房意向登记答客问。
11月20日预计11月首开3幢小高层，建筑面积120-145㎡，共计109套，**待定。
11月21日东城金茂府销售方案公示。
项目已经取得7##、11#楼的预售许可证，本次开盘共计109套**。
11月28日 7##、11#开盘选房及认购摇号。
11月29日摇号结果公布。
12月31日非毛坯交付。
以上都是编的，找不到数据。
2.销售盛况。
东城府人气红盘，杭州楼市风向标。
在杭州2018第三季度典型房企产品品牌指数top50榜单上，金茂府碾压式高居榜首。从产品品牌综合得分上看，金茂府以91.89的高分获得冠军，和第二名泰禾集团。
院子拉开悬殊差距，得分简直称得上一骑绝尘。即使是身处强敌如云的东城板块竞争，金茂府也凭借独特品味和优质产品同样当红不让，获得了消费者和专家的一致认可。
区府地段无可挑剔板块价值显现且显著。
这36个板块中，城东新城、萧山开发区及良渚占据前三位，其中城东新城又以彭埠单元居多，板块内首开东城金茂府、招商越秀·公园1872、世茂钱塘天誉等预计今年会开出。从上面这份统计中，能看出不少板块或面临多盘竞争的局面，城东新城、萧山开发区、良渚或是竞争最激烈的区域。
而金茂府在竞争竞争激烈的东城板块，从6月27日至11月4日，40天、4次开盘、45亿热销佳绩，首开杭州金茂府一席难求的市场表现，为这座城市高端改善家庭带来理想人居生活。40天、4次开盘，40亿热销佳绩，首开杭州金茂府再度以“现象级”的市场表现，惊艳了2018。永不妥协的品质之心，是首开杭州金茂府与客户的深情共鸣。
2023年9月27日，历经9个多月的漫长等待，首开杭州金茂府终于推出了15##新品**，很多与一期失之交臂的客户，对于这次的**可谓翘首以盼，所有**均被悉数珍藏；10月14日，首开杭州金茂府87席科技叠墅全城首发，这也是中国金茂“科技叠墅”在杭州的首秀，千万级总价的叠墅产品，依然被现场客户疯狂追捧，火热的表现再度让整座城市为之讶异；11月4日，首开杭州金茂府迎来项目史上最大规模的一次推盘，295席科技华宅一次性推出，让杭城高端改善家庭为之沸腾。
3.销售策略。
3.1蓄客策略。
3.1.1 蓄客目的：
确保项目储备足够客户量，支撑开盘**去化；
维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础；
调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受**。
3.1.2蓄客目标：
以首批推售单位222套，开盘当日40%以上销售率（总销售额约4000万）计算，开盘销售目标最少需89套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）；根据目前营南市场40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）；
按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户；
按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天，即每天须均达到11-16批。
3.1.3 蓄客节点安排：
注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整。
3.1.4 蓄客方式。
2017.12.15销售进场 → 1.1售楼处开放 → 2.14开始认筹 → 4.13开盘。
12月15日-1月1日，客户通过置业顾问现场接待（前期工程板房）、外展展点、外放销使进行登记（告知客户登记后免费获阳光护照）;
1月1日－2月14日（售楼处开放节点启动），通知前期登记客户上门领取阳光护照，办理护照后立享1000元购房优惠。（此期间新客户上门登记，可直接办理阳光护照，享1000元购房优惠）
2月14日－4月13日（认筹节点启动），vip购房优惠卡制作到位，通知前期意向登记客户上门办理vip卡，叠加享交五千抵一万优惠；新客户办理vip卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。
4月13日（开盘节点启动），4月13日开盘后，取消一切额外优惠。
注：之所以不采用莒南市场较为寻常的“日进百金”的形式，主要是考虑到开盘日无法确定，若推迟时间较长，该优惠再在面价中返点，可能使得面价过高。
具体优惠表：
注：优惠申请单、认筹单、vip卡制作须提前准备。
3.1.5 蓄客分解：
总蓄客量： 1500批。
3.1.6 各阶段具体蓄客目标
1、蓄客第一阶段(时间： 12.15-1.1)
第一阶段蓄客量：320批。
蓄客方式：前期蓄客进行登记。
客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享1000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。
**的口径：暂不对外**，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个**联想的空间和对项目的期望。
2、蓄客第二阶段(时间：1.1-2.14)
第二阶段蓄客量：550批。
蓄客方式：a. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。
b. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。
客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。
**的口径：暂不对外**；通过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染，给客户一个**联想的空间和对项目的期望。
3、蓄客第三阶段(时间：2.14-4.13)
第三阶段蓄客量：630批。
蓄客方式：a. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。
b. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。
c. 上门办理vip客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级）。
客户登记口径：护照优惠、vip购房优惠同时启动。
**的口径：对外释放项目整体**，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目**预期。
3.1.7 营销重要节点串连设置。
锁客渠道1：派单带客。
启动时间：12月15日——1月1日。
操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。
活动目的：前期蓄客，把握市场。
锁客渠道2：外展活动。
启动时间：12月18日至12月31日。
操作方式：东城中心商圈的乐尚购物超市广场设展场，告知客户售楼处开放时间，宣传项目形象，积累客源。
活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。
锁客渠道3：售楼处开放活动。
启动时间：1月1日。
操作方式：售楼处开放暖场活动、派发阳光护照，宣传项目形象，积累客源。
活动目的：通过项目护照办理，锁定目标客群。
锁客渠道4：认筹活动。
启动时间：2月14日。
操作方式：暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。
活动目的：通过认筹活动锁定项目购买客群。
3.2固客策略。
3.2.1推广策略。
线上。1. 短信：客户维系短信。
线下。1. 首次开盘前举办项目产品说明会，让客户深入了解产品。
2. sp活动：举办小型客户巩固活动。
3. “老带新”
3.2.2业务执行。
诚意客户梳理。
客户梳理。
1. 判别客户诚意标准制定。
2. call客：定期客户联系追踪，同时作为客户判断的其中一个依据；客户满意度调查、交叉式call客、活动通知等。
3. 定期早会。梳理前一天客户情况及客户主攻方向。
4. 开盘前装户。分为三步。
第一步：产品信息的完全释放，明确客户的购房意愿。
第二步：**信息释放，通过对**的预估，锁定客户的意向楼层和**。
第三步：装户落地执行，确定客户购房意向。
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